供應鏈管理培訓

一、【課程背景】

隨著國內消費者龐大的消費潛力的釋放,企業的發展和轉型升級，企業供應鏈運營規劃管理的預測計劃、生產運營、采購供應、物流及信息技術管理、供應鏈技術也在飛速發展，供應鏈集成管理模式已成為企業核心競爭力的重要指標。企業，特別是大型的企業集團，更需要了解當代企業供應鏈（市場用戶需求預測、采購供應，并購，集成服務，物流庫存、配送和運輸現狀和發展趨勢，根據自身的情況，制定出合適的運營戰略與供應鏈管理系統，以及供應鏈管理策略，快速響應客戶，滿足用戶要求來取得競爭優勢。

二、【培訓對象】

戰略供應鏈策劃、業務營銷、企業生產、品質、銷售預測、生產、采購、物流等各部門的業務領導和骨干成員等。

三、【課程特點及受益】

1、了解傳統的企業供應鏈管理運作模式存在哪些問題

2、了解當代企業供應鏈管理系統的新突破及發展趨勢

3、掌握企業運營管理面臨的新挑戰

4、理解理解銷售運營系統制度化、規范化、程序化的要求

5、了解新環境下銷售運營和供應鏈策略

6、了解供應鏈管理的特點及模式，掌握供應鏈體系建立與管理的方法；

7、了解并掌握供應鏈的戰略、戰術、工具及方法，并能熟悉分析與運用

8、了解并掌握供應鏈模式下管理戰略、流程及方法與技巧；

9、降低企業庫存，增加企業市場柔性，增加流動資金

10、了解其他企業供應鏈管理成功的案例

11、運營策劃與供應鏈系統轉變合理性建議

四、【授課方式與特點】

（一）培訓方式：

1、講師激情、精彩演講占30%

2、案例分析實例分析占40%

3、互動提問：講師現場提問，學員做答，講師點評占10%

4、作業練習：現場練習和操作、表演展示占10%

5、分組討論：頭腦風暴：各小組給出答案，講師點評占10%

（二）課程特色

l、可操作性：聚焦于實際操作訓練與實踐能力提升 

2、系統提高：運營及供應鏈管理人員能力點，通過訓練，改變管理行為，提升管理技能 

3、寓教于練：企業實際運營供應鏈集成服務案例分析，您的困惑得到解答

五、【培訓時間】 6天

序號 主題 對應的章節 內容 時間

第一階段 供應鏈管理流程與標準 第01到第02部分 供應鏈基礎、供應鏈管理方式、供應鏈管理原則與核心要求、供應鏈系統的建立 0.5

第二階段 戰略采購與集中采購 第03部分 戰略采購、團隊建設、各種采購方式（招標、集采等） 0.5

第三階段 供應鏈需求與計劃 第04部分到第05部分 精準采購需求分析、需求預測管理，柔性采購、生產、庫存計劃與控制、S&OP運營規劃 1

第四階段 供應商評估與關系管理 第06部分到第07部分 戰略供應商的開發、選擇、關系管理與持續改進 1天

第五階段 采購供應鏈項目管理 第08-17部分 項目成本控制+項目進度控制+項目質量控制+項目風險控制+項目合同管理+項目談判管理+項目績效管理 4天

六、【課程大綱】

第01部分：供應鏈基礎篇——供應鏈管理重要性和基本原則及核心要求（培訓目標——使學員熟悉供應鏈管理的重要性和基本原則及核心要求）

一、新形勢下的企業供應鏈運營戰略模式

（一）新形式下競爭觀念的產生

1、企業個性化定制生產

2、運作模式的再造——供應鏈管理；

3、市場競爭的變化——供應鏈之間的競爭；

4、供應鏈設計——集中性全球資源

5、案例分析：行業的供應鏈運營現狀分析

（二）企業的主要競爭因素變化

1、拼產量

2、拼質量

3、拼交期

4、拼響應周期和柔性

（四）市場機會稍縱即逝

1、反應與先機對占領市場的作用

2、采用供應鏈模式

（五）戰略眼光的轉移

1、供應鏈管理四個核心

2、核心環節管理——供應商和市場預測的管理

