云計算產品知識及營銷實戰能力提升培訓大綱

【課程說明】

隨著通信市場的全面飽和，運營商在傳統的手機語音流量和寬帶市場處于低值化的慘烈競爭。如何提升企業效益，避免價格戰，移（動）大（數據）物（聯網）云（計算）等行業信息化應用針對目前的同質化競爭而言，是一種非常有效的差異化競爭工具，可以起到對移動業務的深度捆綁，是運營商構建持久競爭力的一個重要策略。

云計算業務等創新型信息化產品與傳統的運營商終端和寬帶銷售方式不同，有著清晰具體的目標客戶群體和不同的銷售模式。這些產品的銷售推廣需要找準目標客戶，進行有效的需求挖掘和競品分析對比，從而讓客戶形成價值意識，認可云業務。云業務的銷售流程可以分為“探機房；問現狀；挖需求；引業務；消顧慮；定意向”等六個環節。

具體到云業務發展中，存在“二易一難二模糊”的情況，云業務知識的掌握是做好云業務產品銷售的基礎和根本。但目前的培訓中，由于專業性較強，產品經理只能照本宣科，講不清楚；而客戶經理培訓多次，還是云里霧里，也掌握不了，導致云業務不敢銷售，業績提升緩慢。

【授課對象】

政企部經理及主管

【授課方式】

講師基于豐富的計算機知識、營銷技能，通過通俗易懂的比喻讓學員輕松掌握云業務知識；通過分析梳理銷售對象和業務場景，輸出一套完整的銷售流程；從而避免產品和營銷兩張皮現象，實現云業務銷售的突破和增長。

【授課時長】：1天理論+3天實戰

【課程大綱】

第一篇：撥云見日：云業務還本清源

1、 云業務銷售七宗罪

? 云主機到底是什么？和傳統服務器有何區別？

? 和互聯網公司的云業務相比，你們的優勢在哪里？

? 存儲在云上的數據到底安不安全？

? 數據都存在云上，萬一有人私自動數據怎么辦？

? 你們的云機房在哪里？

? 哪些客戶誰使用了你們的云業務？

? 云主機到底能省多少錢

2、 一張圖講清云業務

3、 云計算優勢分析

l 云計算五大特點：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴展、泛在訪問

l 組網優勢：云端構建、云布局、集群、統一身份認證

l 技術優勢：存儲、虛擬化、遠程桌面、負載均衡、容錯計算、租戶隔離

4、 云計算分類

l 按權屬分類：公有云、私有云、混合云

l 按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

5、 云計算產品介紹及應用

l 云主機

l 云存儲

l 云桌面

l 虛擬機

l 云數據庫

6、 云業務與物聯網、大數據的關系

第二篇：高步云衢：IAAS云業務銷售流程

1、 云業務銷售流程

2、 探機房

? 1、探機房設備

? 2、探設備年限

? 3、探維護模式

? 4、探安全隱患

? 5、探客戶顧慮

3、 問現狀

l 新業務上云

l 老業務上云

l 現有業務緊急擴容

l 云業務云端容災

4、 挖掘客戶需求

l 通過提問了解客戶現狀

l 通過傾聽了解客戶需求

l 需求評估

l 需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析

5、 客戶銷售路徑

l 信息中心負責人

l 企業決策者

l 搞定信息主管，由信息主管協助搞定老板

6、 引業務

l 聊應用

l 聊云網

l 產品介紹

7、 消顧慮

l 價值計算

l 優勢對比

l 安全體驗

8、 定意向

l 產品體驗

l 服務體驗

9、 意向客戶跟進

第三篇：高步云衢：SAAS云業務銷售流程

1、 找對人

l 業務使用人

l 應用支撐人

2、 問現狀

l 當前使用情況

l 存在的問題和短板

3、 引業務

l 產品功能體驗

l 成功案例釋證

4、 消顧慮

l 探索客戶顧慮

l 價值和利益呈現

5、 定意向

l 優惠試用

l 成交簽約

第四篇：云興霞蔚：云業務實戰組織流程

1、 業務培訓

2、 目標客戶梳理

3、 拜訪準備

4、 實戰拜訪

5、 復盤總結