“鐵路大亨”銷(xiāo)售戰(zhàn)略情景模擬沙盤(pán) ACI版權(quán)認(rèn)證課程

培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售人員
培訓(xùn)規(guī)模：60人以?xún)?nèi)為宜
授課時(shí)長(zhǎng)：2天

認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤(pán)推演，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。   

課程背景：鐵路機(jī)車(chē)是由喬治·斯蒂芬森于1814年在英國(guó)發(fā)明， 剛開(kāi)始的火車(chē)的樣子并不能表現(xiàn)出它會(huì)給這個(gè)世界帶來(lái)什么變化，當(dāng)時(shí)誰(shuí)也沒(méi)有想到蒸汽機(jī)車(chē)和鐵路在后來(lái)的一百多年里創(chuàng)建了一個(gè)全新的工業(yè)，也產(chǎn)生一個(gè)新的文化。

《鐵路大亨》經(jīng)營(yíng)模擬沙盤(pán)，讓你能夠重溫鐵路發(fā)展的歷史， 不僅能經(jīng)歷它的金色年代，并有機(jī)會(huì)看到它的未來(lái)。在游戲中玩家作為工業(yè)巨頭，要把自己的鐵路公司逐漸發(fā)展成鐵路帝國(guó)。歷史總是重演，只是事件不一樣，按規(guī)律做事情是亙古不變的真諦，當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同樣是風(fēng)起云涌。

美國(guó)歷史上的鐵路大亨，1810年16歲的范德比爾特從父母那里借來(lái)了100美元，購(gòu)買(mǎi)了一艘帆駁船，開(kāi)始了擺渡的業(yè)務(wù)。范德比爾特競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)，比別人更加努力，他不喜歡和同行結(jié)盟，盡可能的壓低價(jià)格，確保每天滿(mǎn)載而歸。1813年，范德比爾特在美國(guó)和英國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)期間，幫助美國(guó)政府運(yùn)送物資和士兵人生的第一桶金，1829年，范德比爾特創(chuàng)建自己的交通公司，1840年成為美國(guó)最大的船東。1849年從區(qū)域航運(yùn)轉(zhuǎn)向海洋航運(yùn)。1850年開(kāi)始，范德比爾特陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)鐵路公司股票，成為多家鐵路公司的董事。1857年他成為哈林鐵路公司董事，1864年范德比爾特賣(mài)光所有船只，專(zhuān)注鐵路。將哈林鐵路、哈德遜鐵路、紐約中央鐵路收入囊中，3條鐵路共同撐起了范德比爾特“鐵路大亨”的名號(hào)。日后范德比爾特還陸續(xù)將密歇根中央鐵路、湖濱鐵路、加拿大南方鐵路等十幾條鐵路歸入自己的控制之下。

一、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容

團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，參加者被均勻分為10個(gè)小組進(jìn)行游戲，各自模擬一家公司，來(lái)經(jīng)營(yíng)一座自帶火車(chē)的車(chē)站，游戲結(jié)束時(shí)按照經(jīng)營(yíng)狀況決定優(yōu)勝小組。

二、 項(xiàng)目目標(biāo)

l 兵欲善其事，必先利其器，做好戰(zhàn)略布局是實(shí)現(xiàn)盈利有利保障；

l 謀定而后動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)策略是實(shí)現(xiàn)盈利根本條件；

l 群體決策，正確執(zhí)行的重要性；

l 了解市場(chǎng)，把握機(jī)遇。

三、 項(xiàng)目描述

各公司都會(huì)從相同等級(jí)的車(chē)站開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，每個(gè)車(chē)站都會(huì)出產(chǎn)多種原材料并生產(chǎn)某種成品，但是自身無(wú)法生產(chǎn)該成品所需材料，為了達(dá)到最大盈利，每個(gè)小組都要盡可能多的賣(mài)出自產(chǎn)的原材料并采購(gòu)自身生產(chǎn)需要的原材料，每個(gè)小組的火車(chē)沿途經(jīng)過(guò)其他各小組的車(chē)站后，回到大本營(yíng)后組織生產(chǎn)、結(jié)帳、計(jì)算收益，然后根據(jù)收集到的信息做出下一輪的營(yíng)銷(xiāo)決策，周而復(fù)始。

