《實體渠道拓展與運營管理》大綱

【培訓目標】

本課程以渠道經理的職責所在導入課程，使學員掌握客戶信息摸排技巧及溝通話術；掌握需求識別及挖掘技巧；掌握渠道的特點和社區網格市場經營技巧；開展社區和家庭中高端客戶屬地服務維系；利用網格開展圈層營銷；掌握與居委會、物業、村委會等駐地營銷關鍵機構進行溝通的技巧；掌握社會現場促銷營銷技巧；掌握網格內社會渠道協同營銷技巧；掌握將促銷、促銷、信息摸排、需求挖掘和目標客戶精準營銷工作進行融合的技巧。

【培訓對象】

渠道經理

【培訓時間】

2天

【培訓大綱】

導入：渠道經理的職責所在

1. 作為渠道經理的角色：“八員”定位（區域CEO）

2. 渠道經理思維與工作方式的改變

操之在我、要事第一、以終為始

做為營銷一線的管理者，如何先把產品銷售給自己

一、客戶信息摸排技巧及客戶溝通技巧提升

1. “三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

市場資源盤點——農村，城區，合作商，競爭對手等

2. 信息摸排維護

“三圈三問三輔導”實效性摸排維護和拜訪

案例：江西的村級便民點的激活策略

二． 渠道經理的渠道拓展策略與技巧

1. 大賣場的拓展策略與技巧

2. 指定專賣店的拓展策略與技巧

3. 特約代銷點的拓展策略與技巧

4. 特約零售點的拓展策略與技巧

5. 農村直銷員的拓展策略與技巧

6. 向傳統渠道傳遞信息；

7. 物色理想渠道登門或其他方式傳遞信息；

8. 通過媒體或其他方式向社會發布招募信息；

9. 搜集競爭對手的渠道名單

10. 渠道合作申請談判

三、客戶需求識別與挖掘技巧

1. 客戶需求類型識別

2. 客戶需求識別的法則

3. 探索、挖掘客戶需求的W-W-H模式

出發點：為客戶著想，想什么？

做什么：了解、掘客客戶期望

怎么做？積極傾聽，有效提問

4. 客戶需求分析

5. 運營商提供的針對性產品體系（移動、電信、聯通）

6. 需求調研與深挖的四步驟：

望：縱觀行業，梳理出客戶特點

聞：全面了解企業的生產經營活動，收集一手和二手資料；

問：通過訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈

切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質）

7. 客戶需求如何凝練聚焦

如何梳理體驗客戶關鍵需求

ü 從客戶企業整體利益角度找出營銷客戶整體效益的三個最關鍵問題

ü 從客戶代表的利益角度梳理出三個客戶決策者最關注的問題

測試關鍵需求

關鍵需求確認

四、利用網格開展圈層營銷的技巧

1. 圈層營銷的內涵

2. 開展圈層營銷的意義

3. 圈層營銷的三個操作原則

 圈層可分為內圈層與外圈層，必須內外聯動

 圈層營銷應該延伸到產品價值構造階段

 圈層營銷的方法更加趨于整合

4. 圈層營銷開展的流程

5. 網格化圈層營銷的五大關鍵因素

區域劃分

系統支撐

人崗匹配

監督考核機制

資源支撐配置

6. 網格化圈層營銷效能提升六步法

統一區域化管理的定位和觀念

完善區域化的組織結構與定崗定編

建立區域化分級模型，有效考慮區域差異

建立區域化管理高效管理流程

規范渠道管理

建設有效監控考評體系，閉環管理

五、如何與營銷關鍵機構進行溝通

1. 關鍵機構分類

居委會

村委會

物業

2. 關鍵責任人人際風格分析及溝通技巧

老虎型人的溝通特點

孔雀型人的溝通特點

熊貓型人的溝通風格

貓頭鷹型人的溝通風格

變色龍型人的溝通風格

3. 傾聽是溝通的第一招

3種傾聽障礙

聽知注意力、聽知記憶力

聽知辨別力、聽知分析力

有效傾聽的9個技巧。

聆聽的5個層次，你是哪一層

測試：聆聽能力測試

4. 問話是溝通的命門

問重要  VS  說重要

問話基于溝通的6種特殊作用

不同問話的優點

直問內心的7步經典

演練:

5. 面對面溝通

非語言因素的影響力

圖片演示：看朱鎔基如何溝通

訓練：使你的聲音富有影響力

眼神洞察洞察秋毫，無往不利

游戲：聲音 VS 動作  VS語言

演練:

六、社會渠道現場促銷活動組織技巧

1. 促銷特點與作用

促銷的特點

促銷的作用

2. 促銷運作技巧

促銷成功的四大要素

促銷運作的策略

3. 促銷方案策劃

選擇最佳時間地點

選擇表演內容

設計促銷方案

4. 促銷物料準備

5. 促銷人員組織

6. 促銷展臺搭建

展臺裝飾

展臺生動化

廣告

7. 現場活動組織

活動流程安排

引導觀眾體驗

促銷現場督導

商品銷售跟進

8. 小組練習：促銷方案策劃

七、如何與社會渠道開展協同營銷

1. 網格協同營銷系統應用特點

聚焦客戶，讓營銷更精準

人員整合，提升工作效率

渠道聯動，提升渠道價值

活動整合，提升活動效率

接觸管理；讓客戶更滿意

2. 網格協同營銷總體思路

營銷分析

營銷策劃

營銷執行

營銷評估

3. 網格協同營銷系統

電子渠道

實體渠道

直銷渠道

后端支撐團隊

4. 網格協同營銷實施路徑與總結

網格劃分

基礎數據落網格

網格化營銷組織構建

配套管理體系的建立

網格化營銷實踐

優化

八、渠道促銷、促銷等與目標客戶精準營銷工作融合

1. 營銷人員精準營銷營售模式的轉變

營銷人員在營銷前首先了解什么？

營銷人員的銷售模式的轉變：

ü 從賣好到好賣的轉變

ü 從標準營銷到差異化營銷的轉變

ü 從需求營銷到精準營銷的改變

2. 基于促銷、促銷與目標客戶精準營銷工作融合

基于目標客戶的促銷策劃

ü 促銷策劃的框架及主要內容

ü 促銷設計的七大要素

ü 促銷策劃的流程

基于目標客戶的促銷文案

ü 促銷策劃方案

ü 促銷活動方案

ü 促銷計劃書

電信業促銷策劃案例分析

3. 基于客戶需求挖掘、信息摸排的目標客戶差異化精準營銷工作融合

發現產品的價值——像魚一樣思考

以用戶需求為導向的客戶利益的提煉

尋找全業務產品的需求

ü 成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認同需求等等

基于客戶需求的客戶群細分

ü 客戶群細分的三大模式：特征、消費特點、區域

針對細分用戶的精準營銷：

基于細分用戶群體的營銷模式

ü 改變傳統的語音業務銷售模式

ü 基于不同用戶群的不同營銷模式

精準營銷工具演練：產品價值提煉工具、客戶群細分工具、精準營銷工具