價值創造的商業模式創新

課程背景：

隨著互聯網經濟的蓬勃發展，新科技技術的不斷革新、消費者生活方式的變遷、經濟環境的巨變、全球競爭的激化，商業競爭的格局已經徹底改變。現代管理學之父——彼得.杜拉克說：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。” 

中國從二十一世紀初向國外學習創新的商業模式，到如今已經是全球商業模式創新的引領著，2023年美國下載量最大、最熱門的三個app都是中國模式。由此可見，中國企業已經逐漸走出了自己商業模式創新之路。

商業模式的概念雖然很早就出現了，然而當前企業津津樂道的商業模式創新卻是互聯網時代的產物，各種新生態商業模式層次不窮、應接不暇。其發展速度之快一時看不清邊界，也就難以學習、模仿、創新。 

本課程《價值創造的商業模式創新》從企業競爭的角度，構建企業戰略、商業模式和營銷策略之間的關系。從如何創造價值、實現價值的價值鏈的角度，思考商業模式創新和設計的方法，為企業家提供一整套商業模式設計的思維方法和操作步驟，幫助企業規劃設計成功致勝的商業模式，始終在競爭中領先一步。

課程收益：

● 了解競爭模式和產業生態已發生決定性變化，推動企業適應市場進行調整的動力；

● 掌握企業戰略、營銷戰略、商業模式三者的關系和理論，掌握商業模式設計與創新的方法和步驟，能夠根據企業現狀分析適合的商業模式創新戰略；

● 以經典案例的拆解介紹商業模式創新設計的6大原則，能夠熟練運用，便于落實到企業工作中；

● 詳細破解商業模式創新的三大思路，拓展商業模式創新的新思路、新方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：董事長，總裁，總經理，企業高中管理層

課程方式：理論體系分析+操作要點講解+互動分析+案例分析

課程大綱

第一講：企業進入商業模式競爭時代

一、新生代商業模式層出不窮

1. 解析市場上常見的四種商業模式（四個案例）

1）傳統商業模式：超豪華青年大巴“運營分成模式”獨占天下份額

2）創意商業模式：立食餐廳“我的法國菜”

3）“加碼”模式：御銀科技變賣ATM機為“一生一世”的生意

4）“消費者+股東”模式：“云放茶園”經營賽道變軌

2. “瞎子摸象”勾畫新的商業模式

成果：極具破壞力的創新、威力巨大，改變競爭規則、創造新的價值，創新多視角、多維度

特性：短期的、階段性的，不是一成不變的，有時代性、發展性

二、商業模式為何大行其道

1. 市場競爭新常態的巨大推動

1）時代變化：網絡時代開啟“商業模式競爭”元年，工業社會進化市場細分進入微細市場，用戶消費意識喚醒進入“用戶主權時代”

