采購商務談判技巧與實戰情景模擬演練

一、【課程背景】

李文發老師聚焦采購供應鏈管理、咨詢和培訓30多年，多年給金融業銀行：中國工商銀行廣東分行、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行成都分行、中國郵蓄銀行江門分行、福建福州中國郵蓄分行、深圳中國平安銀行、深圳招商銀行、微商銀行、浙商銀行... ...非銀行的金融機構：國有保險公司和股份制保險公司，城市、農村信用合作社、信托投資公司、證券交易所、證券公司... ...做采購供應鏈管理系列培訓與咨詢，精通金融、銀行、采購預算與計劃、戰略采購運營模式、采購TCO成本控制、價格分析、采購談判與采購法律法規與招投標管理、合規管理、采購成本控制、如何有效降低采購成本，戰略供應商評估和選擇，采購方式的選擇與流程、采購內部審計與反腐倡廉等工作... ...具有豐富的采購商務談判經驗。在培訓中，多以優秀國有銀行采購成功案例分析為主線，多講案例分析、策略方案、解決問題的方法、工具、模板的運用，讓學員很快落地運用。

本課程涵蓋采購商務人員的采購談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等專家人員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程總結了談判方面的重要經驗，通過大量專業談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己工作績效和職業能力。

二、【培訓目標】

1、理解采購談判溝通的技巧和策略

2、了解采購商務談判的特點與基本原則

3、了解優秀談判者的特質與成功談判守則

4、認識到談判前的準備工作與信息收集重要性

5、明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判

6、領悟談判的策略與技巧及注意事項

7、學會如何擺脫談判中僵局的困境

8、學會談判的沙盤演練技巧

三、【課程時間】

1天

四、【培訓對象】

銀行從事采購談判的有關人員等。

五、【課程大綱】

第一部分、采購談判前規劃與準備工作

一、談判前的規劃

1、理解談判的要求

2、物資、項目前期的認證和測試工作

3、認請不同物資與項目、服務采購的談判方式不同

4、談判要遵循的原則

5、比較適合談判的情況介紹

4、不同類型的商務談判性質不同——重點如何獲得談判的籌碼是關鍵

（1）競爭性如何處理

（2）適應性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較

（5）談判結果分析——案例分析——中國平安銀行針對銀行實際情況選擇正確的談判戰略

（6）案例分析——深圳招標銀行面對強勢談判如何應對？

二、談判前的準備工作

1、談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

4、常用資訊的了解和商務活動現狀分析

5、分析商務需求

6、收集談判信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創造籌碼的八個手段

四、制定談判策略，作好談判戰術安排

1、漲價時讓銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——談判中戰術——聲東擊西

第二部分、高效談判技巧和策略

一、確認談判的內容和環節

問題1、談判到底談什么

問題2談判的關鍵環節

（1）談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

（2）思考：談判的什么環節已經具備了法律效力

二、談判過程的要求和如何應對復雜狀況

1、開局階段的方法和策略實戰

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

三、談判心理學分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

四、雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動方針

五、談判議價分類技巧

1、我方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

（2）過關斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、對方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

六、殺價絕招六式

七、案例分析：中國工商銀行X分行——對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

第三部分、采購談判中的溝通技巧與話術應用

一、采購談判中的有效溝通的技巧

1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

二、溝通中的沖突管理

1、解決沖突的戰略

2、處理利益沖突的方法

3、沖突管理

三、成功溝通談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關系

四、溝通談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰略

2、案例分析——跨文化談判不同風格

五、一般談判中的電話溝通的技巧

1、電話溝通的優勢

2、電話溝通的注意事項

3、案例分析——電話會議成功經驗分享

第四部分、采購談判現場沙盤演練

一、現場討論試題演練

二、談判沙盤對訣

1、現場進行分組——分甲方、乙方和評審方三類組別

2、針對公司一個項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價

三、談判沙盤訓練中標準化清單：

1、談判與日常工作中的溝通相同嗎？

2、針對不同的供應商，談判戰術、戰略一樣嗎？

3、準備前你需要做哪些準備工作？

4、談判的內容到底是什么?你事先會不會做一個談判內容清單？

5、談判的前奏階段（第一階段）工作重點是什么？注意什么問題？

6、談判的核心階段（第二階段）工作重點是什么？要運用哪些策略？

7、談判的妥協階段（第三階段），讓步階段如何讓步？如何打破僵局？

8、談判簽約階段（第四階段），談判成交階段應注意什么問題？

四、談判沙盤訓練中評委對A\B兩組評估打分請單