客戶場景化需求分析與行業解決方案的制作呈現

培訓目標

l 理解行業客戶場景化的需求和痛點，掌握需求挖掘與引導的技巧；

l 學習行業整體解決方案的設計思路和關鍵要點；

l 掌握現場進行方案呈現的技巧，學習在呈現的過程中如何與客戶進行互動和達成銷售。

培訓時間

1-2天

培訓對象

客戶經理/方案經理

培訓方式

理論講授+案例分享+情景互動+現場演練+考核認證

課程大綱

一、客戶場景化需求的分析與挖掘引導技巧

n 客戶場景化需求概述

2 行業客戶整體營銷流程分析

2 場景化需求的三個核心要素

n 組織層面的需求分析

2 增加收入方面的需求

2 降低成本方面的需求

2 提高效率方面的需求

n 現場演練：以不同場景為例，進行組織需求層面切入的思路整理和練習

n 部門層面的需求分析                                            

2 從企業的組織架構分析不同部門的需求

2 高層拜訪的重要意義

2 各部門的采購角色與需求差異分析

2 分析部門需求時應避免的誤區

n 案例分享：某集團客戶部的“戰略地圖”帶給我們的啟示

n 個人層面的需求分析

2 透析人性的三大弱點

2 客戶個人需求的特點

2 如何同客戶建立持久的關系

n 案例分享：客戶經理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”

n 需求挖掘過程中的溝通與提問技巧

2 如何全面了解客戶的問題點

2 如何讓客戶發現自己的“痛點”

2 如何讓客戶意識到問題的重要性

2 如何讓客戶認識到解決方案的必要性

n 視頻分享：客戶經理是如何引導客戶的“潛需求”變為“顯需求”

二、好的行業方案是如何產生的

n 為什么客戶對我們的解決方案“無動于衷”

2 形式方面

2 內容方面

2 呈現方面

n 不良方案是如何產生的

2 只有長度，沒有深度

2 只有自己，沒有客戶

2 只有歷史，沒有現在

n 好方案的標準是什么

n 案例分享：看一下這個醫療行業的解決方案，大家覺得問題在哪里

三、解決方案設計制作要點

n 三個關聯

2 關聯客戶的技術層面

2 關聯客戶的運營層面

2 關聯客戶的戰略層面

n 方案的框架構成元素

2 引領客戶的元素

2 痛點挖掘的因素

2 建議提供的元素

2 產品剖析的元素

2 保障服務的元素

n 方案的文本設計要點

2 第一印象的重要性

2 文字的排版與突出

2 顏色的搭配與取舍

2 小組研討：一個完整的行業解決方案應該包含哪幾個必要的模塊

四、解決方案現場呈現與互動的技巧

n 方案呈現前的準備

2 現場情況的了解與熟悉（客戶的職位/關注點/人數/座位安排等）

2 設備的使用（投影/麥克風/電腦等）

2 心態的調整

2 形象的設計

n 方案呈現過程中的關鍵要點

2 如何進行一個有吸引力的開場白

2 眼神與手勢在過程中的使用

2 呈現過程中如何與客戶進行互動

2 多個人講解方案時如何銜接與配合

2 結尾時容易犯哪些錯誤

n 方案呈現過程中的語言與內容組織

2 語言如何顯得有邏輯性

2 語言呈現如何有畫面感

2 善于利用左右腦的平衡表達

2 巧用“SCQA”法則讓產品介紹更生動

n 呈現后的客戶互動與質疑應對

2 回應客戶提問時的應答技巧

2 如何應對客戶的價格/服務/產品等質疑

2 情景演練：金融/醫療/交通/IT等行業的解決方案呈現演練

五、方案設計與呈現的現場演練與認證