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        銷研協(xié)同——高效成交大客戶

        主講老師: 趙恒 趙恒

        主講師資:趙恒

        課時安排: 1天/6小時
        學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時,營銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠度,實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。在數(shù)字化時代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑。總之,營銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。
        內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時間: 2024-03-29 15:59


        【課程背景】

        大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強(qiáng)等綜合因素,致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗和挑戰(zhàn),華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗,用事實證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭,而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同銷售方法是為必然。

        總結(jié)歸納最有價值的關(guān)鍵場景,梳理制訂銷售過程中的主要問題和應(yīng)對方法,才能贏取客戶信任,爭取合作機(jī)會。

        本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷售飛輪系統(tǒng),組織學(xué)員對大客戶銷售過程中的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法進(jìn)行拆解和學(xué)習(xí),使學(xué)員在思維層面明道,在技能層面知行,解決學(xué)員在toB 大客戶銷售過程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、談不好、合作不成”的四大難題,使思維升級、技能提升,突破能力和業(yè)績瓶頸,實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。

         

        【課程收益】

        發(fā)現(xiàn)問題,找到根因:對于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象,做到知其然并知其所以然

        升級理念,激活組織:深度理解“以客戶為中心”的理念,領(lǐng)悟“五個改變”的必要性,以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性

        理解模型,掌握工具:深入學(xué)習(xí)三個必要基礎(chǔ)、四個重要工具、五個價值動作和十三種場景和應(yīng)用方法提升銷售人員與研發(fā)人員的協(xié)同作戰(zhàn)意識和效能

        演練共創(chuàng),產(chǎn)生成果:學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用,掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性,共創(chuàng)多種工具表單,為學(xué)員打造高效成交“武器”

         

        【課程對象】

        總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員研發(fā)人員

        【課程時間】

        精華版1天(6小時/天

        精細(xì)版2天(6小時/天

         

        【課程大綱】

        、銷售業(yè)績遇到瓶頸的根因是什么

        1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心

        1) 二項核心:降本、增效

        2) 一個選擇:增效重于降本

        2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”

        1) 找不準(zhǔn)

        2) 觸達(dá)不到

        3) 搞不定

        4) 合作不久

        3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

        1) 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘

        2) 矛盾根深蒂固,無法形成協(xié)同合力

        4、案例:華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

        1) 理念不同

        2) 產(chǎn)品不同

        3) 組織不同

        4) 流程不同

        5) 方法不同

        6) 激勵不同

        5、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

         

        二、銷研協(xié)同的大客戶銷售法需要哪些基礎(chǔ)

        1、個文化理念——以客戶為中心

        1) 核心:在客戶心中定位,不客戶創(chuàng)造價值

        2) 價值:以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為

        3) 案例:華為云的服務(wù),如何打動得到羅振宇

        4) 做法:從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、   

        從標(biāo)準(zhǔn)變成動作

        2、個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

        1) 核心:打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

        2) 價值:重新定義組織“前端”,變成本部門為利潤部門,補(bǔ)齊能力短板,激活銷

        售因子

        3) 案例:南澳矽鋼,業(yè)績同比增長70倍

        4) 做法:力出一孔(項目協(xié)同式),利益共同體(利出一孔)

        3、一個流程模型——從線索到現(xiàn)金

        1) 核心:以客戶需求為始,為客戶創(chuàng)造價值,以客戶滿意為終

        2) 價值:固化流程,標(biāo)準(zhǔn)動作,主動發(fā)掘,快速響應(yīng),高效協(xié)同

        3) 結(jié)構(gòu):(略)

        4) 做法:SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點的對應(yīng),職能明晰和協(xié)同方法

         

        銷研協(xié)同的大客戶銷售有哪些效能工具

        1、五看八法結(jié)合表

        1) 核心:戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

        2) 價值:掌握市場趨勢、分析價值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配

        資源

        3) 結(jié)構(gòu):戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

        4) 案例:佛山矽鋼,聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域,抓住新能源趨勢,成功簽約比亞迪

