決勝千里——銀行人員保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

伴隨財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來(lái)越重要，銀行面對(duì)眾多的客戶(hù)財(cái)富管理需求，保險(xiǎn)是銀行財(cái)富管理的主體產(chǎn)品之一，同時(shí)保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定，銀行中收水平高的特點(diǎn)，符合銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是在實(shí)際輔導(dǎo)中，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售有時(shí)候就像“熟悉”的陌生人，理財(cái)經(jīng)理普遍存在對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口能力差，客戶(hù)接受意愿低，理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)陷入兩難境地，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)需求，不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求因此做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理必備的能力之一。

轉(zhuǎn)型迫在眉睫，政策帶來(lái)機(jī)遇，現(xiàn)在的保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專(zhuān)業(yè)化的職業(yè)，若想既滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，又達(dá)到銷(xiāo)售目的，就必須具備心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷(xiāo)售大師的睿智，我們要做的是及時(shí)抓住趨勢(shì)，擁抱變化，吸納吐新，躬身入局，職業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都會(huì)再攀高峰。

本課程從全新視角，幫您掌握底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶(hù)需求、基本流程，讓你提升認(rèn)知，告別野蠻生長(zhǎng)，成為很專(zhuān)業(yè)、有溫度、有高度的保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)。

課程收益：

● 場(chǎng)景化問(wèn)題解決：針對(duì)在現(xiàn)實(shí)工作中遇到的各種情境和問(wèn)題，全流程介紹了應(yīng)對(duì)方法，幫助學(xué)員能夠跳出誤區(qū)，全面實(shí)用工具方法，增強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的信息；

● 數(shù)字化工具運(yùn)用：幫助學(xué)員進(jìn)一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合；

● 專(zhuān)業(yè)高效客戶(hù)管理：運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)路徑打造，做好銀保渠道客戶(hù)的分類(lèi)整合，快速獲客識(shí)客；

● 全方位能力提升：在完善了學(xué)員的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維邏輯之后，帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的整理工作，實(shí)現(xiàn)從腦，到手，再到口的營(yíng)銷(xiāo)能力全方位提升；

● 可跟蹤持續(xù)增值：幫助學(xué)員在夯實(shí)了基本功之后，提升電話(huà)邀約、沙龍邀約、客戶(hù)面訪(fǎng)的成功率及轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介，輻射、延伸，做好全旅程服務(wù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、分行零售管理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程方式：形勢(shì)分析+案例討論+實(shí)務(wù)訓(xùn)練+成果輸出

課程核心工具模型：客戶(hù)行為風(fēng)格識(shí)別工具

課程實(shí)用工具方法：

課程大綱

第一講：序幕——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的價(jià)值

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)轉(zhuǎn)型的重要促進(jìn)作用

1. 企業(yè)：金融資源深度開(kāi)發(fā)

2. 社會(huì)：社會(huì)對(duì)金融服務(wù)的需求

3. 個(gè)人：豐富的人才資源、個(gè)人綜合能力

二、更多的服務(wù)要求與業(yè)務(wù)融合

1. 加強(qiáng)交叉銷(xiāo)售技能

2. 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的融合

3. 客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分，提供客戶(hù)價(jià)值鏈融合

4. 創(chuàng)意服務(wù)要求

三、保險(xiǎn)市場(chǎng)接受度日益提高

1. 國(guó)家層面導(dǎo)向：保險(xiǎn)讓生活更美好

2. 保險(xiǎn)在客戶(hù)資產(chǎn)配置中的重要作用（實(shí)際案例講解）

1）補(bǔ)償——通過(guò)穩(wěn)定的收入補(bǔ)償實(shí)現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響

2）保障——保險(xiǎn)最核心功能

討論：客服小陳的挑戰(zhàn)說(shuō)明了什么？

四、目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)一：對(duì)客戶(hù)信息缺乏了解

誤區(qū)二：?jiǎn)畏矫鏋榭蛻?hù)創(chuàng)造需求

誤區(qū)三：把保險(xiǎn)當(dāng)成萬(wàn)金油來(lái)賣(mài)

誤區(qū)四：以產(chǎn)品收益為賣(mài)點(diǎn)

第二講：?jiǎn)⒑?/span>——保險(xiǎn)銷(xiāo)售之贏在開(kāi)始

總結(jié)：高級(jí)的銷(xiāo)售最后銷(xiāo)售的都是你自己

1. 儀容：你的形象價(jià)值百萬(wàn)

2. 語(yǔ)言：從“會(huì)說(shuō)話(huà)”到“說(shuō)對(duì)話(huà)”

——掌握談話(huà)節(jié)奏、多聽(tīng)少說(shuō)、巧妙引導(dǎo)、交流“四忌”

3. 狀態(tài)：三態(tài)合一（姿態(tài)、體態(tài)、心態(tài)）

4. 專(zhuān)業(yè)塑造：保險(xiǎn)行業(yè)展望、保險(xiǎn)價(jià)值邏輯、不同險(xiǎn)種設(shè)計(jì)

第三講：揚(yáng)帆——保險(xiǎn)銷(xiāo)售之步步為贏

一、開(kāi)好場(chǎng)：金牌開(kāi)場(chǎng)6招

1. 金錢(qián)刺激：賺錢(qián)和省錢(qián)

2. 巧妙贊美：說(shuō)到心坎里

3. 激發(fā)好奇：“十一人效應(yīng)”

