| 主講老師： | 楊恩月 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 營銷，是企業(yè)實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務的推廣，更是對市場需求的深入洞察與精準回應。通過創(chuàng)新的營銷策略，企業(yè)能夠精準鎖定目標客戶，構建與消費者的情感連接。同時，營銷也強調(diào)與客戶的互動與溝通，通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗與服務，增強客戶忠誠度，實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務增長。在數(shù)字化時代，營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術緊密結合，為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑。總之，營銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán)，它既是企業(yè)與市場之間的橋梁，也是企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的有力支撐。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-29 15:01 |
課程背景：
全球財富資產(chǎn)信息逐步透明化，財富的隱秘性、安全性正被越來越多的人關注，而國內(nèi)老百姓面臨著老齡化、少子化、長壽化、負利率、高負債等一系列的風險，從而誕生了財富管理多樣化的需求，如子女教育、退休養(yǎng)老、強制儲蓄、財富傳承等。面對同一客戶的不同需求，以及不同客戶的特定化需求，年金保險均可提供一定的幫助。
從業(yè)人員如何根據(jù)客戶的不同需求角度做好觀念切入，從容完成年金險的銷售，并從中產(chǎn)生大單？本課程從年金險的歷史、特征、不同的客群分析等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，并通過不同的客戶需求場景分拆銷售邏輯，經(jīng)過學習和訓練，可以幫助業(yè)務人員更加專業(yè)的面對各種不同的客群，更好的完成年金險的銷售。
課程收益：
● 績效：更好的銷售年金險，嘗試運作大單
● 轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售年金險
● 體系：掌握4類不同需求方向的溝通邏輯，3個故事的拒絕處理，會輔助7類銷售工具
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問（課程人數(shù)： 40人左右）
課程方式：講授+案例+研討+訓練
課程收獲：會講5套話術，會用3個表/問卷工具，會畫2公式1法則2張圖
序號 | 話術腳本 | 序號 | 銷售工具 |
1 | 子女教育溝通話術 | 1 | 風險評估信息收集表 |
2 | 退休養(yǎng)老溝通話術 | 2 | 客戶需求調(diào)查問卷 |
3 | 強制儲蓄溝通話術 | 3 | 養(yǎng)老缺口計算工具 |
4 | 財富傳承溝通話術 | 4 | 收入分配136法則 |
5 | 拒絕處理3個故事 | 5 | 收入支出儲備兩個公式 |
6 | 人生三階段圖 | ||
7 | 爬坡圖 |
課程大綱
第一講：為什么要賣年金險
一、大數(shù)據(jù)背后中國，財富透明時代
1. 財富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動產(chǎn)登記……
2. 稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個稅改革
3. 國內(nèi)經(jīng)濟趨勢格局變化：老齡少子化、負利率、高負債
4. 客戶的的財富管理需求：保值、退休、傳承……
二、保險是財富透明環(huán)境下，安全的工具之一
1. 優(yōu)化財務結構和資產(chǎn)透明度，比獲取財富本身更重要
2. 保險賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)
3. 保險解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來
4. 幸福是保險從業(yè)人員銷售的唯一商品
三、年金險的起源與發(fā)展
1. 年金險的起源：公元5世紀，宗教機構收錢并定期給付金額標志年金的萌芽
2. 年金險的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展
3. 年金險在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期
四、年金險的4大特征
1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證
2. 收益穩(wěn)健：年金領取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復利計息助力年金險收益升值
3. 流動適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應急
4. 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強制儲蓄、資產(chǎn)傳承）
五、年金險的4大功能
1. 資產(chǎn)配置：換一種資金存在的形式（挪儲），進可攻退可守
2. 財產(chǎn)權重構：在確定的時間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事
3. 融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動又有收益
4. 因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求
演練：介紹年金險的特征和功能
第二講：年金險的銷售客群
一、同一個客戶的多種需求
1. 人生不同階段有著不同的需求：攢錢、教育、婚假、養(yǎng)老、傳承……
2. 人生的七張保單：意外、醫(yī)療/重疾、壽險、子女教育、養(yǎng)老、理財、家財保單
二、不同客戶特定需求
1. 普通大眾面臨的風險：意外和疾病、理財風險、子女教育及養(yǎng)老
2. 中端客戶面臨的風險：資產(chǎn)配置安全、品質(zhì)養(yǎng)老
3. 高凈值客戶面臨的風險：財富保全、資產(chǎn)傳承
三、切入銷售
1. 同一客戶的不同需求：需求分析
方法：介紹人生七張保單，學會畫圖講人生階段圖
工具：風險評估信息收集表
演練：現(xiàn)場演練收集客戶信息
2. 不同客戶的特定需求：判斷需求，找準切入口
工具：客戶需求調(diào)查問卷
演練：現(xiàn)場演練客戶需求問卷
3. 場景化銷售的溝通：子教、養(yǎng)老、強制儲蓄、傳承
