向上向善——高凈值客戶財富管理營銷技能提升

課程背景：

截至2022年底，中國居民個人金融資產已接近250萬億，成為全球第二大財富管理市場。2023年，隨著新冠疫情防控常態化，國內外市場環境與經濟活動逐步復蘇、重回正軌，展望未來，我們看到中國財富管理市場持續增長。

對于銀行來說，如果說零售轉型是一個“體”，財富管理就是一個“核”，是體中之核的關系。從整個行業的角度來看，財富管理業務將成為驅動商業銀行零售金融發展最強有力的馬車，也將成為商業銀行競爭的制高點。伴隨著國家政策的宏觀調控、財富管理賽道持續升級，以及個人財富管理思維方式開始“顛覆式變革”，新時代下孕育出新的使命，如何把握財富管理的業務核心要點，服務好高凈值客戶，在激烈的市場競爭中獲得一席之地，成為銀行急需研究的課題。本課程通過對高凈值戶開展多維分析，讓理財顧問理解客戶的真實需求與痛點，通過掌握金融工具和法律工具的特性，高凈值客戶提供系統性、框架性的財富保障與傳承方案。

課程收益：

● 心法可遷移：幫助學院找到高凈值客戶服務的底層心法，抓住財富客戶的內在需求，同時可以遷移到日常客戶服務過程當中，做好客戶升級服務與營銷。

● 技術能落地：學會萃取財富管理團隊中高端客戶維護經營成交技巧，做好客戶分層與定制化產品雙線卡位營銷。

● 成果可復制：提升理財顧問風險診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務，做好保險、信托等工具在財富管理中的運用。

● 案例有啟發：根據實踐案例分析，幫助學員運用財商思維、法商思維做好高凈值客戶需求解決。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理、財富顧問、銀行主管等