2）傳統顛覆：企業深陷內卷漩渦、壓力山大不進則退；商業模式顛覆傳統思維、贏家通吃

2. 企業競爭模式和產業生態已發生決定性變化

1）科技發展：PC、移動、AR、ChatGpt

2）產品概念：B2C、C2B、大規模定制

3）傳媒手段：媒介、新媒體、KOL、社群

4）消費理念：先生產再消費、先消費再生產

5）盈利模式：產品盈利、衍生盈利、免費盈利

6）公司形態：公司+員工、平臺+個體

3. 對商業模式的批評性思考

分析：《模式綜合癥——為何初創企業屢遭失敗》

第二講：商業模式在企業決策中的位置和發展脈絡

一、理解商業模式的本質和邏輯

導入：企業戰略、營銷戰略、商業模式的構建關系

總結：看清三者的結構關系，商業模式是一種新的思維方式

1. 企業戰略的主要任務——聚焦于可持續發展的競爭優勢

1）確定企業發展目標（使命、愿景、目標、價值觀）

案例：阿里巴巴企業價值觀的三次進化

2）梳理競爭優勢和價值鏈循環架構

3）分析企業內外環境（SWOT）

4）分析產業結構動態

工具：波特的五力分析（三大競爭戰略分析）

5）分析產業選擇與商業模式

工具：BCG模式分析

分享：大企業都曾跨越周期《戰略管理有方法》

案例：華為的戰略演進四階段

2. 營銷戰略的主要任務——制定產品、品牌、營銷策略

1）市場定位確定——方法：STP理論

2）產品策略規劃——方法：4P與4C營銷理論

3）品牌策略和定位——方法：定位理論的“占位、越位、錯位”階梯

1）營銷策略下的銷售策略確定——方法：獨特銷售主張的USP理論

3. 商業模式的主要任務——聚焦于尋找商業機會來價值創造和價值實現的交易結構

——是一種逆向思維的頂層設計

1）商業的本質是交易：客戶是誰、提供什么價值、如何提供、如何賺錢

2）商業模式的基本原則：打破壁壘、持續盈利、資源整合

3）商業模式的五大要素：鏈接、價值、體驗、共享、共贏

4）超級商業模式：內部可復制、外部無法復制

案例：海底撈模式的機制性設計

4. 不同階段的企業戰略選擇需要策略（選自《戰略的本質》）

工具：戰略調色板（五種商業環境及戰略方案）

1）經典型戰略核心理念：做大

2）適應型戰略核心理念：求快

3）遠景型戰略核心理念：搶先

4）塑造型戰略核心理念：協調

5）重塑型戰略核心理念：求存

二、互聯網時代商業模式的發展趨勢

1. 互聯網進步是商業模式發展的催生動力

1）流通、資訊、社交、線上線下、金融五大類別主流商業模式和盈利模式

2）未來產業物聯網、云計算、大數據、移動終端可能帶來的商業模式創新

2. 中國制造業的商業模式改進和變革

1）中國企業從OEM、ODM走向OBM商業模式的7個步驟

——戰略選擇、市場調研、客戶定位、產品創新、定價策略、贏利模式、品牌戰略

2）未來C2M/C2B“互聯網+智能制造”對中國制造的沖擊

3. 全球最熱SAAS（一切皆服務）模式

——“剃須刀+刀片”重塑客戶價值，新模式爆紅全球

第三講：商業模式的設計與創新

一、商業模式的設計要素

1. 繪制商業模式畫布的可視化作用和九大板塊的提煉要點

1）客戶細分：明確用戶畫像

2）價值主張：基于用戶、企業、供應商的價值主張、購買理由

3）渠道通路：（渠道模式選擇）O2O、B2C、C2B

4）客戶關系：合作、滿意、忠誠，用戶為中心

5）關鍵業務：產品、服務、4P、4C

6）收入來源：盈利模式、可持續增長、財務指標

7）關鍵資源：客戶、科技、產品、品牌、團隊、供應鏈

8）合作伙伴：上下游供應鏈關系、垂直聯盟

9）成本結構：材料、制造、銷售、運營成本、定價策略、利潤預算

案例：摩拜共享單車的商業模式畫布

2. 用“商業模式畫布”方法破解六種不同的商業模式革新方式

方式1：服務革新——從產品到服務

方式2：利益相關者革新——從股東到利益相關者

方式3：數字化革新——物理實體到數字化

方式4：平臺革新——從管道到平臺

方式5：指數革新——從增量增長到指數增長

方式6：循環革新——從線性到循環

3. 商業模式設計的六大步驟和模式畫圖

第一步：基于客戶洞察設計商業模式

第二步：生成全新商業模式創意

第三步：可視化思考的價值

第四步：原型制作的價值

第五步：故事講述價值創造

第六步：基于情景推測的商業模式設計

二、商業模式創新的三大思路

思維1：商業模式2.0范式創新

對比：商業模式1.0與2.0的本質區別

分析：商業模式2.0的“反論結構”

1）科特勒的“水平營銷”

2）馬斯克的“第一性原理”

3）商業模式2.0的“八方受益 + 可盈利體制”要素

圖示案例：Bulletin共享店鋪、BONOBOS“沒有銷路的店鋪”最賺錢的男性服飾品牌等

思維2：重度垂直整合

要點：“重度垂直”從垂直產品、垂直平臺到垂直生態

1）構建垂直戰略四部曲：定位優先用戶群體、垂直行業、垂直人群、垂直需求

2）重度垂直商業模式設計：構建場景、提供極致產品、連接一切、過程閉環

分析：重度垂直+房產、教育、醫療、維修、家政、旅游、餐飲、娛樂

案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服務”重度垂直模式

思維3：商業模式設計的方法論（復制+改良）

1）成為優質項目的要素：與誰對標、優勢產業、核心競爭力、優勢商業模式、可持續、團隊

2）產業發展的二元定律：越位定位、利潤區域

3）“消費者+股東”模式：適應所有連鎖企業和奢侈品行業

4）加碼模式：變“一生一次”為“一生一世”的生意

5）發現利潤區域：聚焦高低二端

6）聚焦模式：品類做減法的運營模式

7）連鎖托管模式：成功盈利模式的復制

8）主業+投資模式：反脆弱結構