經銷商的選、育、用、留

【課程背景】

    市場競爭越來越激烈，作為生產廠商，除了自身的實力外，更重要的是選擇好經銷商伙伴，優勢互補，資源整合，才能在市場浪潮中獨樹一幟!

【課程收益】

1. 掌握選擇經銷商的原則

2. 掌握經銷商管理的基本方法

3. 明確工作方向，成為一個有方法有工具的銷售精英

【課程方式】

 核心法則講解、案例分析、自我剖析、小組討論、練習、啟發、互動式教學  

【課程對象】

  營銷經理、區域經理、業務人員等

【課程時長】

2天

【課程大綱】

第一部分：了解經銷商

一、經銷商的定義

二、設置經銷商的目的

三、正視新時期的“廠商關系”——創建和諧的“商圈”

四、經銷商成長的不同階段和需求

五、經銷商的一般問題

六、經銷商眼中的生產廠商與銷售人員

第二部分：經銷商的選擇

一、設置經銷商的前提

二、尋找經銷商的途徑

三、選擇經銷商六大標準標準

v 行銷意識

v 實力認證

v 市場能力

v 管理能力

v 口碑

v 合作意向   

附件：經銷商評估表格

四、陌生市場中選擇經銷商的誤區

v 誤區一：預設立場

v 誤區二：冒然拜訪

v 誤區三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作

五、選擇經銷商的流程

v 市場調查，知己、知彼、知環境

v 終端調查，尋找目標候選客戶

v 經銷商談判，激起經銷商的合作意愿

六、新經銷商的談判

v 迅速建立專業形象

v 讓經銷商感到安全

v 讓經銷商看到“錢途”

v 經銷商談判殘局破解

第三部分：經銷商的培育——生意目的決定經銷商管理的內容

一、分銷鏈的層次

二、觀念

三、管理環節所需要的資源

四、經銷商管理的內容——

庫存管理、配送管理、資金管理、管理系統、渠道管理、費用管理常見的問題、人員管理

五、與狼共舞：大客戶的治理

  1、如何與狼共舞——與大客戶和平相處

  2、堅決反對傍“假大款”

  3、讓惡性大客戶安樂死

2 案例分享：可口可樂 － 經銷商分區的鋪貨模式

第四部分：用商——借東風，提升銷售量

一、新產品

二、新通路

三、新區域

四、價格秩序的維護

五、打擊越區竄貨：

2 沖貨的類型

2 打擊“沖貨”“砸價”心態

2 打沖貨的基本技巧

六、提升鋪貨率

七、擬訂各類促銷計劃，簽呈提報

第五部分：“留商”——市場維持力量的基礎

 一、市場維持力量：

v 強制力量（保障金等）

v 專家力量（輔導、教育）

v 法定力量（合約）

v 獎勵力量（利潤）

v 服務力量（感動）

二、良好的售后服務

三、如何建立良好的客情關系

四、服務內容

  1、實際送貨服務

  2、供應狀況服務

  3、市場資訊服務

  4、銷售培訓服務

  5、產品知識服務