| 主講老師： | 許慧梅 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業實現市場目標的重要手段，它涵蓋了產品推廣、品牌塑造、市場拓展等多個方面。通過深入了解消費者需求和市場趨勢，企業可以制定有針對性的營銷策略，提升產品或服務的競爭力。同時，有效的營銷還需注重與消費者的溝通和互動，建立良好的客戶關系。在現代營銷中，數字化技術和創新方法的應用為企業帶來了更多可能性。通過不斷優化營銷策略和手段，企業可以實現更好的市場效果和商業回報。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-04-18 15:35 |
【課程背景】
客戶不“買賬”，一看到業務員，掉頭就走；客戶不“客氣”，一聽到業務員說話，就連忙打岔；客戶不“大方”，一見到業務員，就抱怨產品質量有問題；客戶不“仗義”，一接到業務員的催款電話，就使盡渾身解數“哭窮”……面對這一系列問題，導致銷售人員的業績不理想，那么如何提升銷售人員的綜合素質能力呢？要從銷售人員的態度、知識、技能全方位的進行提升。打造一支職業化的銷售團隊，將是企業前進的保障。
【課程目的】
1、提升職業素養：儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能：通過培訓，讓銷售人員認知、熟悉、掌握銷售技能。
3、規范行為舉止：樹立良好的職業形象，從而讓客戶感知企業信譽、形象。
【課程對象】
銷售經理、銷售人員等
【課程時長】
1天（6小時）
【課程大綱】
案例導入：招聘廣告的提示
第一部分：銷售崗位認知
研討：什么樣的人才能成為優秀的銷售人員
一、知識：銷售人員應具備的知識
二、心態：心態決定價值觀、價值觀決定行為
三、能力：底蘊的厚度決定事業的高度
第二部分:銷售人員客戶開發
一、開發途徑
1、公司資源
2、個人資源
3、外部資源
銷售工具：潛在客戶管理卡
二、選準客戶—業務員最大的成本是選錯客戶
1、選擇準客戶
2、評估準客戶
ü 客戶需求
ü 客戶購買量
ü 客戶的購買能力
ü 客戶的購買權
銷售工具：準客戶檔案管理
第三部分：銷售前的準備工作——磨刀不費砍柴功
一、制定銷售計劃
1、制定計劃原則
2、計劃制定要點
3、計劃制定的方法
u 5W1H
u SMART原則
現場演練：制定月度銷售計劃
4、選擇好自己推銷的產品
二、了解產品知識
1、產品基礎知識
2、產品相關知識
3、產品訴求重點
4、產品銷售重點—FAB
5、其他知識
銷售工具：競爭產品分析表
銷售工具：產品售價與主要竟整這的比較表
銷售工具：競爭者產品優缺點分析表
現場演練：本公司產品的優缺點
主要競爭者（3個）優缺點分析
三、準備銷售工具
1、銷售工具的種類
2、銷售工具的選擇
3、銷售工具的制作
4、輔助材料的運用
u 名片
u 圖表與曲線圖
u 廣告
u 話術
u 預案
u 銷售手冊與目錄
u 模型樣品與贈品
u 視頻與PPT
u 實證文件或資料（成功案例等）
四、掌握心理戰術
1、消費心理類型
2、掌握消費心理方法
3、心理戰術運用
u “刺激-反應”策略
u “需要-滿足”策略
u “誘發-滿足”策略
u “公式化”策略
視頻案例：《非誠勿擾》片段
第四部分：銷售基本技能
一、溝通技能
1、因地制宜—根據客戶背景設計溝通方式
2、與客戶溝通的語言
3、與客戶溝通時的態度
4、充分利用溝通工具
視頻教學：《好男兒》初次見面介紹
二、業務洽談技能
1、洽談的準備工作
u 洽談前的拜訪
u 掌握專業知識
u 學會表現自己
u 摸清客戶的潛在購買力
2、業務洽談技巧
u 洽談方式
u 洽談技巧——降龍十八掌
u 說服技巧
3、業務報價的藝術
三、產品說明展示
1、產品說明
2、產品現場演示
現場演練：10分鐘介紹產品
第五部分：銷售必備技巧
一、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準備工作—不打無準備的仗
u 收集客戶資料
u 制定拜訪計劃--5W1H運用
u 確定拜訪路線
u 把握拜訪時機
案例分享：某咨詢公司人員的拜訪準備
2、電話預約
3、拜訪客戶應掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分享：賣面包的故事
案例分享：
二、產品銷售技巧
1、解除客戶抵觸心理
2、讀懂客戶的表情及動作
3、產品示范演示技巧
4、巧妙使用暗示法則
5、捕捉客戶的成交信號
6、與客戶達成成交意向
7、圈子文化-如何利用聚會
8、互聯網工具—微信、微博的使用
三、異議處理技巧
1、客戶異議的種類
2、正確對待客戶的異議
3、處理客戶的異議原則
4、處理客戶異議的方法
5、處理客戶異議的技巧
u 通過發問解決客戶不滿
u 價格異議處理
u 對過去不良印象的處理
u 切莫與客戶爭辯
u 通過證明來說服客戶
u 處理客戶的反對意見
u 處理推銷過程中的異議
四、拒絕應對技巧
1、時時做好被拒的準備
2、分析被拒絕的原因
3、拒絕類型與應對技巧
u 沒有需求型
u “太極推手”型
u 資金不夠型
u 永遠嫌貴型
u 沒有時間型
u 反復考慮型
u 全盤否定型
五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準則
3、促成交易的語言技巧
4、促成交易的要點
第六部分：客戶關系維護
一、做好售后服務
1、正確處理抱怨
2、重視意見反饋
二、與客戶保持聯絡
1、與客戶感情聯絡的方法
備注：根據不同行業特點，案例或內容會有所改變。
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