攻心銷售及大客戶銷售技巧

【課程背景】

企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊銷售業績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執著的事業，為企業和個人創造更大的財富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。

【課程收益】

l 加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源

l 激勵銷售人員及管理團隊的士氣

l 學習贏得客戶信任的方法

l 學習解答銷售工作中客戶疑問的應答方法

l 掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧

l 掌握判斷客戶意向的方法和技巧

l 了解客戶在不同階段的不同思考

l 學習主導話題的能力

l 店面銷售人員必勝的攻心話術及技巧

【課程特色】

◆銷售團隊必選的體驗式互動內訓課程。

◆結合銷售人員特點精心設計的課程內容。

◆針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

第一講、認識銷售

◆銷售工作給你帶來的六大好處；

◆必須掌握的銷售流程；

◆銷售人員的第一印象至關重要，銷售就是銷售自己；

◆銷售人員的自我激勵必勝習慣；

◆掌握說服的技巧；

◆正確的銷售信念與態度；

◆超越自我，成為高手。

第二講、攻心銷售（銷售激勵篇）

前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。

七心銷售法，六個小心，一個大心。

1、 企圖心

什么是企圖心？

企圖心是想要？要還是一定要，一個要結果的人會立即采取行動！

怎么表達你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學會方法。

2、相信自我能力之心

◆當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

◆主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？

◆轉換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心

通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。

如何與客戶溝通：

問：與顧客溝通的關鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令

成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產品的，還是來購買產品的，他來聽你介紹產品的目的也是為了最終購買產品。

（2）不說太多廢話。

（3）引導顧客產生得不到的產品及由此產生的隱形痛苦，制造得到產品或服務后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的產品之心

◆銷售的第一個心態：交換心理。

◆相信產品之心的核心：重復成功案例。

◆顧客永遠買結果，不是買過程和成分。

5、相信顧客現在就需要之心

◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

◆質量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

◆服務！——代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？——你要什么特殊服務？——給他量身定做服務。

我們永遠不能回答顧客所有問題，我們永遠可以反問顧客問題。

6、相信顧客購買、使用產品之后對自己的感謝之心

為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的角度，為顧客去考慮，幫助他實現了購買產品的愿望并得到了相對的享受，顧客應該感謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。

最后一個心就是用心

什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業知識加上99%的進取責任心

第三講 大客戶營銷

第一單元：漫談大客戶

一、什么是大客戶

二、大客戶的特點

三、大客戶組織結構分析

四、什么是“線人”，如何找到線人。

第二單元：找到大客戶

為什么需要銷售技巧

二、大客戶銷售的特點

三、銷售圓五曲鎖定目標客戶群

    1、分析目標客戶

    2、建立客戶關系

    3、梳理客戶關系

    4、實現銷售

四、80/20 法則的作用

五、大客戶的分類與選擇

第三單元：目標客戶分析

2 1、分析客戶內部的采購流程

2 2、分析客戶內部的組織結構

2 3、分析客戶內部的五個角色

2 4、找到關鍵決策人 

5、SWOT分析

第四單元：客戶關系建立

1、客戶關系發展的四種類型

2、 客戶關系發展的五步驟

3、推銷產品先推銷自己

4、溝通技巧：與不同的人如何打交道

5、 如何調整自己的風格來適應客戶

6、客戶關系的穩定

7、客戶關系的深入

第五單元：客戶關系的梳理

1、孵化

2、產出

3、潛在

第六單元：實現銷售

1、尋找關鍵點

2、如何迅速推進

3、銷售TAT法：

T；Thinking   知己知彼  百戰不殆

（客戶定義及客戶分析）

A；Action       做到、做好     

T；Thinking    運籌帷幄  決勝千里