電話營銷精英實戰

【課程背景】

為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果？ 

為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？ 

為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？ 

為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業績卻沒有成正比？ 

為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果？

如今，電話銷售已成為銷售人員必不可少的一種手段。然而大部分電話銷售的效果并不理想，造成這種情況的原因主要是銷售人員對電話銷售這種銷售模式認識不夠，也缺乏實戰技能。本課程將和您分享沒有視覺接觸情況下如何進行電話銷售的方法，您將在角色扮演中運用語言、聲音和談判技巧，來影響你的客戶做出決策；幫助銷售人員提高相應技能，進而提升企業整體銷售業績。

【課程收益】

提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心 
降低公司電話銷售人員的流失率 
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態 
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足  
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感  
準確把握需求，快速成交有意向的客戶 
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去 
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶 
使電話營銷人員的成交率不斷提升 
營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍 
做好客戶維護，為公司培養忠誠的客戶

【課程對象】

銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員

【課程時間】1天（6小時）

【課程形式】講授輔導、案例分析、小組討論、互動游戲、情景演練、課堂練習

【課程大綱】

第一單元   電話銷售基本功

一、客戶需求的轉變

1、專業服務

2、需求滿足

二、客戶消費心理曲線圖

三、銷售就是溝通

1、溝通漏斗

四、電話銷售的準備工作

1、好心態成就好業績 

2、讓對方聽出你的自信

3、你的目標在哪里

4、了解你的產品

第二單元   高效的溝通技巧

一、溝通的原則與方法

1、建立信任感的基礎與原則

2、溝通投機方法

3、溝通中必須排除的障礙

二、有效的溝通方法與技巧

1、傾聽的三大原則

2、傾聽的五個層次

3、高效傾聽的十個技巧

4、創造高情商的語言感染力

三、溝通禮儀與服務禮儀

第三單元   銷售中的心理學

一、影響消費心理的因素

二、客戶分型及應對策略

三、花80%的時間來建立信任感

四、別把客戶當上帝，把他換成自己

五、不要過度承諾，但要超值交付

六、客戶要用心養，更要“放養”

七、你的形象總在為你說話

八、專業知識，“肥而不膩”

第四單元   電話銷售技巧

一、電話銷售的關鍵流程

1、開場白：好的開場白等于成功了一半

迷你裙理論、關鍵詞、四大重點、五種不同的開場白技巧

2、激發需求：激發客戶需求的SPIN原則

狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需求-滿足詢問

3、展示產品利益：產品要介紹到心里，而不是耳朵里

四句話把產品賣點說到客戶心里去、不要把所有的賣點介紹給客戶、選擇最好的特色及利益以符合客戶的需求

4、處理異議

異議處理的三個方法：防患于未然、判斷假問題、解決真實問題

5、促成交易

技巧一：說擔憂

技巧二：講故事

技巧三：借力使力

技巧四：買漲不買跌

技巧五：假設成交

技巧六：快刀斬亂麻

6、成功跟進

常聯系、兌現承諾、好馬要吃回頭草

二、電話銷售話述提升

1、破冰話述

2、銷售話述運用原理

3、案例分析及運用

三、電話談判技巧

1、做好談判的準備：目標、底線、要求

2、不要太早交出底線

3、有條件的讓步

第五單元   客戶的維護與管理

一、客戶性格分析

二、四種類型客戶風格特征

1、駕馭型

2、表現型

3、平易型

4、分析型

三、不同類型客戶的溝通技巧

四、破除客戶心理防衛的技巧

五、七級漏斗推進

六、客戶大數據分析

第六單元   電話銷售人員的自我修煉

一、電話銷售思維的提升

1、你賣的是什么

2、你和產品是什么關系

3、你和客戶是什么關系

4、客戶究竟買的是什么

5、哪些客戶最需要你的產品

6、你的客戶什么時候會買

7、為什么你的客戶不買

二、電話銷售工作習慣的提升

1、營銷工具的有效利用

l 自檢表、時間管理表、個人提升計劃、經驗共享表

l 自我復盤與優化

2、頂尖電話銷售高手的“九陰真經”

l 積極：尋找客戶，遍地商機

l 堅持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功

l 管理：管理客戶，管理時間，管理自我

l 感染：聲音是那雙拉近客戶的手

l 目標：方向永遠比努力更重要

l 準備：做足功課，無往而不利

l 引導：做銷售的主導者

l 跟進：真正的銷售始于售后

l 反省：只有總結才有進步；只有精進才有卓越