| 主講老師： | 趙恒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業實現價值轉換與品牌塑造的關鍵手段。它不僅是產品或服務的推廣，更是對市場需求的深入洞察與精準回應。通過創新的營銷策略，企業能夠精準鎖定目標客戶，構建與消費者的情感連接。同時，營銷也強調與客戶的互動與溝通，通過優質的客戶體驗與服務，增強客戶忠誠度，實現持續的業務增長。在數字化時代，營銷更是與大數據、社交媒體等新技術緊密結合，為企業提供了更多元、高效的營銷途徑。總之，營銷是企業發展不可或缺的一環，它既是企業與市場之間的橋梁，也是企業實現長遠發展的有力支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-03-29 15:57 |
【課程背景】
傳統 toB 型企業在銷售管理和執行方面不同程度的存在著如下情況：
社會環境與經濟環境發生變化，市場機會、客戶需求及客戶群體都在發生改變，市場份額及銷售業績出現明顯瓶頸，甚至嚴重下滑。企業除在產品升級外，組織設計與工作模式亟須加強。銷售業績的恢復和增長，作為企業經營第一要務是重中之重。
華為、飛書等企業的成功經驗，用事實證明toB 型企業依靠傳統單兵作戰的銷售模式，已無法滿足當前激烈的市場競爭，而由研發、銷售、生產組成的飛輪式協同銷售系統，是為必然。
本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統、模型、工具、場景、技巧六個方面，解決學員在toB 大客戶銷售過程中“找不準、觸達不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級、技能提升，突破能力和業績瓶頸，實現企業銷售業績倍增。
【課程收益】
? 發現問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現象”和內部協作時的“三角鐵”現象，做到知其然并知其所以然。
? 升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統的必然性。
? 理解模型，掌握工具：深入學習二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個人經驗做事和無方法可循的現象，進而為銷售管理提供統一標準。
? 關鍵場景，應對技法：對銷售人員高頻面對的九個關鍵場景進行綜合剖析，結合十三個應對技巧和方法，解決從協同作戰到回款復購的根本問題。
【課程對象】總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售人員+研發人員
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、銷售業績遇到瓶頸的根因是什么？
1、企業經營管理的二項核心
? 二項核心：降本、增效
? 一個選擇：增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現象”
? 找不準
? 觸達不到
? 搞不定
? 合作不久
3、傳統組織結構下的“三角鐵現象”
? 銷售、研發、生產三端責任推諉、相互掣肘
? 矛盾根深蒂固，無法形成協同合力
4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
? 理念不同
? 產品不同
? 組織不同
? 流程不同
? 方法不同
? 激勵不同
5、結論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統的先進性和必然性
二、如何實現SAF 銷售飛輪系統的建設與落地？
1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心
? 核心：在客戶心中定位，不客戶創造價值
? 價值：以文化來指導、牽引和評估行為
? 案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
? 做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作
2、激活組織：1個銷售系統——SAF 銷售飛輪系統
? 核心：打造銷售飛輪系統——SR+AR+FR
? 價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子
? 案例：南澳矽鋼，業績同比增長70倍
? 做法：力出一孔（項目協同式），利益共同體（利出一孔）
三、SAF 銷售飛輪協同作戰的底層模型有哪些？
1、流程模型——從線索到現金
? 核心：以客戶需求為始，為客戶創造價值，以客戶滿意為終。
? 價值：固化流程，標準動作，主動發掘，快速響應，高效協同。
? 結構：（略）
? 做法：SAF 飛輪各角色與流程節點的對應，職能明晰和協同方法。
2、效能模型——漏斗模型
? 核心：漏斗效應、成交概率
? 價值：銷售目標制定與拆解，銷售團隊人效與人數配置，潛在客戶儲備數量，日常工作目標與問題發現，銷售會議質量管理。
? 結構：（略）
? 演練：實操應用，測算各環節數據。
四、SAF 銷售飛輪協同作戰的效能工具有哪些？
1、五看八法結合表
? 核心：戰略制定、發現商機
? 價值：掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
? 結構：戰略制定五看、商機發掘八法、五看八法結合應用表
? 案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業領域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪
? 演練：實操應用，界定新領域、新機會。
2、客戶價值分析表
? 核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
? 價值：聚焦價值行業、明確工作目標、把握工作進度、指導資源匹配
? 表單：（略）
? 演練：梳理價值行業，結合自身優勢，聚焦主要價值領域客戶
3、服務資源百寶箱
? 核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源
? 價值：指導工作方法、合理規劃資源、控制服務成本、助力客戶成交
? 表單：（略）
? 案例：安盾網“客戶服務工具包”
? 共創：工具百寶箱，明確企業自身可使用資源及工具
五、SAF 銷售飛輪作戰法中的價值動作有哪些？
1、管理客戶期望值
? 工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表
? 價值：降低客戶期望，達成書面共識，規避未來爭議
2、提供超預期服務
? 認知：專業服務（基礎功能）、展業服務（產品銷售）、職業服務（客戶升職）
? 工具：服務資源百寶箱
? 價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性。
? 案例：安盾網，交付經理幫客戶總監寫好月度和年度的總結報告
3、深挖客戶潛需求
? 認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
? 話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。
? 價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優勢
4、擁有信息情報員
