采購談判戰略規劃與執行

【課程背景】

隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經濟全球化、知識技術轉化為產品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰略、虛擬生產……導致企業對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機構統計，企業外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應商的成本已成為公司利潤目標實現的關鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業的利潤由“向外求”到今天的“向內求“，而采購實現采購成本的削減的主要載體是—談判。 

采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是與內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效……..

本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰略規劃七環構建談判力量，再結合談判的實施步驟，環環相扣，給您帶來想要的答案！

【課程對象】供應鏈經理、采購經理、采購主管、采購工程師，財務經理/主管等

【課程價值】

1、 掌握兩種談判類型，談判三個層次，談判四個要點與談判的五大關鍵點。

2、 掌握采購談判戰略規劃六環內容與多種工具方法運用的思路

3、 掌握開局階段三個因素與六大策略

4、 掌握報價階段四方法五策略與應對銷售報價四種方法五大策略

5、 掌握處于強勢地位時談判四種策略八大技巧

6、 掌握處于弱勢地位時談判五種策略六大技巧

7、 掌握處于均勢地位談判注意三事項與八種技巧

8、 掌握阻止對方進攻五種技巧與讓步的七大策略

9、 掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

10. 掌握采購談判中常見的八大問題與應對策略的思路與方法

11. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

【工具/表單】

l PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應商價格分析表

l 采購目標表 / 談判項目優先級排序表 / 供應商談判戰略表 / 談判項目方案組合表

l 供方談判人員性格分析表 / 目標展開表 / 談判計劃表 / 談判四限象模型

【課程特色】40%理論+35%案例講解+25%現場演練與互動點評總結

【課程時長】2天/12H(每天6H)

【課綱內容】

第一講：采購談判概論

一、什么是談判

案例分析：分柚子

二、談判的兩種類型與發生的條件

三、談判三個層次

四、談判四個要點

視頻案例分析：歷史轉折中的鄧小平片段

五、談判的五大關鍵控制點

六、談判的八大要素

現場游戲： 游戲模擬演練

第二講：采購談判戰略規劃六環

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

2020年鐵礦石談判為什么會成功？

          中國高鐵引進談判為什么會成功？

第一環、戰略環

1、企業競爭戰略VS供應戰略

2、影響談判戰略制定五大因素

3、明確自身需求

4、分析采購物料/產品對業務的影響

5、產品類型劃分與關系定位

6、談判的四種基本戰略制定

案例分析：小李與B公司為什么會談判失敗

談判戰略表分析

第二環、力量環

1、力量構建三字訣—求，最，優

2、產品分析--產品生命周期分析與產品核心要素發展趨勢分析

3、對手分析--供應商主要競爭對手能力分析

4、供應鏈分析--波特五力模型分析—杠桿利用點

5、自身優勢分析--SWOT分析與SWOT能量轉換

6、不同物料/產品談判方向確定

視頻案例分析：大秦帝國片段

案例分析：A公司與B公司優劣勢分析

          波特五力模型

          談判戰略目標表

現場案例演練：SWOT分析

              談判戰略與談判方向表制定

第三環、團隊環

1、談判隊伍組成原則

2、談判隊伍人員構成與規模

第四環、議題目標環

步驟一：我方談判議題與目標

步驟二：對方談判議題與目標

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟六：確定議題與目標最佳組合方案

案例分析：談判目標分析/買賣罐頭分析/議題目標組合表分析

案例演練：A公司與B供應商的談判區間是多少？

第五環：對象環

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對手信息收集兩種類型與五種方法

3、談判對象公司與個人信息分析

案例討論：您的談判對象是誰？

現場演練：性格測試

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

          采購商與供應商的決策標準表

第六環、方案環

1、設計談判策略

2、設計談判節奏

3、設計談判時間，地點與場所

4、設計談判方案注意點

案例分析：為什么王經理會被動

案例分析：某企業談判方案分析

現場演練：制定談判方案表

第三講、步步為營 實施談判

案例引入：日本A公司與美國B公司談判時各采取了什么策略

一、開局階段策略

1、開局定調三步走

2、破冰三要素

3、開局破冰路線圖

4、開局階段六種策略

現場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段：報價三種方法，四個因素與五大策略

1、報價的三種方法

2、正確報價需要考慮的四個因素

3、報價的五大策略

三、還價階段：應對報價三種方法與五種策略

1、還價時機與還價方法

2、應對對方報價的三種方法

3、還價前準備：獲取對方價格底線九大妙招 / 價格與成本分析

4、應對對方報價—減少“錨定”影響的五種策略  

案例分析：為什么不要關心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用/基于成本報價表分析

四、磋商階段：讀懂對方意圖與表達自我需求

1、談判中的“聽”的技巧

2、談判中的“問”的技巧

3、不隨意表露自我觀點

4、如何表達自我需求

5、談判中如何洞察談判對手心理變化

五、磋商階段：處于強勢地位時談判策略與技巧

1、處于強勢地位時談判的四種策略

2、處理強勢地位時談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

          萬事俱備，只欠東風

          某汽車集團強勢要求供應商降價20%分析

視頻案例分析：大秦帝國片段

六、磋商階段：處于弱勢地位時談判策略與技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時談判的五種技巧

視頻案例分析：甲午風云片段

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

七、磋商階段：處于均勢地位時談判策略與技巧

1、雙方均希望存在的三點共同利益

2、均勢談判時需注意的三點事項

3、處于均勢地位時談判八種技巧

案例分析：小張為什么能取得低價合作

八、磋商階段：如何阻止對方進攻

1、阻止對方進攻的五種技巧

2、談判中如何巧“答”的阻止對方進攻

3、談判中如何用“說服”阻止對方進攻

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

視頻案例分析：喬家大院片段

九、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步規律—卡洛斯六大原則

2、讓步的七種策略

3、讓步的八種模式

案例分析：價格讓步策略表

案例分析：買鐘的故事

十、磋商階段：如何解決分岐

1、溫柔性解決分岐的四種方法

2、強硬性解決分岐的五種方法

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議

          某繼電器生產線交易條件的談判

十一、磋商階段：如何打破僵局

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

          A公司是如何促使談判結束的？

十二、磋商階段：采購談判中常見的八大問題與應對策略

十三、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：談判連環49計

案例分析：一臺示波器引發的采購談判

案例分析：知識產權談判解決公司危機

現場案例模擬演練：三家供應商都漲價，應如何談判？

總結，答疑！