采購五項核心技能提升（濃縮版）

【課程背景】

產業升級、結構調整、管理變革……一系列趨勢都預示著國內企業在向世界級的企業看齊。傳統的依靠銷售收入拉動利潤的方式已經舉步維艱，隨著企業規模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創造點”的作用愈來愈被老總們重視。但遺憾的是，當企業真正重視采購的時候，卻發現采購人才出現斷層。由于國內院校少有采購專業，現有的采購人員大多非科班出身，采購人員缺乏系統的學習，更多地是靠著自身的經驗積累。采購人才的匱乏成了當今許多企業發展的瓶頸，時代在呼喚更多專業采購人員的出現。

那么到底什么是專業采購和專業采購人員？采購專業化有什么好處？采購從業人員要懂得哪些“游戲規則”？ 采購從業人員應具備哪些素質, 掌握哪些基本知識與技能？采購的基本工作流程是怎樣的？采購人員要注重哪些實務技巧？怎樣在短期內提高采購工作技巧和效率？

本課程將從以上問題直接切入剖析采購原理與實務，內容系統而全面，適合于在短期內想要提升和改善采購技能的采購供應人員，是采購與供應人員的必修課。

【課程對象】采購經理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師，PMC經理/主管等

【課程價值】

1、 掌握采購必備的四大思維與五大階段

2、 掌握物料品類劃分的原則方法與供應/需求市場分析的方法

3、 掌握不同品類物料采購戰略制定與實施的具體方法

4、 掌握供應商尋源19種方法與篩選的三大步驟

5、 掌握供應商評估的兩大方面與七大內容

6、掌握供應商選擇兩大標準與五種方法

7、掌握采購成本分析三大步驟與成本模型構建

8、掌握談判的兩種類型，談判三個層次與四大要點

9、掌握談判準備如何知己與如何知彼

10. 掌握談判實施步行與談判技巧綜合運用技巧

【工具/表單】

l SWOT / 供應市場模型 / 物料分類模型 / 供應商關系模型

l 80/20 / VEVA / 采購成本分析表

l 供應商談判戰略表 / 談判項目方案組合表

l 供方談判人員性格分析表 / 談判計劃表

【課程特色】45%理論+40%案例講解+10%現場互動+5%點評總結

【課程時長】2天/12H(每天6H)   

【課綱內容】

第一講：認清自己的能力

一、采購釋義

案例分析：如何計算采購杠桿率

二、采購常見的七大誤區

三、采購必備的四大思維

1、 采購四大思維之采購思維

2、 采購四大思維之采購組織

3、 采購四大思維之采購績效

4、 采購四在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉率看企業現金流

視頻案例分析：喬家大院片段

四、采購管理發展的五大階段

第二講：采購戰略制定與實施能力

一、企業競爭戰略VS供應鏈戰略

1、什么是企業競爭戰略

2、什么是采購戰略

3、什么是戰略采購

二、采購戰略制定

1、采購品類劃分

2、外部環境與采供博弈力量分析

3、采購物料“業務影響和價值”量化定位

4、采購物料“供應風險”量化定位

5、基于卡拉杰克模型確定采購戰略

案例分析：某汽車公司采購物料“品類樹“分析

案例分析：”業務影響和價值“維度量化評估分析

案例分析：“ 供應風險“維度量化評估分析

三、不同物料采購戰略實施

1、 一般物料的采購方法與策略

2、 瓶頸物料的采購方法與策略

3、 杠桿物料的采購方法與策略

4、 關鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機械公司采購方法與策略案例

第三講：供應商篩選,評估與選擇能力

案例導入：從威利.薩頓的故事想到了什么？

一、供應商資源規劃六大問題

二、供應商尋源19種方法

三、供應商篩選與初級評估

討論：供應商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、 供應商篩選三大步驟

2、去供應商生產現場評估技巧

3、不去供應商生產現場評估技巧

案例分析：某日資公司供應商篩選案例分析

四、供應商評估

1、供應商評估要考慮的三個問題-要素/權重/標準

2、供應商評估內容七個維度

案例分析：某企業供應商”三張財務表“分析

          某上市服裝企業財務指標分析

案例分析：質量管理評估殺手锏—客戶抱怨

案例分析：現場評估實操藝術

四、供應商選擇

1、供應商選擇量化指標設計

2、供應商兩大標準與五種方法

3、供應商AB角定位

案例分析：應該選擇哪家供應商？

          老王應如何選擇？

第四講：采購成本分析能力

現場討論：如何有效分析采購成本？

一、分析本公司產品的成本構成--明確產品成本構成，選定降本的優先對象

1、產品利潤VS產品銷量分析

2、產品成本構成結構分的

案例分析：可口可樂成本分析

二、制定本公司的分解報價表--統一各供應商報價表，對比找出降本的著力點

1、 詢價

2、 影響供應商定價的三大宏觀因素與五大微觀因素

3、 供應商不提供成本構成的四種報價方法

4、 供應商提供成本清單與價格的報價方法

5、 議價與定價

案例分析：某企業新型材料采購分析

          某材料科學簡易算定法分析

案例分析：某日資企業比價表分析

          原材料價格上漲，供應商要求漲價，如何應對？

三、總成本分析—采購產品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TOC所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業TCO總成本分析

第五講：采購談判能力

一、談判定義

案例分析：分柚子

二、談判的兩種類型

三、談判的三個層次

四、談判的四個要點

視頻案例分析：歷史轉折中的鄧小平片段

五、談判的五大關鍵控制點

六、談判準備階段—知己

1、談判戰略制定

2、談判力量分析

3、BATAN-談判最佳替代方案制定

步驟一：我方談判議題與目標

步驟二：對方談判議題與目標

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟六：確定談判的組合方案

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

案例分析：小李為什么談判會失敗？

          如何確定談判的組合方案？

視頻案例分析：大秦帝國片段

七、談判準備階段-知彼

1、談判象的資格與信譽分析

2、談判對手談判意愿分析

3、談判對象需求分析

4、談判對象能力分析

5、談判對象實力分析

6、談判對象人員結構，談判風格分析

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

          采購商與供應商的決策標準表

八、談判實施

1、開局破冰路線

2、報價的五大策略

3、應對報價的三種方法

4、如何阻止對方進攻

5、如何“說服”對方

6、如何有效“讓步”

7、談判技巧綜合運用

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析： 談判連環計

總結，答疑！