第三講：場景化銷售之子女教育
一、準備教育金的重要性
1. 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度
案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學而負債”
案例：明星子女教育的花費
2. 培養(yǎng)路徑不同花費大不相同
計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？
二、子教的5個準備
1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創(chuàng)業(yè)金
4. 應急金
5. 風險準備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領取
三、子女教育金準備的“4、5”原則
1. 教育金儲備的4個原則：專款專用、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準備
2. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金
第3張卡：分紅金或祝壽金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
四、年金銷售之子女教育場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導入：子教準備的重要性
3. 引發(fā)思考：子教應該準備哪些
4. 解決方案：子教金應如何準備
工具：子女教育溝通話術，五張銀行卡
演練：熟練掌握五卡介紹
第四講：場景化銷售之退休養(yǎng)老
一、養(yǎng)老準備的重要性（三化一未）
1. 老齡化：中國進入老齡化社會已經(jīng)20年（標準一聯(lián)合國、標準二維也納老齡問題大會）
2. 少子化：未來更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人
3. 長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實現(xiàn)
4. 未富先老：社保金空賬，替代率低
案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？
二、養(yǎng)老應該準備哪些（333）
1. 養(yǎng)老的3個階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護期
案例：中國首例意定監(jiān)護
2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機構養(yǎng)老
案例：美國德國日本等國的養(yǎng)老模式分析
3. 養(yǎng)老的3筆費用：品質(zhì)生活費、醫(yī)療護理費、居住照護費
計算：算一算養(yǎng)老要花多少錢
三、養(yǎng)老金應如何準備（55）
1. 養(yǎng)老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權益類資產(chǎn)、商業(yè)保險（分析各自特點）
2. 養(yǎng)老金準備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）
四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導入：養(yǎng)老準備的重要性
3. 引發(fā)思考：養(yǎng)老應該準備哪些
4. 解決方案：養(yǎng)老金應如何準備
工具1：養(yǎng)老缺口計算工具
工具2：退休養(yǎng)老溝通話術
演練：現(xiàn)場演練全流程
第五講：場景化銷售之強制儲蓄
一、強制儲蓄的重要性
1. 攢不下錢三大原因：應急能力、責任能力、規(guī)劃能力
2. 存款保險：銀行都要通過買保險來托底
二、錢從哪里來
1. 改變儲蓄方法：存多存少沒關系，存下來才是最重要的
2. 時間的價值：控制了時間，就控制了成本（2個公式）
3. 復利的力量：72法則
故事：90后的財富目標
三、如何實現(xiàn)強制儲蓄
1. 方法：復利+時間
2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現(xiàn)金流
四、年金銷售之強制儲蓄場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導入：強制儲蓄的重要性
3. 引發(fā)思考：錢從哪里來
4. 解決方案：如何實現(xiàn)強制儲蓄
工具1：收入支出儲備兩個公式
工具2：收入分配136法則圖
演練：現(xiàn)場演練全流程
第六講：場景化銷售之財富傳承
一、財富傳承的重要性
1. 造富重要，守富和傳富更重要
2. 傳承不同于繼承：主動、我定、生前對比被動、法定、身后
案例1：單親媽媽獨自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包
案例2：比爾·蓋茨裸捐的背后
二、傳承的4種方式
1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多）
2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑
3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及
4. 保險傳承（年金/終身壽）：所有權、控制權、受益權三權分立的法律工具
三、年金險的傳承優(yōu)勢
1. 2個核心特點：保證資金安全、鎖定未來利率
2. 4個特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶做風險管理的法律工具：保單框架設計（投被保人、受益人）
案例：企業(yè)主用保險實現(xiàn)傳承
四、年金銷售之傳承場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導入：明確財富需要傳承
3. 引發(fā)思考：根據(jù)你的心愿和想法，給孩子留500萬現(xiàn)金夠不夠？
4. 解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？
工具：傳承溝通話術
演練：現(xiàn)場演練全流程
第七講：年金險銷售的正確認知和拒絕處理
一、不同產(chǎn)品形態(tài)有各自的特點
1. 年金險與重疾險：年金險銷售難度低于重疾險，年金險保費高于重疾險
2. 年金險與增額終身壽：年金險以生存為給付條件，增額終身壽以死亡為給付條件；年金定期領取，增額終身壽通過減保領取
二、年金險銷售的3個故事拒絕處理法
1. 運動與長壽的故事
2. 沙漠旅行的故事
3. “錢兒子”的故事
研討：你還有哪些拒絕處理的方法呢？
三、年金險銷售的百變賦形
年金險本質(zhì)：是一個存錢領錢的產(chǎn)品
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號