戰略客戶開發與管理

一、戰略客戶的認知與定位

1、戰略客戶認知

1.1戰略客戶的重要性

1.2 戰略客戶與普通客戶的區別

1.3 了解戰略客戶管理工作的主要內容

2、戰略客戶定位（戰略客戶畫像）

2.1 所處行業視角

2.2 企業實力視角

2.3 企業發展視角

2.4 企業文化視角

二、建立溝通渠道

1、尋找溝通機會

1.1 角色分析

1.2 明確溝通對象

1.3 評估溝通障礙

2、選擇渠道

2.1 正式商業拜訪

2.2 主題研討會

2.3 行業展覽會

2.4 異業聯盟

3、完善溝通機制

3.1 確立雙方主要溝通負責人

3.2 制定溝通計劃

3.3 定期反饋和檢討溝通效果

三、 戰略客戶開發

1、戰略客戶全方位背景研究分析

1.1 業務分析

1.2 發展戰略分析

1.3 市場競爭力分析

1.4 財務分析

1.5 合作意愿分析

1.6 人員狀況分析

2、發掘客戶需求

2.1 明確需求

2.2 隱性需求

2.3 延伸需求

3、自身資源與能力分析

3.1 優劣勢分析

3.2 共創價值點分析

3.3 制定內部跨部門協作機制

4、項目推進

4.1制定合作項目方案

4.2進行商業談判

4.3達成戰略合作意向

4.4 簽訂合作協議

四、鞏固戰略合作關系

1、創造延伸價值

1.1 提升服務質量

1.2 提供技術支持

1.3 提供銷售支持

1.4 提供渠道支持

2、公關關系

2.1 整合傳播

2.2 社會活動合作

2.3促成雙方高層溝通機制