四、 項(xiàng)目流程

建立/升級(jí)車(chē)站——>人員分配（車(chē)站管理/列車(chē)運(yùn)行）——>制定策略——>采購(gòu)物資——>制定買(mǎi)入/賣(mài)出價(jià)格——>運(yùn)營(yíng)——>制造成品——>交貨/收款

五、   項(xiàng)目規(guī)則

a) 建立/升級(jí)車(chē)站

i. 初期，每個(gè)車(chē)站等級(jí)為C，運(yùn)營(yíng)一輪后方可選擇升級(jí)。

ii. 列車(chē)運(yùn)行有運(yùn)營(yíng)成本、折舊率，及維護(hù)服務(wù)費(fèi)用。

b) 人員分配

i. 人員分工為：車(chē)站管理與列車(chē)運(yùn)營(yíng)

ii. 列車(chē)運(yùn)行人員不得少于小組一半人數(shù)。

iii. 每年運(yùn)營(yíng)開(kāi)始前，兩種人員之間可以互換。

c) 制定策略

i. 決定各種原料的供應(yīng)價(jià)格和數(shù)量

ii. 決定營(yíng)銷(xiāo)策略，分配現(xiàn)金。

d) 采購(gòu)物資

i. 向培訓(xùn)師采購(gòu)物資裝配到火車(chē)或者倉(cāng)庫(kù)（詳見(jiàn)各站供需列表）

ii. 采購(gòu)量＝列車(chē)運(yùn)量＋車(chē)站存儲(chǔ)量（運(yùn)量及存儲(chǔ)量見(jiàn)車(chē)站升級(jí)列表）

iii. 現(xiàn)金交易，謝絕還價(jià)/賒帳

iv. 原料售出，概不退還

e) 制定買(mǎi)入\賣(mài)出價(jià)格

i. 原料采購(gòu)/供應(yīng)價(jià)格制定后，必須公布在車(chē)站標(biāo)價(jià)牌上，本輪運(yùn)營(yíng)不得更改。

ii. 未制定采購(gòu)/供應(yīng)價(jià)格的材料不得交易。

iii. 進(jìn)站列車(chē)必須按照當(dāng)前站點(diǎn)的買(mǎi)入/賣(mài)出價(jià)進(jìn)行交易，不得私自變動(dòng)價(jià)格

iv. 不得易貨

v. 火車(chē)/車(chē)站沿途購(gòu)買(mǎi)的原材料不得超過(guò)火車(chē)/車(chē)站的容量

f) 運(yùn)營(yíng)

i. 列車(chē)必須沿鐵路順時(shí)針運(yùn)行，依次經(jīng)過(guò)沿途車(chē)站；

ii. 列車(chē)行駛和停靠站時(shí)間為3分鐘；

iii. 母站——沿途車(chē)站——母站為一個(gè)運(yùn)行周期；

g) 制造成品

i. 每n個(gè)原材料可以制造一個(gè)成品

ii. 每個(gè)站只能制造供需列表中規(guī)定該站可以制造的成品

h) 交貨/收款

i. 交貨同時(shí)結(jié)清前一年的列車(chē)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，同時(shí)可以購(gòu)買(mǎi)下年的服務(wù)費(fèi)

六、 各模擬公司崗位職責(zé)：

CEO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的日常管理工作，擁有對(duì)運(yùn)營(yíng)部的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，對(duì)運(yùn)營(yíng)

部的整體經(jīng)營(yíng)年的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

CFO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的財(cái)務(wù)管理工作，掌管現(xiàn)金，擁有對(duì)運(yùn)營(yíng)部使用貨款的監(jiān)

督權(quán)，以及對(duì)劃帳及貸款擁有決定權(quán)。對(duì)運(yùn)營(yíng)部的整體經(jīng)營(yíng)年的財(cái)務(wù)

狀況負(fù)責(zé)。

CIO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的信息收集與整理工作，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)原料的配置及

數(shù)量擁有建議權(quán)。

CTO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的技術(shù)支持，關(guān)注升級(jí)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)情況。

