私行客戶維護之道

【課程背景】

私行客戶維護難度較大，對理財經理要求較高。銀行理財經理/客戶經理忙于奔命，疲于應付，很多營銷工作沒有章法，財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈；單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現。理財經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理。那么作為一個合格優秀的營銷人員如何從根基上打牢基礎，從中長期積累客戶，讓營銷工作成為逐步增長的階梯，而非一次性買賣。那就從營銷工作的本質入手，提高自身魅力和能力，給客戶帶來更大價值和更具有粘性關系。

【課程對象】客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員

【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

第一講 私人銀行客戶經營之道

1. 私人銀行財富數據報告

2. 財富管理新趨勢

3. 私行客戶營銷三境界（利益，關系，價值）

4. 私行客戶維護六脈神劍

5. 私行客戶營銷能力包括什么

6. 高價值客戶營銷沙龍活動組織方法和全面規劃建議

第二講 金稅四期在實踐中的應用

一、稅務基礎知識

1. 18個稅種

2. 稅收基本要素

二、金稅四期

1. 增值稅怎么交

2. 企業所得稅

3. 個人所得稅

4. 企業降稅方法

5. 高管降個稅

三、稅務籌劃

1. 企業稅務籌劃常見方法

2. 稅務稽查途徑

3. 稽查的風險交易類型

4. 金稅四期變化

第三講 團隊共創

一、營銷是什么？

視頻：營銷的三要素（三階段）

二、思維的準變-大我與小我

三、向您所想-以客戶為中心

第四講 KYC的技巧

一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力）

二、面談動作的切分：第一次面談你想達成什么目的？第二次面談你想達成什么目的？

三、清晰目的：規劃不是為了掌控，而是為了把握節奏

延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解

1. 要K什么？

? 大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎信息、個人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會信息、他行信息等。

? 了解客戶的財富需求，夢想，更要了解他們的擔憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的

2. 要如何K？

? K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現狀，更要關注變化。

? 關鍵點：了解客戶的風險偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產有多少？對收益預期是多少？能接受的投資期限有多久？

? 多聽少說，問對問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財愿望、目標、愿望，以及擔憂。

? 關鍵點：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對話，展示服務平臺的實力和專業，展示理財師的親和和職業。

案例：家庭工作室是如何營銷家族信托的?

第五講 溝通與引導-需求探尋與需求引導

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

游戲：A的幸運日”

一、客戶金融需求分析

1. 強需求VS弱需求

二、NLP的先跟后帶與上堆下切

三、有診斷才有發現，有發現才有需求

2. 客戶識別MAN三要素

3. 金融產品“四性”

四、KYC詢問的藝術

1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

五、3F傾聽并整理客戶需求

工具提供：資產配置表

工具提供：客戶信息管理臺賬

六、實戰模擬：買地賣地的對壘

第六講 NASA宇航局4D性格分析工具

一、了解你的天性偏好

二、判斷客戶的性格特質

三、性格天性的應用

情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