4. 第三人原理：共同熟人

5. 請(qǐng)教開(kāi)場(chǎng)：三度付出

6. 設(shè)置問(wèn)題：激發(fā)需求

二、巧識(shí)人：DISC客戶(hù)不同行為風(fēng)格（針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)白設(shè)計(jì)）

分析：客戶(hù)關(guān)注事還是關(guān)注人

1. D-目標(biāo)主宰型

2. I-人際交往型

3. S-親和助人型

4. C-嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)節(jié)型

案例：農(nóng)夫與大海里的石頭

三、找好點(diǎn)：電話(huà)預(yù)約服務(wù)方法

1. 電話(huà)預(yù)約6件事

分析：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的實(shí)戰(zhàn)電話(huà)錄音數(shù)據(jù)匯總分析

1）擇時(shí)——選擇通話(huà)時(shí)間段

2）善始——開(kāi)頭有禮有吸引力

3）控場(chǎng)——3分鐘原則

4）聲音——“聽(tīng)”出你的形象

5）愉悅——傳遞你的價(jià)值

6）記錄——沒(méi)有記錄沒(méi)有發(fā)生

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

第一步：自我介紹——消除客戶(hù)疑慮：自報(bào)家門(mén)和客戶(hù)信息準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)自我介紹話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

第二步：客戶(hù)破冰——錨定客戶(hù)記憶

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)破冰話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

第三步：確認(rèn)狀態(tài)——分享常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析

第四步：說(shuō)明理由——理由的呈現(xiàn)與包裝

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明理由話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

第五步：強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行2個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

第六步：異議處理

第七步：再次強(qiáng)化

第八步：微信鏈接

第九步：禮貌結(jié)束

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何開(kāi)始電話(huà)預(yù)約客戶(hù)參加“創(chuàng)富計(jì)劃”理財(cái)規(guī)劃沙龍？

四、揣對(duì)心：攻心為上

1. 客戶(hù)投保的心理因素

——比較選擇心理、希冀平安心理、儲(chǔ)蓄保值心理、從眾順應(yīng)心理、僥幸逐利心理、依賴(lài)慣性心理

2. 真誠(chéng)前提下的必殺技

1）建立信任：信任從懷疑開(kāi)始

方法：I-R-S法

練習(xí)：用IRS演練如何化解客戶(hù)常見(jiàn)異議

2）巧妙贊美：羨慕式贊美、第三人稱(chēng)贊美、個(gè)性化贊美

練習(xí)：學(xué)會(huì)正確贊美客戶(hù)方式

3）了解需求

方法1：順搭問(wèn)法

方法2：COC提問(wèn)法

案例練習(xí)：如果你是李經(jīng)理你應(yīng)該怎么做，運(yùn)用以上方法對(duì)李太太進(jìn)行提問(wèn):

方法3：“痛點(diǎn)放大鏡”方法

3. 處理客戶(hù)異議的五個(gè)方法

1）逆向激勵(lì)法

2）決策權(quán)轉(zhuǎn)換法

3）正向激勵(lì)法

4）問(wèn)題引導(dǎo)法

5）心理優(yōu)勢(shì)置換法

第四講：?jiǎn)⒑?/span>——客戶(hù)成交的必殺技

一、促成的基本原則

1. 增強(qiáng)客戶(hù)信心

2. 增強(qiáng)客戶(hù)榮耀感

3. 巧妙引導(dǎo)客戶(hù)

4. 適當(dāng)?shù)募?lì)

5. 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)利益

6. 穩(wěn)定自己心情

案例討論：王經(jīng)理作對(duì)了什么？

二、高效促成8法

方法1：直接請(qǐng)求法（善于捕捉高效促成的7個(gè)信號(hào)）

1）客戶(hù)表示有能力支付

2）客戶(hù)與你看法一致

3）客戶(hù)隱含說(shuō)出“喜歡”的潛臺(tái)詞

4）客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題逐層解開(kāi)

5）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)售后事宜

6）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)錢(qián)款支付方式

7）客戶(hù)認(rèn)可總結(jié)的產(chǎn)品利益

方法2：假定承諾法

案例討論：婚紗店的承諾話(huà)術(shù)

方法3：誘之以利法

案例討論：冬天的第一杯奶茶

方法4：二選一法

案例討論：空姐給你的選擇？

方法5：利大于弊成交法

案例討論：李經(jīng)理的大額保單銷(xiāo)售案例

方法6：從眾成交法

案例討論：直播間的啟示

方法7：動(dòng)作促成法

案例討論：愛(ài)要讓你看見(jiàn)！

方法8：循序漸進(jìn)成交法

案例討論：王太太如何購(gòu)買(mǎi)終身壽！

第五講：抵達(dá)——售后服務(wù)不可小覷

總結(jié)：每一次成交都是下次交易的開(kāi)始

一、保持聯(lián)系

分析：聯(lián)系的頻率與契機(jī)

案例分析：保險(xiǎn)經(jīng)理李經(jīng)理做對(duì)了什么？

二、增值服務(wù)

——活動(dòng)邀約與響應(yīng)

方法：三度付出理論

案例討論：如何邀約客戶(hù)參加活動(dòng)實(shí)現(xiàn)加保？

三、保單檢視

——做客戶(hù)財(cái)務(wù)規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

實(shí)操：如何給客戶(hù)保單進(jìn)行托管檢視

四、服務(wù)響應(yīng)

——處理客戶(hù)的疑問(wèn)與情緒

五、加保轉(zhuǎn)介

——再度獲客

討論：進(jìn)入客戶(hù)家族群，我做對(duì)了什么？

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)