| 主講老師： | 孟德凱 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，作為商業活動中的關鍵環節，涉及產品推廣、市場分析和客戶需求滿足等多個層面。它要求營銷人員深入了解市場趨勢，精準把握消費者心理，通過創新的策略和手段，將產品或服務有效地推向目標受眾。成功的營銷不僅能提升品牌知名度和美譽度，還能為企業帶來可觀的利潤增長。在數字化時代，營銷手段更加多元，要求營銷人員具備跨界思維和創新能力，以應對不斷變化的市場環境。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-04-25 14:57 |
課程目的：
1. 了解客戶拒絕的根源問題
2. 學習并掌握客戶邀約技巧
3. 學習并掌握產品推介技巧
課程大綱：
第一章：客戶拒絕的根源
1. 傳統約見拒絕的類型
2. 客戶為何拒絕
3. 信任度與需求的關系
4. 電話恐懼的根源
5. 客戶組織架構分析圖
※關鍵人定義
※如何營銷溝通中的三大關鍵人物
6. 營銷的五個關鍵時刻
※大門找對：消息者、執行者
※小門找對：參謀者、決策層
※關鍵人找對：決策層+管理層+執行層
※時間找對
※地點找對
7. 掌握客戶心理因素的重要性
8. 客戶接觸案例模擬
※選擇接觸誰？
※采取什么方式接觸？
※如何讓你要接觸的對象對你的業務感興趣？
※要運用的知識點
第二章：邀約技巧篇
1. 約見準備
※企業的核心需要
※客戶約見理由的選擇與包裝
※制定周密的訪問計劃
※寒暄與贊美
※開口與套近乎
※禁忌
※訪問時機
2. 內心隱藏的世界
※內心隱藏的世界
※影響人格形成的因素
生物因素：氣質類型（60%）
環境因素：（20%）
主觀心理因素（10%）
3. 四大人格類型＆購買習慣與人格類型的關系
※激情型膽汁質：以情動人 為加深感情（友情、親情）競爭力、容顏而沖動消費
※才華型多血質：由情入理 為了增強本領才華
※中庸型粘液質：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的東西理性消費
※內斂型抑郁質：恪守規則 利益最大化，沒有從眾心理，不易受他人干擾
4. 案例模擬
※問題一：何種人格的客戶最容易出爾反爾？
※問題二：為什么同一個客戶雙胞胎中的哥哥認為客戶（同事）人品不錯，雙胞胎中的弟弟認為客戶（同事）人品極差？
第三章：產品推介技巧篇
1. FABE介紹法
※巧妙引導、激發需求
※突出核心、展示亮點
※強調利益、因客而異
※羅列證據、反復證明
※專業易懂、貼近生活
2. SPIN銷售法
※《非誠勿擾》高圓圓對葛優的SPIN
※SPIN步驟分析
※需求訪談的邏輯結構和診斷工具
※分組模擬
3. 讓步的策略
※關鍵點：讓對方知道是怎么拿到的這個讓步的
※讓步時常犯的錯誤
※讓步的方式
4. 打破僵局的藝術
※用新的理由解釋問題
※談論輕松話題、緩解緊張氣氛
※對雙方已談成的問題進行回顧以消 除沮喪
※尋求其他解決方案-尋找第三方案
※擱置爭議，談下一話題
案例演練
5.常見的成交策略
※紅臉黑臉策略（女士唱黑臉較好）
※最后期限法
※內功碉堡法：內功，對業務的專家級素養
※拖延戰術
※疲勞策略：輪番轟炸，約到要吃飯的時間或晚上
※欲揚先抑
※虛假僵局
※聲東擊西：表面看似在說企業融資問題，其實質上主說的是企業面臨的資金風險（企業網銀）
※兜底策略
※既成事實：直接拿出申請書寫地址
※得寸進尺：把“差不多”理解成可以
※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨領導批評了
案例演練
第四章：實戰技巧篇
1. 產品推介會的邀約與產品推介
※產品推介會的賣點分析
※老師帶領學員一起研討邀約話術
※老師帶領學員一起包裝產品呈現話術
※現場演練
2. SWOT分析
※核心優勢及賣點：SWOT分析法（優、劣、機會、威脅）
※FABE法演練
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