新形勢下渠道店面營業員營銷能力提升培訓

【培訓大綱】

導入案例分析

1． 廳店偏居一隅但銷量穩定

2． 所謂的“好店”瀕臨關門慘境

 好店長與好店面

 用移動互聯網思維賣手機

 客戶從進店到出店的營銷機會

 炒店——聚人氣、提銷量

一、正確認識炒店

1． 廳店炒店的基本原則：人氣要火、銷量要持續、成本要控制

2． 廳店炒店容易存在的誤區：成本、視覺疲勞、可持續

3． 廳店四流：人流、客流、體驗流、價值流

4． 廳店四率：進店率、體驗率、成交率、保有率

二、炒店可以炒什么

1． 廳店“五炒”模型

 一炒人氣

 二炒產品

 三炒服務

 四炒銷量

 五炒口碑

2． 看菜吃飯，量體裁衣——炒店基本素材

 人

 終端

 廠家

 競爭對手

 套餐

 物料（海報、POP等）

三、怎么炒

1． 炒店兩模式

 銷售型炒店

ü 銷售型炒店與常見的促銷

ü 聚集人氣的常見手法：抽獎、游戲、禮包、路演

ü 轉人氣為銷量

ü 案例分析：移動某鄉鎮店的151單銷量

 服務型炒店

ü 潤物細無聲式的情感共鳴

ü 口碑營銷

ü 情感、人脈營銷

ü 案例分析：8平方手機店的O2O運作

2． 常見的炒店店面類型分析

 核心商圈店

 廠區店

 社區店

 鄉鎮店

 商務樓宇店

 新開店

3． 炒店六步曲

 第一步：方案策劃

ü 調研三大法則

ü 調研三要素

ü 六大常用炒店手段（降價、惠贈、抽獎、聯合、活動、直銷）

ü 炒店主題策劃

ü 炒店產品包裝

ü 活動流程、現場布置方案設計

 第二步：動員籌備

ü 活動方案宣貫培訓

ü 產品及銷售話術培訓

ü 共定團隊目標及明確人員分工

 第三步：炒店布置

ü 物料清單一覽自檢表

ü 倒計時管控

 第四步：宣傳預熱

ü 預熱方式選擇（優劣勢比較）

ü 活動預熱要點

 第五步：現場執行

ü 促銷現場宣傳布置

ü 聚集人氣熱場形式的選擇

ü 物料管控及人員管控

ü 應急措施

 第六步：總結分析

ü 炒店活動后數據統計與分析

ü 建立客戶數據庫，進行商機管理

四、常態化炒店方法

1． 陳列和布局“零”成本-通過本節學習掌握廳店零成本布局，陳列方法

 店外陳列：好的門口氛圍營造讓人流多起來

 店內整體布局：合理的布局讓賣場化氛圍濃起來

 綜合柜臺：有層次有主題讓顧客多看兩眼

 配件柜：新的利潤增長點

2． 體驗式營銷“軟”著陸-通過本節學習掌握應用軟件體驗式銷售技巧和要點

 通過應用軟件做體驗式營銷，成交率提升起來

 為什么要熟悉該軟件操作和設置及其應用場景

 怎么做才是體驗式營銷

 為什么一定讓顧客坐下來

3． 低成本促銷”吸”人流-掌握低成本開業促銷，常規促銷，中高成本長期品牌宣傳促銷的活動方式和要點

 低成本開業促銷，一炮打紅

 常規促銷抓趕集，要點有三

 長期促銷打品牌，總是想你

4． 號碼卡傳情”增”價值-掌握如何把廳店號碼卡變廢為寶帶來增值的思路和方法

五、4G終端零售的成功銷售分享

1. 4G終端零售營銷的關鍵能力與關鍵步驟

步驟一：建立關系：手機終端營銷的基礎

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功銷售手機的關鍵

步驟四：產品介紹：認識產品價值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業績的推力

2. 制定4G手機銷售話術與銷售指引工具

3. 4G終端零售營銷關鍵步驟之一：如何與不同類型手機客戶建立關系

情景演練：開場

ü 如何通過電話與客戶建立關系

ü 如何與潛在客戶建立關系

ü 如何與新客戶建立關系

ü 如何與老用戶建立關系

ü 如何與異網客戶建立關系

關系建立的重要性

ü 良好的關系是客戶告知真實需求的前提

ü 良好的關系是4G手機終端營銷的開始

ü 良好的關系是最終促成客戶購買的基礎

掌握關系建立的本質

ü 賣產品不如賣自己，賣自己不如賣服務。。。。。。

學習建立關系的十種方法

ü 如關系法、介紹法、影響法、借力法、服務法。。。。。。

建立關系方法的四階段真正掌握

ü 系統——應用——靈活——內化

制定建立關系的工具庫

ü 系統工具1：制定10種建立關系方法的分類表

ü 應用工具2：制定建立關系的話術庫

ü 內化工具3：一句話高效關系建立方法

ü 工具演練4：面對不同客戶的一句話高效關系建立方法

4. 4G終端零售營銷關鍵步驟之二：如何處理不同需求手機客戶的抗拒

情景演練：手機客戶常見的抗拒如何處理

ü 我沒有需求、我與跟別人簽了協議了

了解手機終端營銷抗拒產生的本質與解決的本質

對手機終端異議進行有效分類

掌握處理抗拒的三種種方法

處理手機營銷抗拒的話術演練

ü 工具提煉1：處理抗拒的工具與話術總結

ü 工具提煉2：基于不同手機型號的抗拒處理表

ü 工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表

5. 4G終端零售營銷關鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒需求客戶的購買動機

三大電信運營4G手機終端的品牌和機型的同質化問題

通過需求的深度滿足打破4G手機終端的同質化

手機終端需求的深度了解

ü 需求的層次性與核心需求重要性

ü 不同階段的需求關系點的不同

如何挖掘出客戶的明確需求

如何挖掘出客戶的隱含需求

如何引導出完全沒有需求的客戶

ü 工具提煉1：挖掘引導圖1：明確需求下的五步挖掘術話術

ü 工具提煉2：挖掘引導圖2：隱含需求下的分類挖掘術話術

ü 提煉工具3：挖掘引導圖3：沒有需求下的引導挖掘術話術

6. 4G終端零售營銷關鍵步驟之四：4G手機價值介紹

情景演練：分別就4G機型和4G賣點的現場介紹

產品價值介紹的具體方法

ü FABE介紹法與技巧應用

ü ABESS介紹法與技巧應用

五種價值展示方法

ü 如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等

ü 工具提煉1：ABESS價值呈現表與話術表

ü 工具提煉2：價值展示的話術庫

7. 4G終端零售營銷關鍵步驟之五：手機客戶的二次營銷深度營銷

工具演練：如何讓沒有購買的客戶能再進行購買

手機客戶二次營銷的關鍵作用

手機客戶二次營銷的方法

電話二次營銷

現場促銷二次營銷

客戶維系二次營銷

客戶增值二次營銷

客戶介紹二次營銷

ü 工具提煉1：針對不同客戶二次營銷的方法選用表

ü 工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術

六、實戰演練：邊學邊練，讓我們一起炒炒看

1. 本環節現場演練，切入場景，用行動學習的方式傳授炒店技能。