《To B類互聯網電商平臺運營》 ——數字化營銷系列

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B2B垂類電商平臺的特點（1小時）

1. B2B垂類電商平臺的價值

（1）“鏈接”撮合價值，鏈接供給（標的）與需求（交付）

（2）“賦能”推廣價值，讓交易更加高效

（3）“生態”嵌入價值，讓用戶體驗更好

【案例】1688、中國服裝網、萬科采筑

2. B2B垂類電商平臺的特點

（1）產業鏈上的經營主體：生產、物流、渠道、營銷

（2）行業專業度決定差異化能力

（3）盈利模式取決于平臺的鉗制能力和生態型服務能力

3. B2B垂類電商互聯網營銷要素

（1）品牌、產品與服務內部要素起到核心作用

（2）傳統區域渠道代理體系仍然發揮重大價值

（3）專家與解決方案，構建平臺電商客戶黏性

（4）內容與平臺活動，成為當下平臺營銷主力

（5）商家的口碑推薦是B2B電商運營的試金石

【案例】中國服裝網、找鋼網等平臺解析

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B2B垂類電商平臺推廣要素（4小時）

1. 行業整合度

（1）電商平臺客戶豐富度取決于行業的整合度

（2）能源物聯網解析

（3）品牌是最穩定的流量池

【案例】找鋼網全產業鏈電商平臺解析

2. 服務完善度

（1）功能性——場景性問題的解決

（2）客戶心智——行業專業度的呈現

（3）品質——客戶成功與客戶運營服務

【案例】中國服裝網服務完善性解析

3. 互聯網營銷推廣之內容運營

（1）內容打造：企業類、客戶類、方法類、報告類、熱點類

（2）內容渠道：搜索引擎、平臺、垂類媒體、地方媒體、自媒體（公眾號、抖音等）

（3）關鍵點：平臺內容分發規則、獲客路徑與導流誘餌

【案例】拼多多、貝殼、58同城

4. 互聯網營銷推廣之線上渠道

（1）搜索引擎-SEO和SEM

（2）定向分發-信息流與廣告

（3）社交分發-微信與微信社群

【案例】鏈家、攜程

5. 線上線下活動營銷

（1）構建線下大型見面會，提升品牌影響力和流量

（2）統籌資源，確定主題，邀約客戶

（3）活動造熱，平臺推廣

【案例】華師經紀、GO2網

6. 老帶新分享機制

（1）設計老帶新分享機制，完成數字化搭建

（2）設計積分任務，引導客戶完成任務

（3）積分權益兌換，帶動老客分享

【案例】有贊

7. 傳統渠道營銷推廣

（1）發展區域代理商

（2）構建區域專家組團隊

（3）開展線下市場支持活動

【案例】速賣通、拼多多線下招商會

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B2B垂類電商平臺運營策略（1小時）

1. 優化客戶成功基礎工作

（1）強化客服業務能力，提升客戶使用體驗

（2）構建完善知識體系，整理產品使用文檔

（3）加強客戶產品培訓，統一認知提升效率

（4）強化數據運營能力，定期為客戶做好數據分析

（5）做好客戶溝通咨詢，及時幫助客戶解決問題

【案例】SAP、天貓、美團等2B產品客戶運營策略

2. 賦能機制，提供行業專業級解決方案設計和落地

（1）推廣賦能，讓優質的供應商能更快找到交付方

（2）方案賦能，針對常見的場景性問題能夠提供解決方案

（3）落地賦能，甄選優質區域服務商，輔助客戶成功

【案例】中國服裝網的賦能機制

3. 客戶關系管理，依托數字化系統管理客戶數據資產

（1）數智化運營，動態數據驅動運營決策

（2）精細化運營，精細化業務環節，做好客戶體驗

（3）游戲化運營，借助等級任務權益積分，盤活客戶

（4）極致化運營，構建全媒體分發模式，帶動客戶老帶新

【案例】中國服裝網的精細化運營剖析、1688游戲化運營