零售客戶經(jīng)營與存款營銷創(chuàng)新

【授課對象】

銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營決策層、管理層；支行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；骨干客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理。

一、轉(zhuǎn)思維：后疫情時代營銷思維的轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷思維轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

4、存款立行，客戶立存款

（二）營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得長尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥人者得天下

（三）優(yōu)秀銀行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷案例分享

二、抓流量：場景引流與“吸客”營銷

（一）后疫情時代“流量”營銷策略

1、線下形式引流：傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型

2、線上內(nèi)容引流：線上渠道的營銷策略

（1）主體“人格化”

（2）場景要“近”

（3）立意要“小”

（4）方式要“活”

（二）O2O場景“引流”的方法

1、四大主題，求關(guān)注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動

（3）有價值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、挖掘由頭，會搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導(dǎo)客戶的私人互動

3、巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）存款產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導(dǎo)入

三、抓存量：存量挖潛與“活客”經(jīng)營

（一）分層：存量客群的數(shù)據(jù)營銷

1、客戶“價值-關(guān)系”矩陣

3、臨界客戶提升

4、客戶“分層”營銷實(shí)戰(zhàn)案例探析

（二）分群：目標(biāo)客群的差異營銷

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、客戶線上分群與營銷的方法

3、不同類群客戶存款營銷策略

（三）分片：網(wǎng)周客群的網(wǎng)格經(jīng)營

1、畫地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學(xué)傳銷：客戶人脈營銷

4、做聯(lián)動：片區(qū)異業(yè)聯(lián)動

（四）分序：銷售活動的流程優(yōu)化

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、如何利用產(chǎn)品加載穩(wěn)定存款

四、抓增量：存款產(chǎn)能提升“五策”

（一）管理策：基層營銷的目標(biāo)與過程管理

1、考核指標(biāo)之間關(guān)系探析

2、如何分解上級行下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)

（1）績效目標(biāo)的分類

（2）制定目標(biāo)的SMART原則

（3）如何制定內(nèi)部績效目標(biāo)

3、基層營銷管理的“套路”

（1）定性要求定量化

（2）結(jié)果目標(biāo)過程化

（3）日常工作流程化

4、基層過程推動的五個到位

（1）計(jì)劃目標(biāo)的規(guī)劃

（2）計(jì)劃目標(biāo)的分解

（3）會議與日常過程管理

（4）反饋與修正

（5）管理工具和信息傳遞渠道

5、如何調(diào)動營銷人員的積極性

6、支行內(nèi)部的營銷聯(lián)動

（二）產(chǎn)品策：傳統(tǒng)存款產(chǎn)品的營銷包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取小名”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（三）促銷策：存款促銷活動的設(shè)計(jì)

1、追蹤熱點(diǎn)的營銷策劃

2、促銷三部曲：入門、維穩(wěn)與提升

3、周期性禮品的設(shè)計(jì)

（四）方法策：銷售方法創(chuàng)新——診斷式營銷

1、向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營銷探析

2、存款類產(chǎn)品營銷案例分享

3、其他零售銀行產(chǎn)品銷售案例分享

（五）工具策：營銷工具的運(yùn)用

1、營銷話術(shù)的優(yōu)化

2、營銷工具“展業(yè)夾”詳述

3、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具介紹