讓你的方案會說話 ——行業信息化項目解決方案撰寫與呈現

【課程背景】

目前我國的通信市場發展已進入存量市場的保有競爭階段，傳統的語音、短信和流量等業務面臨增量不增收的局面。通過行業信息化應用尋找藍海市場，以“互聯網+”的方式嵌入集團客戶的管理和業務流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領域，滿足集團客戶業務發展，故此行業應用拓展成為集團客戶市場營銷的一個全新領域。

行業信息化應用針對目前的同質化競爭而言，是一種非常有效的差異化競爭工具，可以起到對通信業務的深度捆綁，是運營商構建持久競爭力的一個重要策略。但行業客戶分析及行業解決方案的設計撰寫是目前客戶經理面臨的一個難題。“難”可以從三方面來說明：

第一，了解不同行業的具體運作難，對客戶的內部系統和業務流程很難了解

第二，對不同行業的需求的清晰化描述難

第三，從公司現有的標準化產品和定制產品中找到能滿足行業客戶的整合方案難

本課程針對提升行業信息化產品營銷技能而設計，通過對產品價值與行業客戶需求分析，掌握深入挖掘行業信息化產品需求的方法以及產品價值與客戶需求對接方法，提高客戶經理、產品經理的行業應用綜合解決方案分析、撰寫與呈現能力，全面滿足客戶的信息化建設需求。

【課程收益】

n 幫助學員清晰全業務運營形勢下的電信行業發展趨勢，明確行業信息化應用營銷對銷售人員的機會與挑戰

n 分析行業主流信息化產品的功能、價值、讓渡價值等核心因素，了解典型行業應用案例，深度剖析企業的信息化產品深層需求

n 了解現有信息化應用產品的特點，以客戶視角編寫信息化解決方案

n 掌握集團客戶信息化推廣的步驟和關鍵節點，提升信息化解決方案的交流與呈現能力

n 通過行業應用項目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關系，實現長期發展

【課程時長】

2天

【課程對象】

集團、政企經理、產品經理及相關人員

【課程大綱】

單元一  從產品到解決方案

一、 銷售的本質

1. 4P到4C，營銷視角改變

2. 行業客戶銷售的道法術

二、 解決方案銷售

1. 什么是解決方案銷售

2. 解決方案銷售定位

融入客戶業務情景

解決客戶業務問題

3. 解決方案銷售流程

4. 解決方案銷售四要素

需求：客戶的痛

團隊：互相協作

流程：基于客戶采購

方案：HP白板模型

三、 解決方案素質及能力要求

1. 結構化思維的能力

以終為始

上下對應

分類清楚

排序邏輯

2. 邏輯性展示的能力

3. 客戶化思維的能力

4. 學習持續化的能力

5. 覺察敏銳性的能力

6. 行為靈活性的能力

單元二  打動客戶的解決方案框架

一、 解決方案的本質

二、 產品價值與客戶需求對接策略

1. 單一產品與產品耦合

2. 產品耦合的原由及理念

3. 產品耦合的基礎原則

4. 產品耦合的基本思路

三、 客戶需求與方案橋接

1. 解決方案CSV原則

2. CFABE價值呈現

四、 解決方案制作步驟及要點

1. 行業應用與需求匹配

2. 解決方案制作五步法則

3. 方案制定工具箱

五、 解決方案制作

1. 解決方案的幾種類型

n 建議書

n 解決方案

n 投標書

2. 解決方案制作技巧

n 厚方案廋身法

n 包裝

n 細節檢查

3. 練習：基于HP白板模型方案制作

單元三 用客戶聽得懂的語言呈現

一、 方案呈現模式

1. 呈現的目的與影響力

2. 解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

3. 呈現的步驟和邏輯關系圖

4. 呈現的正向和反向陳述技巧

二、 想清楚說明白

1. 結構性思維的四個基本特點

a) 以終為始

b) 上下對應

c) 分類清楚

d) 排序邏輯

2. 問答式技巧

a) 設定場景

b) 確定主題

c) 設想問題

d) 回答問題

3. 演繹論證

a) 時間順序

b) 結構順序

c) 重要性順序

三、 方案呈現效果提升

1. 如何讓呈現更有動感

2. 如何讓客戶主動參與進來

3. 練習：基于客戶視角的方案呈現

四、 方案呈現四化

1. 故事/案例化

2. 通俗化

3. 場景化

4. 圖形化

五、 方案演示與推介四步曲

1. 演示準備

a) 演示對象分析

b) 演示工具和資料準備

c) 演示方式

d) 方案演示

e) 宣傳資料分發

f) 投影或實物演示

g) 組織討論

h) 解答客戶疑問

i) 匯總客戶意見