3、案例分析：世界500強公司的供應商管理績效

二、了解一些供應鏈管理

（一）什么是供應鏈管理

1、供應鏈示意流程

2、供應鏈的主要特征

（二）供應鏈管理對汽車公司帶來的的績效

1、降低物流費用

2、降低交易費用

3、提高經營效率

4、案例分析：集團公司實施供應鏈管理取得的物流效果

（三）供應鏈管理的內容和競爭要素

1、供應鏈管理的重要性及主要內容

2、供應鏈管理的模式與實施原則 

3、綜合沙盤演練（分組討論，分析點評）：如果實現供應鏈管理的六大原則，你的思路是什么？

4、供應鏈管理運作方式——以制造業為中心的供應鏈模式介紹 

5、綜合沙盤演練（分組討論，分析點評）：如果應對牛鞭效應的問題？

6、供應鏈管理的核心競爭要素 

（1）電子商務平臺打造

（2）配件物流配送和倉儲系統

（3）分供方加工管理系統

（4）銷售市場信息溝通和反饋系統

（5）供應鏈金融系統

（6）國際貿易平臺打造

7、角色扮演分組討論：如何實現供應鏈管理的6個核心要素，列舉你的策略重點

（四）供應鏈管理要解決的問題

1、供應鏈管理難點在哪里

2、供應鏈管理要解決的關鍵問題

3、供應鏈管理的精髓

（1）對價值鏈進行分解

（2）增值服務的策略和管理

4、供應鏈管理的整合

（1）內部整合

（2）外部整合

5、角色扮演分組討論：在供應鏈管理過程中存在哪些風險？談談你的對應策略

三、供應商是企業經營戰略砝碼——加強評審的核心因素

（一）“縱向一體化”經營思想的形成

1、縱向一體化的優勢

2、縱向一體化的弊端

（二）未來的制勝策略——供應鏈管理模式

（三）超越競爭的虛擬經營

1、敏捷化管理模式

2、采用快速重構的生產單元構成扁平組織機構已求“雙贏”

3、案例分析:集團公司的供應商虛擬的供應鏈管理形式案例研究

（四）供應商成為戰略砝瑪

1、實戰案例:中外合資企業的成功案例研究分析

四、如何有效進行供應商管理

（一）供應商管理行為

（二）供應商管理的目標——產供銷一體化

（三）供應商管理的意義

（四）現場練習：1、你認為企業與供應商是個什么關系？2、你以為企業對供應商管理應采用什么樣管理模式？為什么？談談你的想法，并在實際工作中如何落地？ 

第02部分：供應鏈流程標準篇——建立供應鏈流程標準與管理系統建設(培訓目標——增強對供應鏈管理部門的職責和要求的認識，為供應鏈系統管理高效運作提供保障)

一、供應鏈體系整體的規劃

1、采購供應鏈總體規劃步驟

2、采購的本質和要求

3、戰略采購的核心價值

4、明確集團化采購的職責

二、采購供應鏈標準和要求

1、集團針對工程、設備類采購規劃框架流程： 

2、工程、設備類采購規劃框架流程細化要求：

3、生產材料、低值日耗等類采購規劃框架流程： 

4、生產材料、低值日耗等類采購規劃框架流程細化要求： 

三、戰略采購的五個關鍵

1、從關注單價到更多地關注總成本（TCO）

2、供應商的數目由多到精準

3、與供應商的關系由短期交易到長期合作

4、集團采購部門的角色由被動執行到主動參與

5、打造高素質和能力的采購團隊

四、集團采購流程重設計與優化重點

1、采購流程

2、采購流程的優化重點節點

五、案例分析——集團采購供應系統中優質高效的作法

六、供應鏈管理人員應具備的六大能力建設和基本素質要求

1、五大能力建設

2、專業知識要求

3、職業素養的要求

七、現場討論與模擬演練：

1、如何提高供應鏈人員的工作績效，你是如何做好供應鏈人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）