        5) 演練:實操應(yīng)用,界定新領(lǐng)域、新機(jī)會

        2、客戶價值分析表

        1) 核心:梳理客戶等級、明確資源匹配

        2) 價值:聚焦價值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

        3) 表單:(略)

        4) 演練:梳理價值行業(yè),結(jié)合自身優(yōu)勢,聚焦主要價值領(lǐng)域客戶

        3、客戶雙漏斗模型

        1) 核心:漏斗效應(yīng)、成交概率

        2) 價值:銷售目標(biāo)制定與拆解,銷售團(tuán)隊人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲備數(shù)量,日

        常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn),銷售會議質(zhì)量管理

        3) 結(jié)構(gòu):(略)

        4) 演練:實操應(yīng)用,測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)

        4、服務(wù)資源百寶箱

        1) 核心:梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

        2) 價值:指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

        3) 表單:(略)

        4) 案例:安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

        5) 共創(chuàng):工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具

         

        銷研協(xié)同的大客戶銷售需要哪些價值動作協(xié)同

        1、管理客戶期望值

        1) 工具:定期溝通會、會議紀(jì)要、服務(wù)評價表

        2) 價值:降低客戶期望,達(dá)成書面共識,規(guī)避未來爭議

        2、提供超預(yù)期服務(wù)

        1) 認(rèn)知:專業(yè)服務(wù)(基礎(chǔ)功能)、展業(yè)服務(wù)(產(chǎn)品銷售)、職業(yè)服務(wù)(客戶升職)

        2) 工具:服務(wù)資源百寶箱

        3) 價值:產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性

        4) 案例:安盾網(wǎng),交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報告

        3、深挖客戶潛需求

        1) 認(rèn)知:誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

        2) 話術(shù):面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

        3) 價值:擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢

        4、擁有信息情報員

        1) 對象:關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等

        2) 方法:志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職

        3) 價值:及時獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機(jī)

        4) 案例:某公司助理,跳槽后成為關(guān)鍵人

        5、設(shè)置競品防火墻

        1) 思路:人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

        2) 工具:優(yōu)劣式對比清單

        3) 方法:主動與客戶共同對比分析

        4) 價值:主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

        5) 共創(chuàng):分析己方優(yōu)劣式,萃取形成對比清單,清晰己方優(yōu)勢。

         

        銷研協(xié)同的大客戶銷售如何根據(jù)場景應(yīng)用工具

        1、如何形成 SAF飛輪系統(tǒng)的協(xié)同戰(zhàn)斗力

        1) 解決思路:通過以客戶為單位的項目式確立,開展小范圍試行,給予一系列優(yōu)先

        級支持,而后批量復(fù)制。

        2) 工具方法: 

        SAF 銷售飛輪系統(tǒng)(略)

        SAF銷售流程模型(略)

        2、如何制定/拆解年度銷售目標(biāo)

        1) 解決思路:合理有效的向上制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和銷售總目標(biāo),向下拆解各層級銷

        售目標(biāo)

        2) 工具方法:

        漏斗模型及相關(guān)公式應(yīng)用(略)

        3、如何快速發(fā)掘商機(jī)和線索

        1) 解決思路:通過公開渠道和資源,快速梳理潛在客戶目標(biāo),高效完成商機(jī)轉(zhuǎn)化。

        2) 工具方法:

        五看八法結(jié)合表(略)

        價值客戶評級表(略)

        4、如何建立客戶信任

        1) 解決思路:充分體現(xiàn)產(chǎn)品力、價值觀、責(zé)任心和專業(yè)性,達(dá)成客戶信任。

        2) 工具方法:

        第一次溝通(略)

        第一個方案(略)

        第一次拜訪(略)

        第一次會議(略)

