產(chǎn)業(yè)載體招商運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵四步法

課程背景：

產(chǎn)業(yè)載體（主要包括產(chǎn)業(yè)園、商務(wù)園）是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)調(diào)整和升級(jí)的重要空間聚集形式，擔(dān)負(fù)著聚集創(chuàng)新資源、培育新興產(chǎn)業(yè)、推動(dòng)城市化建設(shè)等一系列的重要使命。操盤企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)載體建設(shè)和運(yùn)營(yíng)主體，如何進(jìn)行制定公司的商業(yè)模式和發(fā)展戰(zhàn)略，如何進(jìn)行項(xiàng)目的選址決策，如何制定項(xiàng)目發(fā)展方向和目標(biāo)，如何進(jìn)行招商引商和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，如何建立起科學(xué)的園區(qū)投資開發(fā)、招商運(yùn)營(yíng)管理體系，都將影響產(chǎn)業(yè)載體發(fā)展，而其中的招商運(yùn)營(yíng)更是企業(yè)的核心能力，是園區(qū)成敗的關(guān)鍵要素。

本課通過關(guān)鍵4步的講解，一步一步深入學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)載體招商運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和實(shí)用技能。

課程收益：

1、通過了解公司以及公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)，明晰自身項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、通過產(chǎn)業(yè)研究、客戶需求調(diào)研，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶畫像，確定招商工作的方向

3、學(xué)習(xí)招商的創(chuàng)新模式與有效的推廣渠道，與客戶進(jìn)行對(duì)接，達(dá)成合作

4、掌握運(yùn)營(yíng)管理體系與服務(wù)體系及內(nèi)容，做好客戶服務(wù)，增加客戶滿意度

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：政府機(jī)構(gòu)（發(fā)改委、園區(qū)管委會(huì)、相關(guān)政府平臺(tái)公司）、從事園區(qū)開發(fā)業(yè)務(wù)的國(guó)央企、園區(qū)開發(fā)商、從事園區(qū)業(yè)務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)等

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+調(diào)研問卷+模式解析+課程答疑

課程大綱

第一步：認(rèn)清“自身”情況（分析公司商業(yè)模式與產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)品情況）

一、產(chǎn)業(yè)載體

1. 什么是產(chǎn)業(yè)載體

2. 產(chǎn)業(yè)載體的分類（重點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商務(wù)園區(qū)）

二、認(rèn)清公司

1. 公司基本情況

1）主要產(chǎn)品與服務(wù)

2）組織構(gòu)架與運(yùn)營(yíng)管理體系

3）發(fā)展歷史與發(fā)展戰(zhàn)略

2. 公司商業(yè)模式

1）商業(yè)模式定義

2）商業(yè)模式構(gòu)成要素

3. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)盈利模式

1）盈利模式的定義

2）盈利模式的分類

4. 商業(yè)模式確定

案例：環(huán)京區(qū)域產(chǎn)業(yè)園開發(fā)企業(yè)的商業(yè)模式確立全過程

1）基礎(chǔ)環(huán)境分析

2）整體戰(zhàn)略規(guī)劃

3）業(yè)務(wù)發(fā)展策略

4）關(guān)鍵實(shí)施舉措

三、認(rèn)清產(chǎn)品（服務(wù)）

1. 產(chǎn)品的內(nèi)容

1）項(xiàng)目概述  2）區(qū)位交通  3）空間規(guī)劃  4）建筑特點(diǎn)

5）產(chǎn)業(yè)定位  6）優(yōu)惠政策  7）服務(wù)設(shè)施  8）租售政策  9）環(huán)境生態(tài)

2. 產(chǎn)品案例

1）區(qū)位概況

2）產(chǎn)業(yè)環(huán)境定位

3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4）產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值

3. 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)載體存在的問題

1）管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制

2）商業(yè)盈利模式

3）資源稟賦特色

4）園區(qū)規(guī)劃定位

5）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

6）招商整體策劃

7）園區(qū)配套服務(wù)

第二步：明確客戶需求（明確產(chǎn)業(yè)園的兩個(gè)客戶：政府及企業(yè)的需求）

一、政府需求

1. 政府需求階段變化

1）政府需求

2）企業(yè)策略

3）政策情況

2. 政府痛點(diǎn)及對(duì)業(yè)務(wù)的影響

1）片區(qū)規(guī)劃能力

2）政府形象工程

3）政府招商機(jī)構(gòu)與人員

4）政策靈活度

5）政府財(cái)政

6）資源整合能力

3. 政府需求對(duì)公司業(yè)務(wù)啟示

1）業(yè)務(wù)模式

2）產(chǎn)品

3）核心能力

4. 政府需求的提現(xiàn)

1）國(guó)家、省、市相關(guān)戰(zhàn)略（五年規(guī)劃、政府工作報(bào)告等）

2）各層次國(guó)土空間規(guī)劃

3）土地出讓條件

4）行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)域準(zhǔn)入條件

案例：標(biāo)準(zhǔn)地出讓、投資協(xié)議（入園協(xié)議）

二、企業(yè)需求

1. 產(chǎn)業(yè)載體方面

1）費(fèi)用成本

2）地理位置

3）建筑本體

4）配套服務(wù)

