《App和公眾號運營》 ——營銷數字化的利器

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運營增長模型解析

1. 運營的使命是實現業績增長

（1）渠道模型：S(銷售額）=S1+S2+...Sn（渠道）

（2）產品模型：S（銷售額）=S1+S2+...Sn(產品）

（3）漏斗流量模型：S（銷售額）=UV（流量）*CVR（轉化率）*P（客戶價值）

（4）用戶價值分層模型：S（銷售額）=S1(新客戶）+S2（會員）+S3（VIP）+...Sn(會員等級）

（5）分形賦能模型：S（銷售額）=N(數量）*S（標準銷售人員的業績）

2. 不同階段運營模型解析

（1）初期階段,構建打造爆款產品，架設渠道，借助漏斗流量模型實現新用戶的獲取

（2）中期階段,構建分形賦能模型，依托媒體和社交裂變，完成用戶的快速裂變增長

（3）后期階段，構建用戶價值分層模型，依托數據與內容，實現存量用戶的價值增值和新業務開發

3. 探索要素，定位當前運營階段

（1）行業競爭分析，從流量到存量私域的經營

（2）用戶需求分析，內容服務與新業務的開拓

（3）內部能力分析，組織內部新型運營人才培養

【案例】咪咕音樂、樊登讀書、歷奇營地等運營增長模型解析

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初期-漏斗流量模型，實現新用戶獲取

1. 爆款單品的打造

（1）產品價值主張

（2）產品結構：引流、爆品、利潤款等

（3）賣點挖掘與賣點呈現

（4）物料制作技巧：圖文撰寫技巧與短視頻、直播技巧

2. 全渠道鋪設：電商+新媒體+組織內部社交

（1）傳統電商渠道架設：淘寶、京東

（2）傳統代理體系：網格矩陣

（3）新媒體布局：自媒體矩陣（短視頻、直播）

（4）社交新零售：微信分銷矩陣（朋友圈、視頻號）

3. 活動策劃與引流誘餌制造

（1）活動策劃公式

（2）常見的活動策劃的要素解析：產品、活動形式、活動時間、時長、預熱鎖客、活動引爆等

（3）活動執行與項目管理

4. 私域“魚塘”的設定（APP和公眾號）

（1）提前搭建好“魚塘”的意義

（2）“魚塘”搭建的原則思考：用戶體驗與用戶運營

（3）“魚塘”的接口管理

5.渠道引流規則與導流設計

（1）電商導流到私域的路徑設計

（2）網格矩陣導流私域的路徑設計

（3）自媒體矩陣導流私域的路徑設計

（4）社交新零售導流私域的路徑設計

【案例】寶島眼鏡、良品鋪子、樊登讀書的漏斗模型解析

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中期-構建矩陣化銷售團隊，快速裂變用戶

1. 分形賦能模型（金字塔模型）解析

（1）一個中心，多個銷售，賦能拉新

（2）PGC的類型：網格長、社區團長、分銷員、自媒體達人（主播、博主、UP主等）

（3）賦能體系：工具+內容+客戶管理

（4）分形賦能模型的核心思想解析

2. 網格長賦能型運營

（1）指導思想：強中心、強運營、強內容

（2）工具：微信公眾號分銷二維碼+視頻號矩陣+企業微信

（3）內容：工具培訓+產品培訓+活動策劃+用戶運營

（4）激勵：任務考核、賽馬績效獎勵、網格CEO化

3. 分銷員賦能型運營

（1）指導思想：強中心、強內容、弱運營

（2）人群：社區團長、KOC、內部員工

（3）工具：微信公眾號分銷二維碼+企業微信

（4）內容：工具培訓+產品培訓+活動策劃

（5）激勵：賽馬績效獎勵

4. 主播達人賦能型運營

（1）指導思想：弱中心、強賦能、弱運營

（2）人群：主播達人（網格長、內部員工、KOC選拔及外部招募）

（3）工具：視頻號、抖音快手

（4）內容：IP打造、短視頻培訓、直播帶貨技巧培訓

（5）激勵：賽馬績效獎勵+其他

【案例】戈美琪、寶島眼鏡、內蒙移動、1919

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后期-構建用戶價值分層模型，實現精細化運營和客戶價值重構

1. 用戶價值分層

（1）用戶價值分層運營的核心思想

（2）基于會員等級的分層

（3）基于RFM模型的分層

2. 基于會員等級模型的精細化運營

（1）游戲化運營-游戲任務驅動價值升級

（2）場景化運營-借助數字化系統完成內容分發

（3）社群化運營-游戲+內容，雙驅動價值升級

3. 基于RFM模型的精細化運營

（1）借助RFM模型對用戶進行分類

（2）借助數字化系統完成建模和數據收集

（3）借助數字化系統完成內容的定向分發

【案例】

歷奇營地會員等級模型解析、中國電信借助RFM模型運營解析