課程方式：形勢分析+案例討論+實務訓練+成果輸出

課程模型：

課程部分工具：

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財富管理服務？為什么？

第一講：看懂財富管理——為營銷做好專業的前期準備

一、從地理空間看財富管理

1. 萌芽在歐洲，壯大在美國，亞洲的崛起

1）古希臘的努力管家、歐洲銀行為貴族提供私密服務

2）18世紀中葉，瑞士最早的私人銀行

3）20世界30年代，銀行保險業開始，日趨豐富；90年代，多元高速發展

4）亞洲四小龍四小虎

2. 財富管理行業發展的三個時期

1）萌芽期：產品導向

2）發展期：產品加服務

3）成熟期：幫助客戶實現目標

3. 國內財富管理市場未來

1）高凈值客群穩中有升，可投資產逐年遞增

2）公募基金10年9倍，養老保險迎來巨大機遇

3）投資需求綜合化程度加深

二、從歷史變遷看財富管理

1. 從歷史沿襲看財富管理的根

思考討論：從這份家屬我們看到了什么？

1）祖先崇拜與家族傳承的奧義

案例：曾國藩的家屬教會了我們什么

案例：浙江浦江鄭氏家族

2）建立親清的政商關系及置身事內的中國國情及政策分析

探討：財富消失的原因有哪些

案例：企業主L先生的傳承規劃

2. 從時代變遷看財富管理的變

案例：金領W先生的傳承規劃

第二講：解碼中國高凈值人群——更精準的高凈值客戶選擇

一、高凈值客戶特征與變化

1. 規模與分布

1）持續增長的財富規模與生命周期

2）千萬人民幣凈資產的高凈值客戶持續增長

3）北上廣深相對集中

2. 群體畫像（“三高”）

1）高：投資金額人民幣600萬+可投資金額

2）高：職業發展80%+中高層領導/自主創業

3）高：社會擔當環保、社會保障高品質（是主要關注話題）

3. 高凈值人群資產配置變化及思考

1）財富來源渠道多樣，最多人群依賴投資收益

2）疫情蝴蝶效應？愿意投入更多，但也敬畏風險

3）魚和熊掌需兼得！“守富”與“創富”同等重要

4）動態資產配置調整，72%高凈值人群，每年至少一次資產配置規劃

5）一線城市資產配置呈“兩早一強”特點

案例分析：李總和李太太誰的考慮更符合現階段家庭需求？

4. 高凈值客戶理財自我畫像

——創富 守富 享富 傳富

二、高凈值人群財富需求分析

1. 傳承不是繼承

1）客戶資產配置三段式目標

2）風險容忍度與風險意識

3）投資行為偏好與約束條件

工具：生命周期負債表與投資收益表

4）生活狀態與娛樂方式

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求KYC

方法1：生命周期需求梳理法

方法2：家庭成員結構梳理法

方法3：資產配置檢視梳理法

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務營銷流程

工具：資源與流程經營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術

5. 高凈值客戶服務日程管理

第三講：高凈值人群營銷服務策略——分層分級進行客戶運營管理

一、客戶分層與定制化專屬產品雙線卡位

——客戶分層分群經營為核心，陪伴式服務為載體，服務隊伍升級為保障

1. 客群分層：財富客群、鉆石客群、私行客群、超高凈值客群、頂級私行客群

2. 陪伴式服務：一站式“1+N”綜合金融

練習：分析案例中調整后的高凈值客戶需求的不同策略

二、開啟“人家社企”綜合服務平臺

1. 人：全方位的個人財富管理

2. 家：家庭才富管理、健康、子女教育等

3. 社：慈善公益服務

4. 企：針對個人背后的企業提供金融服務

案例：招商銀行私行客戶服務案例分析

三、財富管理顧問所需的能力

能力1：了解客戶與挖掘需求的能力

能力2：規劃方案的能力

能力3：產品分析和選擇的能力

能力4：動態解決能力

能力5：動態解決能力

能力6：跨領域服務能力

四、高凈值財富顧問閉環工作法

1. KYC：獲取信息 溝通方案

2. 提議：制作理財規劃建議 客戶審閱調整

3. 配置：方案初次實施，定期檢視投資組合

4. 調整：提供檢視報告  偏離預期時適時調整投資組合

第四講：高凈值人群財富傳承工具——善用工具做好客戶的營銷與維護

案例討論：武大與他的燒餅帝國，如何解決武大的煩惱？

導入1：財富傳承工具比較——實現方式、設立門檻及實施難度、稅務籌劃、客群差異、法律效力及不確定性

導入2：財富傳承的主要工具：贈與、遺囑、保險和家族信托

一、傳承工具——家族信托

1. 家族信托管理方法

對比：家族信托自身優勢

2. 家族信托財富傳承

3. 家族信托功能作用

4. 家族信托相關法規

二、傳承工具——保險金信托

分析：保險金信托適用情況

1. 保險金信托功能作用

2. 保險金信托認識誤區

3. 保險金信托種類品種

4. 保險金信托契約內容

三、大額保單配置方案

案例討論：假如他當年這樣買保險！

案例研究：泰康“從搖籃到天堂”的康養模式

1. 通過保險實現風險轉移——人生保險金字塔

——基礎層、中間層、頂層風險

演練：如何為高凈值客戶做好保單檢視？

2. 通過保險實現財富傳承

3. 通過保險實現風險隔離

案例討論：安然公司

4. 通過保險實現資產保全

案例討論：王女士是如何幫助自己做資產保全的

案例演練：李經理如何進入特斯拉車友會，實現裂變式大單成交？

四、遺產稅開征的可能性解讀

五、企業資產和家庭資產的隔離技術和保單需求挖掘

案例：對于全職太太，如何通過信托保障自己子女的生活，提升安全感？

案例：企業主的財富管理，傳統思維vs法商思維.

實操：高凈值客戶經營案例訓練

案例1：企業主林先生的財富管理與傳承實戰

案例2：創業者李先生的財富管理與傳承實戰

案例3：全職太太王太太的財富管理與傳承實戰