? 對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等
? 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
? 價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機
? 案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人
5、設置競品防火墻：
? 思路：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
? 工具：優劣式對比清單
? 方法：主動與客戶共同對比分析
? 價值：主動規避競品挑戰、強化優勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
六、大客戶銷售過程中關鍵場景有哪些？
1、第一次溝通
? 標準：文字精、話術準
? 案例：電話、微信、面對面
2、第一個方案
? 標準：一頁紙、興趣點
? 工具：一頁紙模板
3、第一次拜訪
? 標準：想清楚、寫清楚、講清楚
? 工具：拜訪策劃表模板
4、第一個會議
? 標準：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
? 案例：飛書團隊
5、第一次產品展示
? 標準：體現價值、
? 案例：矽鋼樣品升級
6、第一次禮品饋贈
? 標準：創造機會點、具備價值感、無風險隱患、制造話題點
? 案例：煙灰缸、月餅
7、第一次接待
? 標準：體現尊重、表現誠意、展示實力、彰顯效率
? 案例：華為、華僑城客戶接待
8、第一次成交
? 標準：儀式感、使命感、安全感
? 工具：簽約本、短視頻、感謝函、立項會照片、建立項目群
七、如何在銷售過程中高效應用工具與方法？
1、如何形成 SAF飛輪系統的協同戰斗力
? 解決思路：通過以客戶為單位的項目式確立，開展小范圍試行，給予一系列優先級支持，而后批量復制。
? 工具方法：
a. SAF 銷售飛輪系統（略）
b. SAF銷售流程模型（略）
2、如何制定/拆解年度銷售目標
? 解決思路：合理有效的向上制定公司發展戰略和銷售總目標，向下拆解各層級銷售目標。
? 工具方法：
a. 漏斗模型及相關公式應用（略）
3、如何快速發掘商機和線索
? 解決思路：通過公開渠道和資源，快速梳理潛在客戶目標，高效完成商機轉化。
? 工具方法：
a. 五看八法結合表（略）
b. 價值客戶評級表（略）
4、如何建立客戶信任
? 解決思路：充分體現產品力、價值觀、責任心和專業性，達成客戶信任
? 工具方法：
a. 第一次溝通（略）
b. 第一個方案（略）
c. 第一次拜訪（略）
d. 第一次會議（略）
e. 服務資源百寶箱（略）
5、如何做好合同談判策劃
? 解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標，應用有效方法，實現談判目標。
? 工具方法：
a. 談判時機確認二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。
b. 談判策劃五要素：分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊。
c. 談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標準。
d. 解決分歧四方法：利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協。
6、如何獲取客戶真實想法
? 解決思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗證和方法應用，快速獲知客戶想法。
? 工具方法：
a. 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。
b. 二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。
c. 四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。
d. 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。
7、如何應對客戶要求降價
? 解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉移以價格為焦點的談判矛盾。
? 工具方法：
a. 六個常見原因：客戶顧慮風險、競品低價競爭、超出客戶預算、客戶績效要求、個人利益訴求、客戶隨口一說。
b. 六種策略：案例佐證、風險預測、方案調整、附加價值、合理滿足、精準判斷。
8、如何應對對手低價
? 解決思路：基于價值觀和穩定性的長效思考，通過針對性的策略設計和執行，應對競品低價及惡意競爭
? 工具方法：
a. 設立競品防火墻（略）
b. 三看法：看客戶關注點排序、看自身目標和優劣勢、看對手底層邏輯。
c. 八種價值策略：引導客戶長效周期考量、針對痛點呈現綜合價值、引導客戶提高技術門檻、引導客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務、提供長期合作價值、提供更低成本方案、提供產品組合模式方案。
9、如何拓展組織型客戶關系
? 解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關系；執行多維度動作，達成組織型客戶關系的建立并持續維護。
? 工具方法：
a. 客戶價值評估表（略）
b. 六有標準：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
c. 五個方法：聯合營銷、戰略對話、聯合創新、多維對接、溝通機制
10、如何策劃實施客戶考察公司方案
? 解決思路：通過良好的客戶考察體驗，增加客戶信任，促進成交簽約，提升客戶滿意度。
? 工具方法：
a. 五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
b. 考察方案七要素：客戶、技術、體驗、領導、禮品、行程、評審。
c. 考察閉環五動作：內部考察總結 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執行。
11、如何鞏固我方優勢市場的地位
? 解決思路：通過提供超預期服務和設立競品防火墻兩項價值動作，實現立體化優勢壁壘
? 工具方法：
a. 五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。
b. 二個降低：降低商務價格、降低合作風險。
c. 客戶期望值管理（略）
d. 優劣勢對比清單（略）
e. 服務資源百寶箱（略）
12、如何提高客戶滿意度
? 解決思路：通過管理客戶期望值的價值動作的執行，通過品質、價格、服務等多方面的快速響應，為客戶提供超預期服務
? 工具方法：
a. 客戶期望值管理（略）
b. 服務資源百寶箱（略）
13、如何保持穩定的客戶關系
? 解決思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求。
? 工具方法：
a. 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。
b. 保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。
京公網安備 11011502001314號