3、如何預防供應鏈管理人員的商務腐敗行為？

第03部分：集團化采購模式篇——集團化采購發展中常用的六大渠道模式

（培訓目標——明確集團化采購的各種采購模式，如戰略采購、直采、間采，聯盟采購、戰略采購等）

一、集團化采購集中采購與聯盟采購技術的運用

1、為什么要選擇集中采購和聯合采購？

2、集中、聯合采購的適用范圍

3、集中、聯合采購的流程

4、集中、聯合采購注意事項

5、集中、聯合采購的案例——惠普公司集中采購

二、直接采購與間接采購模式

1、直接與間接采購的適用

2、兩者的優勢和劣質

3、什么時候區別運用

4、有關案例介紹

三、準時采購（JIT采購）

1、對庫存要重新認識

2、SCM環境下庫存管理——供應商管理庫存（VMI）       

3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命

4、準時采購——日本豐田公司JIT準時采購

5、案例分享——新希望集團的準時采購

四、招標采購

1、什么是招標和投標？

2、招標的類型：

3、招標的基本流程及注意事項

4、投標邀請的內容

5、招標采購的適用條件

五、全球采購

1、實施全球采購的主要原因

2、全球采購也存在一些潛在的問題

3、案例：全球化采購的實施實踐

六、戰略采購

1、實行戰略采購的主要優勢

2、戰略采購條件

3、間接采購適用范圍

4、案例分析——戰略采購降低成本，打造集團化采購供應鏈管理

第04部分：供應鏈需求分析篇——精準需求分析與預測管理（培訓目標——如何進行精準的需求分析和預測工作）

一、明確采購需求與規劃供應

1、決定與明確需求要回答的一些問題

2、需求不明確的產品和服務(P/R)，會導致的風險

3、需求的類型與分類標準

?案例分析——需求分類標準

?現場練習——評價公司的采購訂單的采購需求是否明確（完善性、供應商澄清及信息）

二、明確產品和服務采購需求規格

1、產品規格的項目要素

2、產品規格——品牌和商標、供應商/ 行業編碼、樣品、技術規格、(構成，成分)組成規格、功能和性能規格

3、產品規格優劣勢分析

?案例分析——技術規格的案例說明書

?案例分析——不同產品規格適用的工具表

4、明確產品如何檢測及要求

（1）設計階段的檢查或批準

（2）過程檢查控制

（3）在生產結束、裝運或交貨前檢測 

（4）在接收貨物、安裝或試運轉時進行驗收

5、明確服務規格

（1）服務規格更難于明確

（2）應盡可能精確、清晰并可考核

（3）應以產出（輸出成果）形式加以描述

（4）要說明時間(期限)框架

（5）要描述所需的專業人員

?案例分析——不同服務規格適用范圍工具表

6、利用外部規格標準

（1）行業標準 (由貿易和行業協會開發)

（2）國內標準

（3）地區標準 (如歐盟)

（4）國際標準 (如國際標準化組織)

?案例分析——保護公眾的安全、健康，政府強制設立的標準

7、標準涵蓋范圍及要開發的標準

8、使用現有標準的優勢劣勢分析

?案例分析——建立公司內部標準化——障礙、優先權、涉及的部門和員工

9、如何進行價值分析與價值工程

（1）價值分析（VA）/價值工程（VE）是一種尋求增加價值的結構性的解決問題的方法

（2）VA/VE 結構性分析方法步驟

（3）何時使用 VA / VE ?

