產(chǎn)品經(jīng)理系列 B端產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷與渠道推廣 ——行業(yè)方案、商業(yè)文檔、渠道推廣——

1.Saas產(chǎn)品的特性：工具屬性、便宜、有一定的運(yùn)營(yíng)要求

2.垂直賽道、細(xì)分領(lǐng)域，集成化服務(wù)成為Saas產(chǎn)品當(dāng)前的主要特性

3.集“業(yè)務(wù)+產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)”一體的整體行業(yè)級(jí)解決方案

4.關(guān)注產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、企業(yè)內(nèi)部協(xié)同數(shù)字化及外部數(shù)字生態(tài)的大環(huán)境

【案例】

1. 有贊產(chǎn)品矩陣，構(gòu)建其零售電商等相關(guān)領(lǐng)域的解決方案

2. 泛微、致遠(yuǎn)等開啟協(xié)同辦公集成化服務(wù)趨勢(shì)

二、產(chǎn)品包裝，做好商業(yè)文檔，是市場(chǎng)推廣前的必備功課

1.商業(yè)文檔的分類：產(chǎn)品功能說明書、用戶操作手冊(cè)、幫助文檔、產(chǎn)品視頻、產(chǎn)品PPT、解決方案

2.產(chǎn)品解決方案的制作：Saas類產(chǎn)品解決方案，軟件定義一切

3.標(biāo)準(zhǔn)解決方案的框架：why、what、how、with

4.對(duì)比同行分析解決方案的優(yōu)劣

5.商業(yè)文檔PPT的制作

（1）行文邏輯：痛點(diǎn)挖掘-拋出方案-賣點(diǎn)解析-案例說明-售后保障

（2）ppt制作：邏輯關(guān)系圖、圖標(biāo)的應(yīng)用、場(chǎng)景化思考、PPT風(fēng)格

（3）PPT的細(xì)分：整體解決方案、場(chǎng)景性解決方案

【案例】

1.有贊教育解決方案解讀

三、制定商業(yè)模型和盈利模式

1.確定企業(yè)的商業(yè)模型：渠道商業(yè)+平臺(tái)商業(yè)

2.渠道型商業(yè)：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道模型

3.平臺(tái)型商業(yè)：鏈接型平臺(tái)、賦能型平臺(tái)、生態(tài)型平臺(tái)

【案例】

1.有贊的商業(yè)模式分析：賣產(chǎn)品、開放平臺(tái)賣插件（鏈接型）、做培訓(xùn)（賦能型）、做云服務(wù)（生態(tài)型）

四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價(jià)策略

1.Saas類產(chǎn)品的分層定價(jià)策略及定位

2.Saas類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：分層產(chǎn)品、第三方插件、云服務(wù)等

3.混合云產(chǎn)品定價(jià)：基礎(chǔ)私有化Pass平臺(tái)坑位費(fèi)+云組件Saas分層定價(jià)

【案例】

1. 有贊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定價(jià)策略解析

2. 微伴助手私有化部署定價(jià)策略

1.價(jià)值主張，站在用戶角度，傳遞產(chǎn)品價(jià)值

2.借助媒體與垂直第三方，占領(lǐng)垂類市場(chǎng)的高地

3.借助區(qū)域活動(dòng)，打開區(qū)域市場(chǎng)影響力

【案例】

1. 有贊，多次的產(chǎn)品價(jià)值主張表述，只為更好地適應(yīng)市場(chǎng)

2. 有贊X億邦動(dòng)力合作，實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)中的市場(chǎng)傳播

3. 有贊成立區(qū)域商盟組織，借助線下活動(dòng)，突破區(qū)域市場(chǎng)影響力

二、多渠道開挖，實(shí)現(xiàn)全渠道協(xié)同發(fā)展

1.2B渠道，發(fā)展區(qū)域代理商，借助代理商手中客戶，快速轉(zhuǎn)化成交

2.2b渠道，發(fā)展區(qū)域咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以專家撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的開拓