        服務(wù)資源百寶箱(略)

        5、如何做好合同談判策劃

        1) 解決思路:本著“以客戶為中心”理念,基于雙贏的目標(biāo),應(yīng)用有效方法,實現(xiàn)

        談判目標(biāo)

        2) 工具方法:

        談判時機(jī)確認(rèn)二條件:客戶給條件,我方給提案;客戶有歧義,我方有改善

        談判策劃五要素:分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊

        談判四原則:把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客    

        標(biāo)準(zhǔn)

        解決分歧四方法:利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協(xié)

        6、如何獲取客戶真實想法

        1) 解決思路:基于客戶不同決策角色的訴求,通過分析、驗證和方法應(yīng)用,快速獲 

        知客戶想法

        2) 工具方法:

        三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為

        二驗證:多渠道交叉驗證、復(fù)盤驗證

        四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購者、使用者

        四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇

        7、如何應(yīng)對客戶要求降價

        1) 解決思路:基于客戶真實訴求,化解或轉(zhuǎn)移以價格為焦點的談判矛盾

        2) 工具方法:

        六個常見原因:客戶顧慮風(fēng)險、競品低價競爭、超出客戶預(yù)算、客戶績效要求、    個人利益訴求、客戶隨口一說

        六種策略:案例佐證、風(fēng)險預(yù)測、方案調(diào)整、附加價值、合理滿足、精準(zhǔn)判斷

        8、如何應(yīng)對對手低價

        1) 解決思路:基于價值觀和穩(wěn)定性的長效思考,通過針對性的策略設(shè)計和執(zhí)行,應(yīng) 

        對競品低價及惡意競爭

        2) 工具方法:

        設(shè)立競品防火墻(略)

        三看法:看客戶關(guān)注點排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢、看對手底層邏輯

        八種價值策略:引導(dǎo)客戶長效周期考量、針對痛點呈現(xiàn)綜合價值、引導(dǎo)客戶提高   技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長期合作價值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案

        9、如何拓展組織型客戶關(guān)系

        1) 解決思路:通過梳理,明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系;執(zhí)行多維度動 

        作,達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)

        2) 工具方法:

        客戶價值評估表(略)

        六有標(biāo)準(zhǔn):有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來

        五個方法:聯(lián)合營銷、戰(zhàn)略對話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對接、溝通機(jī)制

        10、如何策劃實施客戶考察公司方案

        1) 解決思路:通過良好的客戶考察體驗,增加客戶信任,促進(jìn)成交簽約,提升客戶

        滿意度

        2) 工具方法:

        五個“什么”:看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么

        考察方案七要素:客戶、技術(shù)、體驗、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評審

        考察閉環(huán)五動作:內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會議紀(jì)要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟

        進(jìn)、回訪互動執(zhí)行

        11、如何鞏固我方優(yōu)勢市場的地位

        1) 解決思路:通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競品防火墻兩項價值動作,實現(xiàn)立體化優(yōu) 

        勢壁壘

        2) 工具方法:

        五個提升:提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流

        程匹配度、提升合作維度

        二個降低:降低商務(wù)價格、降低合作風(fēng)險

        客戶期望值管理(略)

        優(yōu)劣勢對比清單(略)

        服務(wù)資源百寶箱(略)

        12、如何提高客戶滿意度

        1) 解決思路:通過管理客戶期望值的價值動作的執(zhí)行,通過品質(zhì)、價格、服務(wù)等多

        方面的快速響應(yīng),為客戶提供超預(yù)期服務(wù)

        2) 工具方法:

        客戶期望值管理(略)

        服務(wù)資源百寶箱(略)

        13、如何保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系

        1) 解決思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo),與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)

        展節(jié)奏,及時滿足客戶服務(wù)需求

        2) 工具方法:

        知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自

        我匹配客戶

        保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團(tuán)隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、

        邀請考察、高層拜訪、高層峰會


         
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