（4）VA/VE對成本影響的能力

?案例分析——對通風設備進行價值分析

三、采購需求數量的確定

1、明確數量——獨立需求量與相關需求量確定

2、需求預測分析——五種方法和案例

3、如何確定需求量——需求量計算

?案例分析——精準需求預測分析的流程

?案例分析——如何確定采購需求量——經濟訂購批量(EOQ)、訂購量與交貨量

四、采購需求交付的確定

1、時間與進度

（1）需求的時間與地點

（2）供應商的提前期

（3）通過合同和協議條款加以鞏固

2、交付地點

（1）詳細地址

（2）聯系人

（3）交付要求 (時間、重量、車輛和包裝尺寸)

（4）交貨地點

（5）管理與保密 (服務)

3、運輸與包裝

（1）考慮損壞、時間與成本

（2）所需包裝物的性質

（3）特殊的運輸安排

?案例分析——交付安排：在采購方所在地進行交付要明確什么?

五、如何進行采購成本分析 

1、如何分析產品的成本結構

2、如何制定本公司的分解報價表

3、如何重點關注總成本分析

4、對采購價格的調查工作如何展開

方法1——確定采購價格調查的主要范圍

方法2——進行采購價格信息收集

方法3——采購價格信息收集渠道

5、如何進行采購價格分析

6、價格分析要注意的問題

7、進行成本分析的重要工具和方法

工具1——盈虧平衡分析法

工具2——成立結構與比重分析法

工具3——正確運用總成本分析法

工具4——產品生命周期對成本分析法

工具5——學習曲線分析法

六、明確供應商服務與響應

1、供應商響應——服務水平

2、技術支持

3、維護與修理

七、采購需求說明要考慮的其他信息

1、背景資料

2、采購合同信息

3、評估報價

4、有關法律法規、政策

（1）危險品

（2）健康與安全

（3）環境保護

（4）進口管制

5、案例分析——采購需求說明書綜合案例分析

第05部分：供應鏈計劃管理篇——精準供應鏈運營計劃快速響應市場（培訓目標——通過對需求的精分析，以客戶為導向，做好柔性運營計劃的安排，快速響應客戶要求。）

一、采購計劃實質和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）

2、采購計劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計劃

（2）月度采購計劃

（3）日采購計劃

（4）日常經營需求計劃

3、現場討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素

4、采購計劃與各部門之間的關系

二、采購計劃編制與執行的實操技巧

1、采購計劃的主要內容

2、采購計劃編制的流程

（1）制定認證計劃——工具

（2）制定訂單計劃——工具

3、現場分析——制定合理完善的采購計劃的要求

4、思考討論——編制和執行采購計劃注意點

三、物資采購數量的確定與采購計劃的編制

1、確定采購數量的依據

2、采購數量的計算

（1）采購數量計算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當的采購數量計算方法——經濟訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計劃的表格

（1）物料年度采購計劃表

（2）物料采購月計劃表

（3）訂單采購計劃表

（4）物料定期采購計劃表

4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表

5、匯總采購計劃

6、采購計劃的落實注意的問題

四、綜合案例分析、現場思考和模擬演練：

1、案例分析——公司采購計劃安排表

2、案例分析——公司新產品采購計劃表

3、案例分析——公司采購計劃管理辦法

4、你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品

5、請購量是否符合經濟批量

6、怎樣確定材料清單的正確性

五、SCM下預測、采購、計劃、加工、貯運、銷售服務等跨部門協作聯動

1、分組討論：如何做好市場預測工作來適應柔性用戶的需要

2、綜合案例分析：從傳統企業向供應鏈管理服務商的轉變

3、大型案例分析：讓市場指揮公司服務——分析市場用戶需求，加強計劃落實

六、協同規劃/預測和連續補貨（CPFR）技術和應用

第06部分：供應商開發評估篇——對新供應商進行開發、調查、評估和選擇（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇。效果呈現——為公司找到合適的戰略合作的供應商）

