專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

課程目標(biāo)：

通過(guò)此課程的學(xué)習(xí)，你會(huì)學(xué)到與客戶(hù)面對(duì)面的銷(xiāo)售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶(hù)做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。換句話(huà)說(shuō)，你會(huì)學(xué)到怎樣與客戶(hù)建立信任，挖掘客戶(hù)的潛在需求，和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系，并理清楚工作的重點(diǎn)，要事第一，在課程中，你也會(huì)學(xué)習(xí)那些在每次拜訪(fǎng)時(shí)都會(huì)使用的核心技巧。運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的工具與方法，促使我們更加專(zhuān)業(yè)與成功。

其中包括：

1． 如何建立信任

2． 自我職業(yè)定位—自我激勵(lì)

3． 對(duì)拜訪(fǎng)將要達(dá)成的事項(xiàng)取得機(jī)會(huì)（開(kāi)場(chǎng)白）

4． 對(duì)客戶(hù)的需要有清楚的了解（詢(xún)問(wèn)技巧）

5． 向客戶(hù)解釋你的產(chǎn)品和公司，怎樣可以幫助他達(dá)到成功（呈現(xiàn)說(shuō)服技巧）

6． 為合作的下一步取得協(xié)議（達(dá)成協(xié)議）

授課時(shí)數(shù)：14小時(shí)（2天）

課程內(nèi)容：

第一部分：銷(xiāo)售人員自畫(huà)像—建立信任

1． 成功銷(xiāo)售人員的形象

2． 成功銷(xiāo)售人員的四個(gè)階段

3． 成功銷(xiāo)售人員的行為要求

ü DISC四種類(lèi)型人員的分析與測(cè)評(píng)

4． 成功銷(xiāo)售人員的職責(zé)要求

5． 成功銷(xiāo)售人員的自我定位—陽(yáng)光心態(tài)

6． 成功銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理—要事第一

ü 學(xué)習(xí)第四代時(shí)間管理

第二部分：有效的電話(huà)銷(xiāo)售（預(yù)約）技巧

1． 電話(huà)銷(xiāo)售的基本原則

2． 準(zhǔn)備階段

3． 電話(huà)銷(xiāo)售的四個(gè)步驟

4． 編寫(xiě)電話(huà)劇本

5． 電話(huà)中的6種異議與處理電話(huà)異議三步曲

第三部分：如何做開(kāi)場(chǎng)白---視頻觀(guān)摩

1、 客戶(hù)肢體動(dòng)作的觀(guān)察與模仿

2、 NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)應(yīng)用

3、 提出議程

4、 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

5、 詢(xún)問(wèn)是否接受

第四部分：尋問(wèn)—了解與滿(mǎn)足客戶(hù)需求

1． 雙贏(yíng)思維：成功是你與客戶(hù)的共同目標(biāo)

2． 辯別客戶(hù)需求

3． 成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的模式：開(kāi)場(chǎng)白—詢(xún)問(wèn)—說(shuō)服—達(dá)成協(xié)議

4． 尋問(wèn)的目的：對(duì)客戶(hù)的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解

5． 客戶(hù)的需要及需要背后的需要

1． 何時(shí)尋問(wèn)

2． 如何尋問(wèn)：

用開(kāi)放式和封閉式尋問(wèn)探究客戶(hù)的

ü 情形和環(huán)境

ü 需要

3． 深層次確定客戶(hù)的需要專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)技巧

SPIN提問(wèn)信息收集方法

教練技巧方法—平衡輪

4、角色演練—需求了解

第五部分：專(zhuān)業(yè)化推薦---呈現(xiàn)說(shuō)服技巧

核心性能USP與核心價(jià)值UBV的區(qū)別與統(tǒng)一

根據(jù)客戶(hù)的需求推薦合適的方案

1． 呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和公司的資料

ü 屬性

ü 功能

ü 利益

ü 產(chǎn)品或方案呈現(xiàn)的FAB

ü 思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)技巧—工具軟件使用

2． 何時(shí)說(shuō)服：抓住說(shuō)服的有利時(shí)機(jī)

3． 如何說(shuō)服客戶(hù)的需求

ü 表示了解該需求

ü 介紹相關(guān)的特征和利益

ü 詢(xún)問(wèn)是否接受

5、角色演練—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

第六部分：克服客戶(hù)的不關(guān)心

1． 客戶(hù)不關(guān)心的原因

2． 何時(shí)去克服客戶(hù)的不關(guān)心

3． 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心

ü 表示了解客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)

ü 請(qǐng)求允許你尋問(wèn)

ü 利用尋問(wèn)促使客戶(hù)察覺(jué)需要

第七部分：處理客戶(hù)的顧慮

1． 顧慮的種類(lèi)

ü 懷疑

ü 誤解

ü 缺點(diǎn)

2． 消除懷疑

ü 表示了解該顧慮

ü 給予相關(guān)的證據(jù)

ü 詢(xún)問(wèn)是否接受

3． 消除誤解

ü 確定顧慮背后的需求

ü 說(shuō)服并滿(mǎn)足該需求

4． 克服缺點(diǎn)

ü 表示了解該顧慮

ü 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上

ü 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)

ü 詢(xún)問(wèn)是否接受

5． 案例討論---建立銀行銷(xiāo)售的異議庫(kù)（反對(duì)意見(jiàn)處理）

第八部分：達(dá)成協(xié)議---成交技巧

1． 何時(shí)達(dá)成協(xié)議：

2． 如何達(dá)成協(xié)議

ü 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

ü 提議你和客戶(hù)的下一步驟

ü 詢(xún)問(wèn)是否接受

3． 處理客戶(hù)的故意拖延

4．   成交方法介紹：

ü 假設(shè)成交法

ü 限時(shí)限量法

ü ABC方法

ü 說(shuō)故事方法

ü 恐怖成交法

第九部分：跟進(jìn)與服務(wù)--鞏固信心（轉(zhuǎn)介紹）

1、明確客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性，以獲取未來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)

2、交易結(jié)束后的跟進(jìn)