網格經理角色定位與門店渠道營銷能力提升

1. 讓網格經理知道自己的角色，并知道如何與店長溝通！

2. 讓網格經理理解學到分析問題的方法

3. 讓網格經理能夠站在管理角度看問題

4. 讓網格經理能夠給門店指導工作，提升業績

【課程效果】：

1. 實現定位準確：通過網格經理日常工作中來理解自己的角色定位；

2. 理解管理透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 實現知行合一：結合大量情景案例，進行實操練習，學員能夠落地執行！

【課程時長】：2天

【目標學員】：渠道管理人員/網格經理

【課程大綱】：

第一：明確網格經理的角色定位（2.0h）

一、 各指標入格后對網格經理的挑戰

二、 網格經理的角色定位（好管理+好商人）

1. 做一個好管理：督導，指導，支撐

2. 網格經理的三個角色之間的關聯與區別

3. 做一個好商人：有效推進各渠道完成營銷指標

三、 提升網格經理與門店溝通的能力

1. 去與門店溝通前做好準備

2 分析門店所關心的點

2 找到門店有進步的點

2 找到門店表現不佳點

2 列出要談話溝通大綱

2. 溝通門店的傾聽后再表達

2 講清楚你的來店目的，先請門店講述，自己做好記錄

2 回應時，先表達你的支持意愿，并且理解復述門店的重要內容

2 點贊要具體到事情，不要籠統一句話

2 表達你對門店反映問題的關注和能做的支持

四、 做好好管理：門店的問題管理模式！

1. 先制定標準，再根據標準判斷問題所在；

2. 員工必須清晰知道標準要做到什么程度；

3. 培養員工自己以行動去向標準靠攏，解決問題

第二：學會分析問題，把脈渠道情況（3.0h）

一、 分析問題的魚骨圖分析法

2 魚骨圖分析法的理解

2 畫魚骨圖的流程

2 小組討論：以實際工作問題為案例，每組完成一個問題分析魚骨圖

二、 學會找到關鍵問題

2 找關鍵問題的重要性

2 找關鍵問題的四個方面

第三：督導門店提升現場服務水平(1.5h)

1. 靜態的現場：現場環境

2 店內外環境管理、店內物資設備管理、宣傳物料展陳

2 各產品展示與陳列

2. 動態的現場：客戶管理

2 客戶的現場分流與預處理（其中的特殊客戶差異化處理）

2 客戶現場等候與官宦、現場排隊管理

3. 員工的串聯：員工工作細節表現

4. 輔導工具：《營業廳現場環境與服務自檢提升表》

第四：指導門店做好內部管理（1h）

1. 建立渠道老板及門店內部管理機制

2. 優秀營業廳的崗位職責標準

2 值日生崗位職責

2 庫管人員崗位職責

2 手機體驗桌崗位職責

2 路演支撐人員職責

3. 指導門店建立員工目標管理與激勵機制

第五：指導門店銷售數據分析（1.5h）

一、 指導門店找分析問題的七個方面：人-機-料-法-環-時-本

1. 網格經理對門店基本情況的掌握

2. 輔導門店做好各項服務和營銷的數據分析

3. 輔導門店找到自己的特點和目標客戶

二、 門店銷售數據分析與指導

2 人流量、進店率

2 客流量、成交率

2 客單價、毛利率

1. 重點研究：在營業廳客流量包括哪幾個部分？

2 其實都有數據，只是我們從來沒有自己研究過；

2 只把數據每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！

2 未產生消費，但接受員工的業務辦理服務，有現成數據！

2 進行消費的客戶數量,有現成數據！

2 充值繳費的客流量，有現成數據！

2. 重點研究：客流量與客單價的關系

2 充值繳費客流量數據占總客流的比例；

2 充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；

2 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；

三、 門店數據分析案例

1. 數據分析目的：找準門店特性、客戶畫像，為服務營銷指明方向

2. 門店績效分析工具：《門店調研診斷表樣表》

3. 案例數據來源：《各店指標隨機樣例數據分析》

4. 案例一：浙江某相同類型的兩家店，對比分析隨機數據

5. 案例二：北京某區域兩家店，對比分析整月數據

6. 案例三：兩家類型相似的店，數據分析有何啟示

第六：指導門店促銷活動策劃（3.5h）

一、 門店類型分析與營銷思路

1. 門店“引進來”或“走出去”

2 “引進來”：引客入店，私域營銷

2 “走出去”：異業分銷，拜訪行銷，入戶營銷

二、 營業門店五種精準營銷策略

1. 引客入店：引客入店及店內深耕

2. 私域營銷：公域引流及私域運營

3. 異業分銷：異業合作及渠道雙贏

4. 入戶營銷：服務切入及把控流程

5. 拜訪行銷：掃街掃鋪及主動拜訪

銷售渠道 引進來與走出去的營銷策略

客戶經理/自營廳 引客入店/拜訪行銷

客戶經理/自營廳 引客入店/拜訪行銷

商務型營業廳 拜訪行銷

商務型營業廳 拜訪行銷

商務型營業廳/商業廣場型 拜訪行銷

商務型營業廳/商業廣場型 拜訪行銷

商務型/商業廣場型 引客入店/異業分銷

鄉鎮型/校園型/社區型 異業分銷/引客入店

社區型/鄉鎮型 入戶營銷/引客入店

通信街型/社區型/鄉鎮型 入戶營銷/引客入店/異業分銷

商業廣場/通信街/校園型 引客入店/異業分銷

社區型/鄉鎮型/商業廣場 入戶營銷/引客入店

三、 定落地方式，定主題表達

1. 促銷方式的十八般兵器：

2 1：新機內購會   2：爆款機體驗   3：老用戶免費領贈品   4：免費貼膜

2 5：老或新用戶新機直降   6：寬帶到期續費減免   7：換寬帶有優惠   

2 8：老客戶答謝會   9：家庭號來省錢    10：免費寬帶測速，提速降費

2 11：分期付款，我來買單    12：團購優惠   13：老帶新禮券

2 14：進店有禮，抽獎必中    15：朋友圈集贊進群領獎

2 16：紅包最佳手氣領現金券   17：社群抽獎活動    18：社群互動評優

2. 小組研討及發言

2 研討任務：設計產品包、落地方式、主題表達

2 研討步驟：

①. 針對存量C端客戶，設計某個產品包，要求：產品包表達符合兩個要求；

②. 針對此類客戶，確定落地方案，并設計主題宣傳語。要求：表達符合要求

③. 小組代表發言：營銷主題宣傳語及相應產品包表達

④. 講師點評

四、 整體準備與操盤

1. 確定目標，確定時間，確定主題

2. 時間工具：店長的倒計時工作法——有節奏有計劃

3. 一表在手，安排無憂

4. 資源支持：庫存調配與支撐保障

2 營銷產品包：涉及到的庫存保證，安排補貨，或調整方案（替代產品庫存）

2 支撐保障：業務受理流程、裝維流程、拆機移機流程等，支撐人員協同到位

5. 確定實施管控流程

2 確定工作授權清單，并結合《倒計時工作表》安排相應任務

2 設置后臺《龍虎榜》或業務發展數據墻

2 回顧庫存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位

6. 確定銷售激勵政策

2 確定總體銷售目標與個人目標

2 客戶激勵政策：成交客戶的二次銷售或轉介紹的激勵

7. 現場陳列布展的基本原則與方法（1h）

2 現場陳列十大基本原則

2 主題促銷布展的四大基本方法

2 手繪POP海報的構圖與寫法