電商轉化率提升訓練

【課程背景】

家電產品由于其自身產品更新特性，在產品詳情頁、客服等涉及到DSR評分等因素中在平臺競爭中多以“產品視角”、“價格視角”和“技術視角”來闡述，導致到店流量用戶很難形成用戶的轉化，本課題主要集中在如何從“產品、競爭和用戶”三者的視角來幫助運營者如何在店鋪中提升流量的轉化率。

【課程收獲】

1. 探究影響店鋪產品轉化率的因素

2. 針對常規因素展開技巧性解決方案

【課程時間】 0.5-1天（6小時/天）

【課程對象】商品運營

【課程內容】

一．店鋪產品轉化率

1. 轉化率，是用戶的心理決策

2. 影響用戶心里解決的幾大要素

（1）消費者的決策模型：自主知識型決策、圈層決策、IP影響者決策

（2）消費者決策路徑：需求誕生-信息搜集-明確產品-貨比三家-售前服務體驗-稀缺性決策

3. 影響用戶轉化率的核心環節

（1）信息搜集階段——場景需求與解決方案

（2）明確產品——產品種草與案例佐證

（3）貨比三家——品牌勢能與DSR、評價、詳情頁

（4）售前服務體驗——客服、短視頻、直播與買家秀

（5）稀缺性決策——活動策劃與稀缺性決策

二．提升店鋪商品轉化率的策略

1. 信息搜集階段-用戶視角，提煉用戶的實際使用場景和痛點

（1）目標用戶確定

（2）用戶畫像

（3）場景提煉與痛點挖掘

（4）場景再造

2. 解決方案-用戶視角，為用戶提供合理科學的場景解決方案和選擇

（1）場景解決方案

（2）合理的菜單型選擇

3. 明確產品-用戶視角、競爭視角，借助短視頻、直播、筆記做好站外產品種草

（1）把產品植入到方案中

（2）以競爭視角尋求方案的差異化賣點

（3）用案例故事做好站外種草

4. 貨比三家-DSR、客服和商詳頁的精益提升

（1）消費者貨比三家，到底在比什么？

（2）人性化的商詳頁與可視化呈現

（3）真正懂用戶的客服服務策略和技巧

5. 稀缺性決策-活動策劃與爆款單品的“排隊效應”

（1）做活動，要關注運營周期

（2）真正的活動，就是要“蓄勢待發”

（3）“提前鎖客”形成“排隊效應”的活動技巧

【案例】美的熱水器產品轉化提升路徑及主要策略淺析