一、供應商開發的前期準備工作

問題1、企業的產品特征將供應商的分類

問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求

問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里

6、案例分析——高效的供應商開發方案

二、進行供應商的開發和調查

方法1、開發供應商有哪些途徑

方法2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性

方法3、供應商調查的要素和要求

方法4、如何組建供應商調查團隊

方法5、如何對供應商調查進行分析

6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？

4、方法2——如何進行供應商中試認證？

5、方法3——如何進行批試認證？

6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？

7、案例分析——公司研究院供應商調查項目分析

8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）

四、供應商的選擇和評估

1、供應商的評價內容

2、供應商評價的操作步驟

3、方法1——供應商評價的主要方法

4、方法2——供應商評價體系的設計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）

案例工具2：公司供應商考核評分表

案例工具3：公司供應商評價辦法 

第07部分：供應商關系管理篇——有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標——對供應商進行考核，激勵、培養和建立供應商的戰略伙伴關系。效果呈現——打造戰略合作性供應商關系，解決供應商管理中的問題，提供解決的方案）

一、加強與供應商的溝通

方法1、溝通的心態轉變

方法2、溝通的主動性

方法3、提出問題的技巧

方法4、指責的技巧

方法5、員工訪談的技巧

二、供應商輔導與改善策略

1、目標：降低成本、提高效率、穩定質量；

2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；

3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。          

4、案例：供應商輔導作業基本流程

三、培養優秀而忠誠的供應商

策略1、把供應商當作分廠看待

策略2、選擇合適的供應商

策略3、平等對待供應商

策略4、維護供應商的利益

四、同戰略供應商建立合作伙伴關系

1、不同類型供應商合作關系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

五、應對強勢、弱勢供應商的策略

策略1、如何應對強勢供應商

策略2、如何整合弱勢供應商資源

六、有效地供應商整合

工具1、供應商數量整合

工具2、減少供應鏈中不增殖的活動

七、建立供應商的激勵機制

1、實戰案例：供應商控制模式

2、實戰案例：對供應商的激勵機制的嘗試

八、為采購提供供應商管理過程中的問題解決方案

1、有關采購交期問題解決方案

2、有關品質問題解決方案

3、有關合同風險問題解決方案

4、供應商關系其他問題

第08部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標——鞏固采購成本賬務管理、分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結構，其他行業成本分析案例分享。成果——呈現采購成本分析解決方案和模板）

一、采購的本質就是降低企業的成本

1、案例分析——打造具有競爭力的采購供應鏈系統

2、案例分析——如何降低采購的成本？

3、降低企業采購成本的五個要素和方法

4、互動討論——什么時候采購性價比高，成本低——比價采購模式

5、互動討論——解讀企業采購的四大重要作用

6、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身

二、行業采購成本對企業的影響

1、采購——第二利潤來源——采購創利手段 

2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理四個方法

方法1——運用價值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢——TCO分析方法

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統來降低采購成本

4、傳統成本管理和戰略成本管理比較

三、采購人員必備的財務成本分析的能力

1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、三個財務工具表運用

四、對企業采購成本的全面認識——TCO成本分析

問題1——企業維持成本

問題2——企業訂購成本

問題3——企業斷料成本

問題4——采購不當的間接成本

問題5——供應商的生產成本結構

6、現場解決問題：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應商成本構成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優勢？ 

五、如何進行采購成本分析 

解決問題1——如何分析產品的成本結構

解決問題2——如何制定本公司的分解報價表

解決問題3——如何重點關注總成本分析

六、對采購價格的調查工作如何展開

方法1——確定采購價格調查的主要范圍

方法2——進行采購價格信息收集

方法3——采購價格信息收集渠道

4、現場解決:如何處理采購市場的調查的信息資料？如何確保調查信息的真實性？

七、如何進行采購價格分析

1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現場討論：如何進行采購價格的計算？

八、采購成本計算：

1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算

2、舉例分析——QDA分析與計算

3、舉例分析——一份產品成本分析報價的清單與計算

九、價格分析和計算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——對采購成本會計數據分析

3、案例分析——西門子集團設備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——原料類采購——招標比價的運用

第09部分：采購成本分析的方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用（培訓目標——學習成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用。效果呈現——學會運用成本分析的方法和專業分析工具）