車(chē)站COO—有權(quán)決定本站提供原料的數(shù)量/價(jià)格，采購(gòu)原料的數(shù)量/價(jià)格，以

及公司成品的生產(chǎn)、交貨收款；

車(chē)站長(zhǎng)—負(fù)責(zé)車(chē)站的正常運(yùn)作，對(duì)車(chē)站的安全、交易貨物的安全負(fù)責(zé)。嚴(yán)格

遵守列車(chē)到站、出站的時(shí)間。

倉(cāng)管員—負(fù)責(zé)原料的配置與成品的交貨。

車(chē)站員—負(fù)責(zé)談判，爭(zhēng)取所賣(mài)原料的最高價(jià)。

列車(chē)COO—帶領(lǐng)列車(chē)員依次經(jīng)過(guò)其他公司，賣(mài)出火車(chē)上的原料或者買(mǎi)入其

他公司提供的原料，對(duì)沿途交易擁有決策權(quán)。

列車(chē)長(zhǎng)—負(fù)責(zé)列車(chē)的正常運(yùn)行，對(duì)列車(chē)貨物的安全負(fù)責(zé)。嚴(yán)格遵守列車(chē)到

站、出站的時(shí)間。

列車(chē)員—負(fù)責(zé)談判，爭(zhēng)取采購(gòu)原料的最低價(jià)

七、 各站供需列表

注：成品收購(gòu)價(jià)：50W

八、 車(chē)站升級(jí)列表

注：繳納維護(hù)費(fèi)用8w / 周期，則運(yùn)營(yíng)費(fèi)用降低50％。

九、  項(xiàng)目流程

舉例：?jiǎn)我辉?/span>/成品時(shí)，牛奶5萬(wàn)/單位 X 3個(gè)單位=一單位普通奶制品50萬(wàn)

三級(jí)原料/成品時(shí)，增加脫脂奶8萬(wàn)/單位 X 2個(gè)單位=一單位脫脂奶制品50萬(wàn)增加加鈣奶15萬(wàn)/單位 X 1個(gè)單位=一單位加鈣奶制品50萬(wàn)

原料的差異化體現(xiàn)在單位成本不同、制作成品需量不同、單位利潤(rùn)率不同

成品的差異化體現(xiàn)在相同利潤(rùn)狀況下占用的原料單位不同

八、回顧引導(dǎo)：

■ 你們是如何做決策的？如何保證團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮到最大化？

■ 你們的原材料供應(yīng)計(jì)劃是如何做出的？做這些決定時(shí)最難的是什么？

■ 什么樣的產(chǎn)品對(duì)你們最有吸引力，為什么？

■ 有哪些改善利潤(rùn)的途徑？

■ 你們認(rèn)為要從游戲中勝出的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？

九、課程系統(tǒng)分享知識(shí)點(diǎn)

第一節(jié)  經(jīng)營(yíng)本質(zhì)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析

? 掌握盈虧平衡點(diǎn)

? 掌握銷(xiāo)售資金用途，妥善控制銷(xiāo)售成本

? 學(xué)會(huì)分析財(cái)務(wù)報(bào)表

? 利用報(bào)表數(shù)據(jù)制訂銷(xiāo)售策略

第二節(jié)  銷(xiāo)售目標(biāo)管理

? 設(shè)定目標(biāo)的五項(xiàng)原則

? 目標(biāo)管理五大要素

? 目標(biāo)達(dá)成方法

? 組織目標(biāo)的預(yù)算管理

第三節(jié)  整體戰(zhàn)略規(guī)劃及共識(shí)

?期初戰(zhàn)略計(jì)劃制定

?戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)思考

?評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，制定長(zhǎng)、中短期策略

?預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、調(diào)整既定戰(zhàn)略

第四節(jié)  管理決策分析

?決策目標(biāo)——決策的出發(fā)點(diǎn)歸宿

?備選方案——多個(gè)方案?jìng)溥x評(píng)估

?決策過(guò)程——決策不是瞬間行動(dòng)

?科學(xué)管理決策的框架解析

第五節(jié)  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售分析

?營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R、4S

?產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位決策

?不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)方式

第六節(jié)  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)分析策略及方法