《航海時代》情境沙盤模擬

序：“營銷無處不在，銷售技巧及談判能力更是取得銷售業績最大化的制勝法寶”，隨著培訓行業的發展，越來越多樣的營銷培訓課程悄然興起。為了適應市場及高端客戶的更高的需求，傳統的講師授課式的培訓形式已經慢慢無法滿足客戶多元化、趣味化、落地化的培訓需求，因此更好的培訓形式與客戶培訓核心內容的完美融合，成為了當今及未來培訓行業的主流課程。

 《航海時代》情境沙盤模擬課程將戰略共識、銷售技巧、銷售談判與沙盤模擬互動為一體，在玩與學的過程相互轉化，從感性上升到理性的高度，讓學員從模擬營銷實戰中提升市場營銷思維，營銷談判能力。

【課程背景及流程】

在大航海時代的背景下，沃爾納斯島上風帆設備制造如火如荼，逐漸涌現五家規模較大公司，這五家公司各有各的核心技術與產品，為全世界的航運公司提供風帆設備，這五家公司既有競爭也有合作，這個中間就產生了大量交易，為了謀取更高的利潤，往來交易過程中，銷售談判，達成共贏，取得利益最大化成為每家公司追逐的目標。本課程模擬五家出身海盜的公司，在殘酷的市場競爭中，銷售自家產品貨原料，購置別家原料或產品，在10個銷售回合中，看哪一家公司獲取最大的利潤，成為沃爾納斯島上最后的贏家。

          學員被分為五家公司（藍天、海草、紅潮、白角、落日航海），每家公司擁有不同資源，最后10輪次銷售回合結束后，以取得銷售利潤最多的公司為勝利。

例如：藍天公司

你們公司透過下例兩種方式實現收入：

1.將你們的原材料：藍色鐵扣和藍色繩索賣給其他公司

2.生產特制的風帆設備產品并賣到急需這種產品的市場上

l你們可以參考風帆設備產品圖卡決定生產哪種產品      

l你們可以在任何時間生產任何數量的風帆設備相關產品

l你們可能會從現場的其他公司采購額外的原材料

l你們可能會在任何時間從材料供應商那購買藍色的原材料，只要你們戴著藍色標識

l你們每制成一件產品，就可把它賣給市場

l總共有十個回合（每一回合10分鐘）

l產品價值會隨著市場回合而變動（市場趨勢分析表）

l原材料不能賣回市場換現金

一、培訓對象：市場營銷及高級客戶代表
二、培訓規模：36-42人為宜
三、授課時間：1天為宜（模擬銷售談判十個回合）

四、課程目的：

l 戰略認知與戰略共識

l 營銷解析

l 客戶心理分析

l 銷售談判技巧

五、課程流程：

    在大航海的背景下，沃爾納斯島上風帆設備制造如火如荼，逐漸涌現五家規模較大公司，這五家公司各有各的核心技術與產品，為全世界的航運公司提供風帆設備，這五家公司既有競爭也有合作，這個中間就產生了大量交易，為了謀取更高的利潤，往來交易過程中，銷售談判，達成共贏，取得利益最大化成為每家公司追逐的目標。本課程模擬五家出身海盜的公司，在殘酷的市場競爭中，銷售自家產品貨原料，購置別家原料或產品，在10個銷售回合中，看哪一家公司獲取最大的利潤，成為沃爾納斯島上最后的贏家。

六、課程模式：沙盤演練+情景互動+分組討論+行動學習

七、課程主要分享內容：

第一篇 營銷基礎知識

第一講 認識市場營銷

◆ 何謂市場營銷

◆ 市場認知

◆ 先營后銷

◆ 營銷4P、4C、4R、4S

第二講 消費者購買行為分析

◆ 消費者購買行為分析

◆ 消費者購買決策過程

第三講  市場細分

3.1市場細分的概念

3.2市場細分的依據

3.3市場細分的作用

3.4市場細分的步驟

第四講 客戶心理解析

六大客戶常見心理及應對方式

一. 數字好奇

◆ 什么是數字好奇

◆ 數字好奇的妙用

二. 成交安全

◆ 什么是成交安全

◆ 成交安全的三大問題

◆ 成交安全的策略

◆ 服從大眾原理

◆ 服從權威原理

三. 愛占便宜

◆ 客戶都愛占便宜？

◆ 愛占便宜的妙用

四. 渴望尊重

◆ 客戶渴望被尊重！

◆ 渴望尊重的妙用

五. 顧全形象

◆ 什么是顧全形象

◆ 顧全形象的妙用

六、 個人偏好

◆ 什么是個人偏好

◆ 個人偏好的妙用 

第五講 銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

四、FAB的重要性

五、如何尋找產品的FAB

六、產品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發掘客戶的需求點？

九、抓住說FAB的時機

第六講 銷售談判

第一小節 銷售談判基礎知識

 1、何謂銷售談判

 2、談判發生的三個條件
 3、如何處理沖突-可供選擇的方式

第二小節 銷售談判實戰（談判前）

1、談判的三大階段

2、銷售談判風格及應對

第三小節 銷售談判實戰（談判中）

1、創造開場氣氛

2、探索真實需求

3、表明自我態度闡述原則

4、注意對方信號

5、介紹提案 

6、分析差異，提出新提案

7、鑒別禁忌點和興趣點

8、向他們講述方案

9、沖它們的角度，對讓步進行評估

10、討價還價

第四小節 銷售談判戰術解析

1、戰術的種類

2、面對面的戰術

3、如何決定使用什么戰術?

4、客戶常用的戰術

5、反制對方的戰術

6、面對面的技巧

7、達成協議的技巧

第五小節 銷售談判實戰（談判后）

1、談判的三個秘訣

2、談判后的追蹤

3、談判老手的建議