旅游景區(qū)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)技巧

解決問(wèn)題

德魯克說(shuō)過(guò)：企業(yè)只有“營(yíng)銷(xiāo)”和“創(chuàng)新”是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的源泉，其他都是成本。

疫情之下企業(yè)生存困難，壓力巨大。提高營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新更是解決問(wèn)題最重要關(guān)鍵和渠道，沒(méi)有之一！

課程特點(diǎn)

1、 緊密?chē)@當(dāng)前形勢(shì)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題

2、 改變思維，解決現(xiàn)有問(wèn)題

3、 現(xiàn)場(chǎng)大量模擬訓(xùn)練，學(xué)以致用

課程收獲

1、 掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理念與精髓

2、 把銷(xiāo)售方法應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)中

授課對(duì)象：管理層及銷(xiāo)售人員

授課課時(shí)：2天

授課方法

講授法；討論法；分享法；問(wèn)答法；演練法；案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程要求：講師提前到達(dá)景區(qū)酒店和銷(xiāo)售門(mén)店做暗訪，將暗訪情況調(diào)整到課程內(nèi)容中（暗訪不算課時(shí)）

課程大綱： 

第一節(jié)：破冰分析

一、景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?

1．景區(qū)產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)

案例分析：旅游產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)

2．景區(qū)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)

案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比

3．如何傳遞旅游顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

討論：景區(qū)產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式

總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、如何打破游客進(jìn)門(mén)的提問(wèn)

1．客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2．銷(xiāo)售暫停或銷(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析

討論：客戶(hù)需要個(gè)人銷(xiāo)售帶來(lái)什么?

討論：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)?

總結(jié)：我今后該如何扮演產(chǎn)品銷(xiāo)售的角色?

第二節(jié)：游客需求畫(huà)像

一、 客戶(hù)畫(huà)像的基本概念和重要性

1. 什么是客戶(hù)畫(huà)像？其重要性及目的；

2. 客戶(hù)畫(huà)像與市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位的區(qū)別與聯(lián)系。

二、 創(chuàng)建客戶(hù)畫(huà)像的方法和技巧

1. 客戶(hù)畫(huà)像的基本要素；

2. 創(chuàng)建客戶(hù)畫(huà)像的數(shù)據(jù)來(lái)源；

3. 客戶(hù)畫(huà)像的構(gòu)建方法和步驟；

4. 客戶(hù)畫(huà)像的更新和維護(hù)。

三、 客戶(hù)畫(huà)像的分析和應(yīng)用

1. 客戶(hù)畫(huà)像的分析方法；

2. 客戶(hù)畫(huà)像在營(yíng)銷(xiāo)策略中的應(yīng)用；

3. 基于客戶(hù)畫(huà)像的個(gè)性化推薦和定制化服務(wù)。

案例練習(xí)執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論

    2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客心理畫(huà)像

繪制工具：思維導(dǎo)圖

角色配合：游客A、B、C、D銷(xiāo)售AB…….

課程目標(biāo)：將游客詢(xún)問(wèn)分析后，進(jìn)行系統(tǒng)分類(lèi)，將客戶(hù)畫(huà)像畫(huà)出來(lái)

第三節(jié)：高質(zhì)量溝通技巧

一、 溝通基礎(chǔ)

1. 什么是溝通？

2. 溝通的重要性

3. 溝通的過(guò)程與要素

二、 溝通技巧

1. 積極傾聽(tīng)技巧

2. 清晰表達(dá)技巧

3. 非語(yǔ)言溝通技巧

4. 提問(wèn)技巧

三、 溝通挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略

1. 面對(duì)沖突時(shí)的溝通策略

2. 建立共識(shí)的技巧

3. 有效處理反對(duì)意見(jiàn)和批評(píng)

4. 遠(yuǎn)程溝通和在線溝通技巧

四、 線上溝通與線下溝通

1. 線上與線下的區(qū)別與聯(lián)系。

2. 分析失敗的溝通案例，反思問(wèn)題并學(xué)習(xí)如何改進(jìn)。

3. 實(shí)踐溝通技巧，提高實(shí)際應(yīng)用能力。

4. 小組討論和角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行溝通練習(xí)。

案例執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論

          2、學(xué)員根據(jù)理論練習(xí)溝通方法

繪制工具：思維導(dǎo)圖

角色配合：游客A、B、銷(xiāo)售…….

課程目標(biāo)：將游客投訴現(xiàn)象分析后，進(jìn)行系統(tǒng)分類(lèi)，將客戶(hù)畫(huà)像畫(huà)出

第四節(jié)：旅游銷(xiāo)售關(guān)單技巧

一、 銷(xiāo)售關(guān)單技巧概述

1. 什么是銷(xiāo)售關(guān)單技巧？

2. 銷(xiāo)售關(guān)單技巧的重要性

3. 銷(xiāo)售關(guān)單技巧的基礎(chǔ)原則

二、 識(shí)別游客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的類(lèi)型和表現(xiàn)形式

2. 客戶(hù)反饋和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的解讀

3. 及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的技巧

三、 關(guān)單技巧核心

1. 直接請(qǐng)求法：直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，抓住客戶(hù)意向

2. 預(yù)設(shè)條件法：利用優(yōu)勢(shì)條件引導(dǎo)客戶(hù)決策

3. 促銷(xiāo)優(yōu)惠法：利用促銷(xiāo)和優(yōu)惠活動(dòng)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望

4. 時(shí)間限制法：設(shè)置時(shí)間限制，增加緊迫感

5. 全面解答法：全面解答客戶(hù)疑問(wèn)，消除購(gòu)買(mǎi)障礙

6. 情感引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶(hù)情感，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策

7. 共贏思維法：強(qiáng)調(diào)雙贏，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度

四、 關(guān)單技巧實(shí)戰(zhàn)演練

1. 模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景，進(jìn)行角色扮演和關(guān)單練習(xí)。

2. 分析成功和失敗案例，提煉關(guān)單技巧和策略。

3. 小組成員互評(píng)和反饋，共同提升關(guān)單能力。

4. 與實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合，學(xué)習(xí)如何在實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)單技巧。

5. 與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系和維護(hù)的策略和方法。

6. 處理客戶(hù)異議和投訴的技巧和流程。

7. 利用社交媒體和數(shù)字化工具提升銷(xiāo)售效率和關(guān)單成功率。

案例執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論

          2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客關(guān)單方法及話(huà)術(shù)

繪制工具：思維導(dǎo)圖

角色配合：游客A、B、銷(xiāo)售人員A、B…….

課程目標(biāo)：整理關(guān)單流程

          整理關(guān)單話(huà)術(shù)（配合線上、線下一起）   

第五節(jié) 課程復(fù)盤(pán)

一、課程內(nèi)容大復(fù)盤(pán)

二、課程結(jié)果輸出：

1、 銷(xiāo)售流程

2、 銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)框架

3、 銷(xiāo)售關(guān)單話(huà)術(shù)框架