一、成本分析的基本方法

1、成本管理的業務改進5W1H檢討法

2、標準化方法和簡單直接法

3、運用工作改善的方法

4、運用分拆成本結構、比重的方法

二、成本分析的五大工具

1、價值分析與價值工程（VA/VE）

（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理

（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析

（3）下單前和下單后成本比重分析

（4）價值與功能的關系——價值公式：V=F/C

（5）提高價值的路線圖

（6）價值系數

（7）功能系數計算

（8）功能系數、價值系數計算舉例

（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應用

（10）價值工程的工作步驟

（11）價值分析與降低采購成本方法對比

2、盈虧平衡點

（1）盈虧平衡點分析的工作原理

（2）產品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關系與計算

（3）盈虧平衡點案例分析

（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意義

3、生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范圍

（2）生命周期成本分析的對象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義

4、學習曲線分析

（1）學習曲線的分析原理

（2）學習曲線的應用分析

（3）學習網線對采購在成本管理中的實踐

5、總擁有成本分析

（1）總成本的范圍

（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標

（3）總成本的結構和總成本建模

（4）總成本中的質量成本分析

（5）總成本的結構和比重分析

（6）案例分析——依據總成本分析的工具，如何選擇合適的設備

第10部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方案（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應對。效果呈現——使企業成本真正落地）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設立供應商投訴專線

5、案例分析——采購職業道德規范解讀

二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風險規避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生

6、案例分析：對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

四、降低采購成本策略之四——日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——一全球化采購的成本節約成功經驗分享

五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

六、降低采購成本的策略之六——供應商的早期界入向供應商要成本

1、供應商戰略關系的打造

2、采購供應商早期參與

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本

七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質量和交期降低成本

1、提高采購產品質量的三個辦法和手段 

2、如何應對強勢力供應商降低采購成本

3、如何改進供應商降低成本

4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本

5、案例分析——如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現

八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現場討論：

1、案例分析——行業咨詢公司對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？

2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第11部分：采購品質控制篇——改進供應商的產品品質提高合格率（培訓目標——如何改進供應商產品質量，解決品質問題。效果呈現——提高產品質量合格率）