3.2C渠道，打造精益直銷體系，通過官網(wǎng)、電話等實(shí)現(xiàn)自營(yíng)拓客

3.渠道管理：實(shí)現(xiàn)代理商、咨詢培訓(xùn)專家和公司渠道管理人員的協(xié)同配合

【案例】

1. 有贊整合區(qū)域代理實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的快速開挖

2. 有贊成立有贊學(xué)院區(qū)域分部，賦能區(qū)域市場(chǎng)，幫助代理商快速轉(zhuǎn)化

三、構(gòu)建銷售賦能體系，打造銷售精英（電銷+會(huì)銷）

1.構(gòu)建銷售人才梯隊(duì)培養(yǎng)計(jì)劃，做好認(rèn)證，賦能區(qū)域代理商實(shí)現(xiàn)銷售人才儲(chǔ)備

2.創(chuàng)建SCRM數(shù)字化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，精準(zhǔn)有效促成成交轉(zhuǎn)化

3.制作銷售素材物料及相關(guān)銷售話術(shù)，幫助銷售實(shí)現(xiàn)快速成交

4.落地轉(zhuǎn)化，借助線上+線下的會(huì)銷，幫助區(qū)域代理商快速轉(zhuǎn)化

【案例】

1. 有贊銷售人才梯隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃

2. 有贊SCRM系統(tǒng)及賦能系統(tǒng)解析

四、整合外部培訓(xùn)專家導(dǎo)師，搭建新型專家型銷售團(tuán)隊(duì)

1.咨詢培訓(xùn)型專家導(dǎo)師團(tuán)的價(jià)值：IP影響力與方案解讀

2.合作機(jī)制：基礎(chǔ)坑位顧問導(dǎo)師合作+區(qū)域渠道代理銷售提傭

3.構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作機(jī)制：成立區(qū)域知識(shí)型組織，比如研習(xí)社等

4.維護(hù)與專家的關(guān)系，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值輸出

【案例】1.有贊學(xué)院區(qū)域分院與區(qū)域老師

1.客戶成功：管理客戶預(yù)期，實(shí)現(xiàn)有限范圍內(nèi)的價(jià)值滿足

2.案例復(fù)制：將成功的標(biāo)桿案例進(jìn)行分享與復(fù)制

3.效率優(yōu)先：打造客戶自助式成長(zhǎng)體系

【案例】

1.有贊對(duì)客戶成功的定義

二、標(biāo)桿的打造：從尋找、實(shí)現(xiàn)到挖掘整理

1.標(biāo)桿的價(jià)值：樹立形象、萃取方法、進(jìn)行復(fù)制

2.標(biāo)桿的發(fā)掘：尋找優(yōu)質(zhì)的企業(yè)項(xiàng)目

3.標(biāo)桿的打造：資源傾入與方法探索

4.標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)萃?。褐谱鲗?duì)外輸出的素材資料

5.榜樣效應(yīng)的形成：案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對(duì)外發(fā)布

【案例】

1.有贊標(biāo)桿案例的打造和包裝輸出

三、批量化客戶成功打造

1.打造全渠道接入的標(biāo)準(zhǔn)化響應(yīng)式客服體系：app、網(wǎng)站、電話等

2.搭建客戶自助式學(xué)習(xí)社群：成立企業(yè)類目群、區(qū)域商家商盟群等

3.搭建學(xué)習(xí)平臺(tái)：構(gòu)建線上學(xué)習(xí)平臺(tái)和專家導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)

4.舉辦線上線下的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)批量化客戶成功的服務(wù)

【案例】

1.有贊學(xué)院的成立與區(qū)域商盟的搭建，輔助商家實(shí)現(xiàn)自助式學(xué)習(xí)

四、個(gè)性化客戶深度服務(wù)

1.客戶個(gè)性化深度服務(wù)的境遇：數(shù)字化認(rèn)知不足、解決方案解讀不明、專業(yè)人才缺失

2.個(gè)性化服務(wù)客戶的特點(diǎn)：覆蓋面廣、傳播性強(qiáng)、多為傳統(tǒng)企業(yè)，缺少專業(yè)認(rèn)知

3.構(gòu)建區(qū)域認(rèn)證服務(wù)商，提供咨詢、托管代運(yùn)營(yíng)及人才培訓(xùn)服務(wù)

4.區(qū)域服務(wù)商的類型：TP代運(yùn)營(yíng)、咨詢顧問、人才培訓(xùn)等

【案例】

1.有贊區(qū)域服務(wù)商及其合作模式介紹