宏觀經濟下銀行普惠業務營銷流程與痛點解析

【課程背景】

中國經濟GDP經過多年的快速增長，近些年已經下降到5%以內。GDP增速下降意味著經濟生產和消費逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長逐漸結束。隨著而來的將是由高速增長逐漸轉變為高質量增長，前一階段注重量的增長，后一階段注重質的提升。

對于銀行公司業務發展而言，搶奪不多的增量資源和維護存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經濟發展轉型，銀行信貸市場也發生了巨大的變化，利率下降到了前所未有的水平。企業面臨更加復雜的競爭環境和終端消費市場，給原本就競爭較大的公司業務帶來了新的挑戰。

如何在新常態下保持競爭優勢，如何在新環境中保持增長態勢，這都是本課程直面的問題。

【課程收益】

? 了解中國宏觀經濟發生哪些巨大的變革，對銀行公司業務有哪些影響

? 掌握銀行公司業務發展的最優路徑，提高管理者對公司業務的把控

? 為銀行對公客戶經理提供一目了然的業務拓展方法和工具

? 通過大量案例剖析對公業務發展過程中的痛點和解決方法

【課程特色】邏輯性強，宏觀經濟推演到當地經濟數據，再演繹到個人對公業務發展的全流程；操作性強，本課程給出大量管理工具、使用方法、話術手冊等；趣味性好，通過多年積累的實際案例講解應用方法和營銷中的注意事項

【課程對象】銀行行長、公司部負責人、客戶經理、個貸經理等

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、宏觀經濟發生了哪些重大變化

? 宏觀經濟增長數據變化

? 經濟發展模式發生變化

? 債務市場和股權市場的此消彼長

? 企業負債率與銀行公司業務發展

? 銀行業發生的重要變化

二、當地經濟環境有哪些特征

1、地方政府的經濟數據

2、數據化是公司業務發展的第一個思維模式

3、當地產業與銀行公司業務發展的聯系

三、銀行普惠業務拓展流程全解析

1、銀行普惠業務發展七部曲

? 打造團隊，制定崗責，設定目標

? 源頭營銷，渠道合作，金融生態

? 分層分級，建立檔案，人員匹配

? 存量維護，臨界提升，產品覆蓋

? 外拓營銷，授信挖掘，閉環跟進

? 崗位聯動，公私聯動，上下聯動

? 技能提升，崗責內化，管理考核

2、外拓營銷前中后環節中痛點解析

? 外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設計核心問題

? 外拓中注意事項，商務禮儀，松-緊-松結構設計

? 外拓后復盤，下一步行動計劃

3、存量客戶提升方法解析

? 存量客戶分層維護與維護頻率

? 臨界客戶提升方法

? 共創-我行優勢總結

? 企業組織架構分析

? 關鍵決策人、影響者、信息提供者、反對者分析

? 主要行業分析法

? 上下游產業鏈分析法

? 企業授信風控要點

四、網點對公業務管理方法

1、客戶經理工時管理方法

? 客戶經理工時占比

? 重要事項排序

? 番茄鐘時間管理

2、網點對公業務管理

? 績效面談方法

? 管理工具分享

五、搞定關鍵決策人

1、決策人性格分析

? 紅黃藍綠四類性格哪類容易成為老板

? 紅色和藍色性格溝通核心點

2、小組討論-需求分析法

? 企業需求

? 個人需求

六、行業稟賦分析（可選）

1、資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林

2、重工業稟賦型-東北

3、輕工業稟賦型-紹興、南通

4、商圈型稟賦-城市中心

5、工業園稟賦型-蘇州工業園

6、龍頭企業稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