一、采購產品品質控制規劃

1、品質控制事前的規劃

（1）決定品質的標準和規格

（2）與供應商一起確認標準

（3）了解供應商的承制能力

（4）雙方確認驗收標準

（5）要求供應商建立品質控制等級制度

（6）準備及校正檢驗工具或儀器

2、品質控制事中執行

（1）檢查供應商規范作業

（2）樣品的提供

（3）檢驗人員駐廠控制

（4）品質控制措施的落實

3、事后品質考核

（1）嚴格執行品質驗收標準

（2）處理企業與供應商之間品質分歧

（3）提供品質異常報告

（4）要求供應商承擔品質責任

（5）不合格供應商的處理

二、幫助供應商導入新的質量標準化的體系和方法

1、質量管理體系的導入和維持——ISO系統

（1）管理責任要求

（2）產品實現過程控制要求

（3）資源的要求

（4）測量和分析和改進的要求

2、全面質量管理TQM

（1）如何實現三全四個一切

（2）PDCA的運用等

3、品質改進工具的運用

（1）QQC的導入和運用

（2）品質五大工具的操作

（3）QC七大手法的綜合使用

4、如何對供應商進行培訓和輔導實現持續改進

（1）培訓計劃建立和實施

（2）培訓的重點和要求

（3）持續改進的方法和策略

5、積極歡迎供應商的抱怨與投訴

（1）建立供應商投訴的機制

（2）受理投訴

（3）供應商投訴的處理與預防

三、采購品質控制具體實踐

1、培訓供應商的品質意識——三不政策

2、制定品質控制的標準

3、建立采購品質目標——如品質合格率

4、成立采購品質機構

5、建立品質管理制度和品質體系

6、建立供應商扣款辦法和流程

7、簽訂質量保證協議

8、審查供應商品質體系

9、供應商的早期參與

四、案例分析：

1、如何提高員工的品質意識的？

2、公司供應商品質體系查檢表

3、公司實施采購質量事故責任追究制度

五、分組討論：

1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

第12部分：采購交期進度控制篇——如何提高采購訂單交期達成率（培訓目標——如何提高供應商交期，解決采購交期問題。效果呈現——提高采購交期達成率）

一、采購交期管理的規劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理

1、多品少量訂單的交期管理

2、JIT訂單的交期管理條件和要求

三、采購交期跟催常用方法和工具介紹

1、常規跟催

2、定期跟催

3、物料跟進表

4、物料跟催箱

四、采購各階段交期跟催要點

1、下單階段跟催要點

2、訂單執行階段跟催要點

3、生產階段跟催要點

4、交貨階段跟催要點

五、采購交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

六、案例分析——交期進度控制中常見問題

問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？

問題2——技術資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？

問題3——訂單的生產物料一時到不了位，怎么辦？

問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產品（技術、產品未定），怎么辦？

七、現場討論

1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。

2、案例分析——遇急單問題如何解決？

3、綜合案例分析討論——（1）進度異常分析與如何工作改進？（2）插單生產如何應對？（3）多品種小批量訂單如何采購？（4）產銷失調原因及對策？

第13部分：采購供應商談判規劃篇——供應商談判前的規劃與準備工作（培訓目標——如何做好供應商談判的方案的策劃和準備工作，如何獲得談判籌碼，進行戰術安排。效果呈現——知已知彼百戰不殆——談判籌碼創造、方案和需要準備的資料）

一、采購談判的背景和規劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較

（5）談判結果分析——案例分析——企業談判戰略的選擇

（6）案例分析——面對強勢商務談判如何應對？

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創造籌碼的八個手段

四、制定采購策略，作好談判戰術安排

1、漲價時讓信銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——企業通過談判背景分析作出談判戰略的選擇

第14部分：采購供應商談判實施篇——高效供應商談判技巧和策略（培訓目標——掌握談判過程控制，供應商談判中的技巧、策略，效果呈現——達成談判目標）

一、采購供應商談判過程

1、新產品開發前早期輸入的供應商談判

2、供應商調查階段的談判

3、試產階段的談判

4、產量階段的談判

二、采購談判每個階段談什么內容

1、談判的內容

2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略4——會說不如會聽

策略5——傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價

技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧2——過關斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優勢的議價技巧

技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

技巧1——直接議價協商

技巧2——間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經費緊張，博得對方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、談判中的有效話術

1、談判中的五種話術類型

3、談判話術模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

十、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

十一、成功談判者的特點、風格

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關系

十二、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十三、談判角色扮演——現場演練

第15部分：采購合同管理篇——對采購合同內容條款理解,問題應對及規避法務風險（培訓目標——規范合同條款，認識合同重要性，規避合同中的法務風險）

一、認識采購合同的本質和風險規避

1、合同的本質以及在商務中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的內容和表現形式

4、為什么要對合同進行管理

5、識別合同的風險及規避風險

二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程

1、合同條款的主要內容和基本結構

2、采購合同的兩種條款受法務影響

3、合同的形成的過程——條款之戰

4、現場針對案件討論——針對合同中的品質、技術、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應對。

三、法律規定的合同能力

1、法律規定合法合同的能力——三個問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

（4）案例分析——某公司采購商務人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據簽訂不規范所帶來的法律糾紛——導致收款危機

2、合同成立的三個要件

3、三個案例分析：

（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？

（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標權的案例解讀，根據以上案例，指出商務人員是否違反合同？說明你的理由。

4、現場討論三個問題：

（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力

（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題：

（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？

7、分析合同生效的四個要件

五、合同關系不涉及第三人原則

1、討論幾個問題：（1）用戶發現產品質量有問題應該起訴當事人還是生產商？（2）采購商務人員外發產品或服務，質量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應商管理庫存VMI，規避風險？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗合同條款是否有效的三條標準

