招募訓練營

課程背景：

隨著中國保險業的快速發展，隨著國外保險競爭主體的不斷涌入，行業越來越渴望優秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險的行業發展前景，如何能夠更好地篩選到優秀的、堅定的從業人員，是各家保險公司面臨的共同課題。本課程的設計旨在通過規范化的面試流程，對候選人進行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業、愿意持續付出的優秀人才。

課程收益：

1．強化增員理念，提升增員意愿并付諸行動

2．掌握增員流程和方法

3．熟悉幾類候選人的痛點

4．熟練掌握面試流程，提升面試技巧，提高面試成功率

5．熟悉事業說明會的整個流程，并能高效完成自己的工作

6．學會輔導新人的細致動作，并落實到行動中

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險公司主管、經理、總監及有增員意愿的業務伙伴（不超過120人為最佳效果）

課程方式：實戰講授+演練+案例分析+分享發表+行動計劃

課程大綱

第一章 為什么要做增員

1、 中國保險業的發展

2、 國家領導、國家政策大力支持保險行業

3、 中國百姓的理財需求

4、 高端客戶的快速崛起

5、 從業人員的歷史責任

第二章  增員輪廓

1、 增員理念

u 設定清楚的增員目標

u 設定理想的增員對象的條件

u 熟悉增員程序

u 養成持續不斷的增員習慣

2、 候選人輪廓——硬件

u 經驗

u 年齡

u 學歷

u 收入

u 婚姻

當地居住時間

3、 候選人輪廓——軟件

u 誠信正直、品行端正

u 形象氣質

u 有成功的企圖心

u 自律性

u 具備抗挫折的能力

u 能與團隊快速融入

第三章 增員渠道詳解

1、 名單開拓的重要性

u 名單開拓是增員的第一要務

u 45%離開行業是沒有足夠的人去見

2、 名單盤點

3、 增員渠道

u 同業（緣故）

u 同業（轉介紹）

u 優秀白板（親戚、朋友等——

u 個人觀察

u 影響力中心轉介紹

u 其他

4、 熱渠道增員的優勢

u 12個月的留存率

u 12個月的成功率

5、 推薦介紹及話術

u 寒暄

u 建立共識

u 說明事業機會和銷售人員輪廓

u 要求推介介紹

6、 個人觀察流程及案例

u 選擇場合

u 尋找目標人物（具備特質）

u 接近目標人物（贊美觸動不安）

u 約訪（反對問題處理）

第四章 八類候選人的痛點

1、 行政辦公室人員特征及需求點

2、 財務人員人員特征及需求點

3、 教師特征及需求點

4、 中小中介代理人特征及需求點

5、 其他行業銷售人員特征及需求點

6、 私營業主特征及需求點

7、 收展渠道業務員特征及需求點

8、 魅力媽媽特征及需求點

第五章 邀約話術

1、 緣故邀約話術

u 寒暄

u 贊美

u 導入動搖話術

u 說明

u 邀約

2、 同業電話邀約

3、 白板電話邀約

4、 電話約訪常見反對問題

u YES-BUT

u 3F原則

第六章 面談前準備

1、 資料準備

n 候選人簡歷

n 公司介紹

n 面試官名片（一對一面試）

n 面試官桌牌（多對一面試）

n 面試信息登記表

n 面試評估表

n 性向測試

2、 環境準備

u 地點

u 指引

u 桌椅排放

3、 人員準備

u 對候選人心理了解

u 通知候選人

4、 面試類型簡介

u 非結構性面試

u 結構性面試

u 情景性面試

u 行為描述面試

u 小組面試

第七章  面試技巧

1、 面談的重要性

增員結果是否成功75%取決于第一次面談

2、 面試候選人的心理

3、 面談的流程

u 觀察評估候選人溝通能力與工作動力，初步篩選

u 與候選人簡歷關系，激發繼續面談的動機與興趣

4、 談公司

5、 談你

6、 談我

7、 初次面談結束及性向測試引導

8、 常見發問方式及使用

9、 STAR式發問及案例

練習 ：STAR式發問

第八章 性向測試

測試

1、 D型人特征及面談時的激發點

2、 I型人特征及面談時的激發點

3、 S型人特征及面談時的激發點

4、 C型人特征及面談時的激發點

第九章 事業說明會

1、 舉辦事業說明會的好處

u 邀約見面更輕松

u 讓候選人更好的了解行業、公司、團隊

u 氛圍好，容易拉近關系

u 一對多，提升增員流程效率

2、 舉辦事業說明會的三個基本步驟

u 會前組織及配合工作

u 會前組織及配合工作

u 會前組織及配合工作

第十章 決定性面談

1、 決定性面談的目的

u 持續強化候選人對公司及事業的信心

u 介紹公司薪酬制度

u 獲得候選人的承諾

u 推動候選人報聘

2、 候選人承諾的重要性

3、 候選人承諾的內容

u 了解并認同公司、營業單位的經營哲學

u 執行公司規定

u 開始建立好的工作習慣

u 按時出勤，記載工作日志

u 按照公司的要求保質保量完成新人培訓

u 掌握公司要求的知識和展業技能

第十一章 新人班輔導

1、 培訓前輔導

2、 培訓中輔導

3、 培訓后輔導

第十二章 總結