銷售渠道重建與重點客戶管理

【課程目的】  

       在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務，幫助銷售管理人員掌握區域市場的開發策略，是贏得最佳商機的關鍵。通過本次課程的學習，能解決從實戰技巧到銷售的步驟、銷售人員的自我管理、銷售人員專業技能的欠缺和提升等相關問題。掌握銷售人員應具備的正確與基礎的技巧，并吸收專家和成功者的經驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會。本次課程通過講授、案例分析、情景演練等方式測試不同角度，讓學員全員參與和體驗本課程的內容，深入個人價值觀從而影響行為，打破常規的填鴨式講授方式。陳老師通過團隊實戰經驗分享經驗，讓你在課程中學到“干貨”。

 【課程收益】
1.  改變銷售管理人員對市場的認識；

2.  幫助銷售管理人員掌握區域市場的開發策略；

3.  幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；

4.  幫助銷售管理人員掌握重點客戶管理的策略；

5.  幫助銷售管理人員掌握終端市場發展的方法。

【培訓形式】

講授+情景演練+案例分享

【課程對象】

分銷型企業的大區經理、區域經理、銷售主管及各級業務代表

【課程時長】

根據客戶具體要求安排時間

【課程大綱】

一、銷售目標與市場策略選擇

1. 銷售人員的天職是什么？

2. 能否完成銷售目標的核心因素是什么？

3. 影響銷售目標實現的兩個核心因素

4. 卓越銷售人員訓練的五個階段

5. 消費品市場需求發展趨勢

6. 消費品行業終端市場發展趨勢

7. 視頻案例分析（是什么因素讓他實現高效目標？）

8. 市場分析工具—SWOT應用

9. 區域市場競爭的四大角色及策略

10. 成功區域市場的八個衡量標準

11. 區域市場成功的六個關鍵因素

12. 小組討論：生意的增長點在哪里？

13. 小組討論：如何增加銷售量？

14. 市場規劃的六大策略應用于案例分析

二、有效的市場開發與客戶拜訪

1. 快消品行業市場的五種狀況

2. 銷售渠道的認識與思考

3. 銷售渠道建設與管理的正確程序

4. 渠道選擇時的重要問題

5. 新品上市的失敗案例分析

6. 研究客戶—經銷商

7. 小組討論：經銷商的業務難題

8. 成功的市場開發案例分析—寶潔

9. 渠道開發的關鍵因素

10. 渠道升級案例分析---伊利渠道升級分析

11. 快消品行業客戶拜訪核心技能訓練

a) 有效的介紹自己、公司和產品

b) 提問的技巧

c) 客戶案例故事

d) 說服性銷售技巧

e) 掌握客戶采購與銷售流程

f) 發展大客戶的策略

g) 生意回顧

三、重點客戶管理策略

1. 客戶滲透的三大途徑及策略

2. 重點客戶的管理策略—標簽管理

a) 標桿客戶的管理策略

b) 釘子客戶管理策略

c) 危險客戶管理策略

3. 重點客戶的管理策略—價值管理

4. 四類價值客戶及管理策略

四、終端市場的拜訪與檢查

1. 界定終端市場拜訪內容

2. 規范終端市場拜訪動作

案例分析：伊利終端市場拜訪指導手冊

3. 開發特渠

4. 促銷員的培訓與管理