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測

（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題

（4）案例分析：某公司商品所有權糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）發票處理條款

（4）確定支付點

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優點

（7）如何規避分期支付中不履行合同的風險？

（8）合同定金與訂金的不同？

（9）合同保留金

七、合同履行的本質和基本原則

1、合同履行本質和原則

2、履行的規則

3、履行抗辯權

4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？

2、合同權利義務的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？

4、案例分析——合同代理權和經銷權不明確，導致的法律責任

九、合同違約與爭議處理

1、合同違約處理的原則及法律規定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據？此案應如何處理？

第16部分：采購風險管理篇——供應商風險的識別和分析與防控（培訓目標——了解企業常見的供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認識供應商風險控制所面對的問題

問題1、供應商風險及其危害

問題2、供應商風險的分析

問題3、供應商風險具備的特點

問題4、供應商風險管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應商風險需要轉變四個觀念

問題6、現代企業對供應商管理觀念的四大創新 

二、企業供應商風險的分析與管理方法

1、企業供應商的外部風險分析

2、企業供應商的內部風險分析

3、供應商風險管理的四個階段 

4、供應商風險的管理四個方法

方法1——風險轉移

方法2——風險自留

方法3——損失融資

方法4——風險控制

三、企業防范供應商風險的內部控制措施

措施1——應建立與完善企業內控制度，加強教育，提高素質

措施2——對物資采購招標與簽約監督

措施3——對采購供應全過程、全方位的監督

四、供應商風險的控制手段與工具

1、風險的分散

2、風險的轉移

手段1——市場價格波動的風險

手段2——套期保值

五、供應鏈環境下降低采購風險的實踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應商的長期伙伴關系

3、加快物資采購的信息化建設

4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時間風險控制的最佳實踐

1、進度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時間風險控制的工具

七、采購成本風險控制 

1、成本風險形成的原因

2、阻止或最小化成本風險的措施

3、采購成本風險控制工具和方法

八、采購質量風險控制

1、質量風險產生的可能的原因

2、降低或最小化質量風險的措施

3、全面質量管理（TQM）

4、采購時間、成本與質量風險的三維控制

九、合同管理與法務風險規避

1、合同變更風險

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風險

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標準

3、采購中道德違規行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應商降低風險

1、全球采購 

2、開發新的供應商

3、注意業務經營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應商的壟斷形象

6、增強相互依賴性  

7、更好地掌握信息 

8、協商長期合同 

9、與其他用戶聯手 

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——集團企業如何規避供應商風險

第17部分：采購績效管理篇——如何對采購進行績效管理（培訓目標——掌握采購績效指標的設定、考核標準和采購績效模型，采購績效的改進方案）

一、采購系統績效管理

1、采購績效管理應用不當的情況

2、采購績效管理的建立和績效模型

3、采購績效管理的模式

4、典型的采購部門績效管理指標

二、采購部門目標分解

1、案例分析：采購部門目標分解表

三、采購部門績效管理指標的分類

1、案例分析——利潤貢獻績效指標

2、案例分析——基本工作量績效指標

3、案例分析——采購系統和采購能力績效指標

四、采購部門績效管理實際操作注意問題

五、供應商的績效管理的指標

1、供應商管理的關鍵績效指標

2、對復雜供應商其他常用考核指標

3、案例分析——復雜供應商資金的考核指標

4、案例分析——考核供應商財務狀況常用的比率

5、問題思考——復雜供應商的績效評價

6、案例分析——聯合績效管理系統

六、采購人員績效管理

1、采購人員績效管理要考慮的八大要素

2、為保證采購人員管理工作正常進行，需要做好哪些工作？

3、采購人員崗位描述

4、案例分析——公司采購員工崗位說明書

七、如何對采購人員進行績效管理

1、采購人員績效考核的要素和關鍵指標

2、采購人員績效考核的改進

3、案例分析——采購人員績效考核標準、指標和權重分析