優秀政企客戶經理的五項修煉

一、【課程對象】

一線政企客戶經理

二、【課程時間】

2天

三、【授課方式】

理論授課+案例討論+情景模擬+視頻分享+呈現演練

四、【課程收益】

n 了解作為一名優秀的客戶經理所需要具備哪些核心能力；

n 掌握工作中的的自我激勵能力，學習如何進行信息收集、關系建立及商機管理等技能；

n 通過大量的案例分享和情景模擬，讓學員不僅知道，而且可以做到。

五、【課程大綱】

第一部分：客戶經理的角色定位及工作價值認知

n 如何看待目前客戶經理這份工作

2 案例分享：客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因

2 案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘

2 客戶經理，你究竟為了什么而工作

2 客戶經理，你是如何規劃你的職業生涯的

n 客戶經理的自我激勵與調節

2 客戶經理的工作“難”在哪里

2 客戶經理的工作“價值”在哪里

2 如何看待公司及自身的不足

2 如何讓自己成為一名正能量的客戶經理

第二部分：客戶經理的信息收集能力提升

n 信息收集的層次

2 業務技術層面

2 運營管理層面

2 發展戰略層面

n 營銷過程中的客戶組織信息收集

2 小測試：你的判斷對了嗎

2 案例分享：某電信政企客戶部的“戰略地圖“給我們的啟發

2 如何利用組織結構圖和客戶關系視圖來分析客戶決策鏈

n 溝通過程中的客戶信息收集

2 “提問-確認-反饋”信息收集三部曲

2 如何提問能全面的收集信息

2 如何提問能準確的了解信息

2 案例分享：移動客戶經理小陳的兩次溝通過程差別在哪里

2 情景模擬:溝通中進行信息收集和確認的能力

第三部分：客戶經理的關系建立能力改善

n 客戶經理與客戶的關系建立路徑

2 陌生人

2 供應商

2 朋友

2 戰略合作伙伴

2 案例分享：客戶經理小王的困惑

n 客戶關系建立的三項核心原則

2 盯準目標做關系

2 物質利益不可靠

2 欲取先予下功夫

n 客戶關系建立的小技巧

2 短時多次

2 增廣人脈

2 微信關懷

2 業務滲透

第四部分：客戶經理的溝通影響能力加強

n 建立融洽關系的溝通技巧

2 如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可

2 怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒

2 如何同不同風格的客戶進行有效溝通

n 四種典型風格的人的溝通應對技巧

2 控制型

2 表現型

2 平和型

2 理智型

n 如何增強自身的說服力和影響力

2 什么是“價值型”溝通思路

2 什么是人行動的根本動機

2 如何利用“趨利避害”法則影響對方

2 情景模擬:不同風格客戶的溝通技巧練習

第五部分：客戶經理商機管理與自我業績診斷

n 商機管理與業績管理

2 故事分享：華佗與哥哥的故事

2 商機管理的重要意義

n 自我業績診斷三部曲

2 信息

2 商機

2 成交

n 商機的四種轉化形式

2 潛商機/顯商機

2 有效商機/未來商機

n 業績低迷的客戶經理的自我診斷

2 成交能力不足的判斷方法

2 商機開發能力不足的判斷方法

2 信息采集能力不足的判斷方法

n 業績較好客戶經理的常見誤區

2 業績好的時候如何進行“診斷”

2 如何找到業績好的“陷阱”

2 案例分享：從報表中你能看出業績背后的真正問題嗎

第六部分：課程總結與答疑