5）品牌形象

6）政策激勵(lì)

2. 運(yùn)營(yíng)服務(wù)方面

1）企業(yè)基本情況

2）企業(yè)規(guī)劃

3）企業(yè)選址要求

4）企業(yè)瓶頸問題

5）企業(yè)配套生活需求

三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

討論：如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（結(jié)合企業(yè)案例）

1）開發(fā)企業(yè)

2）入園企業(yè)

3）項(xiàng)目指標(biāo)

4）產(chǎn)品信息

5）價(jià)格費(fèi)用

6）政策細(xì)則

7）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

8）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

2. 競(jìng)品分析

1）產(chǎn)品價(jià)值分析方法

2）競(jìng)品分析案例

3）競(jìng)品建筑本體分析

4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)總結(jié)（案例）

四、客戶畫像的七大維度

維度一：功能

維度二：產(chǎn)業(yè)

維度三：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

維度四：開發(fā)周期

維度五：產(chǎn)品

維度六：企業(yè)規(guī)模

維度七：企業(yè)周期

案例：客戶畫像

第三步：找準(zhǔn)方向路徑（根據(jù)產(chǎn)品情況及客戶需求明確產(chǎn)業(yè)招商方式方法）

一、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃

1. 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃研究體系

1）政策研究

2）行業(yè)研究

3）區(qū)域研究

2. 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的步驟

1）外部發(fā)展機(jī)遇評(píng)估

2）國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及布局

3）區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向及布局

4）市產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及布局

5）產(chǎn)業(yè)分析與研究

6）產(chǎn)業(yè)定位、規(guī)劃成果

案例：生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)——產(chǎn)業(yè)規(guī)劃報(bào)告

案例：產(chǎn)業(yè)圖譜——雄安項(xiàng)目

工具：招商地圖

二、產(chǎn)業(yè)招商

1. 招商全流程管理

1）招商管理體系

2）招商服務(wù)體系

3）招商管理制度

2. 創(chuàng)新招商方式

1）精準(zhǔn)招商

2）大數(shù)據(jù)招商

3）產(chǎn)業(yè)鏈招商

4）基金招商

5）聯(lián)動(dòng)招商

6）前置招商

7）品牌招商

8）活動(dòng)招商

3. 招商推廣（渠道）

1）全盤推廣排期

案例：環(huán)京產(chǎn)業(yè)園

2）線上推廣措施

3）線下推廣措施

4）推廣費(fèi)用構(gòu)成

5）招商推廣成效

4. 產(chǎn)業(yè)招商節(jié)奏（案例講解）

1）前置招商方案

2）過程招商方案

3）招商方案的制定

第四步：做好支持服務(wù)（做好運(yùn)營(yíng)服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值）

一、園區(qū)運(yùn)營(yíng)

1. 園區(qū)運(yùn)營(yíng)的定義

1）宏觀方面

2）中觀方面

3）微觀方面

2. 園區(qū)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)

1）為客戶做貢獻(xiàn)

2）為企業(yè)創(chuàng)收益

3）為園區(qū)增效益

3. 園區(qū)運(yùn)營(yíng)面臨的主要問題

1）管理體制

2）政策措施

3）融資渠道

4）專業(yè)人才

二、園區(qū)運(yùn)營(yíng)的三個(gè)層次

1. 基礎(chǔ)性服務(wù)及收益

1）物業(yè)服務(wù)

2）生活服務(wù)

3）咨詢服務(wù)

2. 生產(chǎn)性服務(wù)及收益

1）市場(chǎng)服務(wù)

2）技術(shù)服務(wù)

3）產(chǎn)學(xué)研服務(wù)

3. 戰(zhàn)略性服務(wù)及收益

1）企業(yè)孵化服務(wù)

2）金融服務(wù)

3）產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)

三、園區(qū)運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)（案例講解）

1. 管理體系

1）組織構(gòu)成

2）管理流程

3）制度體系

2. 服務(wù)體系

1）體系構(gòu)成

2）服務(wù)內(nèi)容

3. 智慧化（數(shù)字化）

1）運(yùn)營(yíng)管理

2）運(yùn)營(yíng)服務(wù)

3）智慧化園區(qū)建設(shè)

四、園區(qū)運(yùn)營(yíng)策略

1. 品牌策略

1）品牌解構(gòu)

2）品牌塑造

3）品牌營(yíng)銷

2. 專業(yè)特色策略

1）聚焦特色化產(chǎn)業(yè)

2）規(guī)劃特色產(chǎn)品形態(tài)

3）形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群

3. 區(qū)域深耕策略

1）選擇戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)域

2）搭建屬地化組織體系

3）構(gòu)筑區(qū)域?qū)俚厣鷳B(tài)