| 主講老師： | 楊睿 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 職業技能是個人在特定職業或領域內所掌握的一系列知識、技巧和能力。這些技能不僅涵蓋了專業領域的核心知識，還包括了解決問題、團隊協作、創新思維等通用能力。在快速發展的現代社會，職業技能的不斷提升對于個人職業發展至關重要。通過不斷學習、實踐和積累，個人能夠提升職業技能，適應職場變化，實現自我價值和職業發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-05-21 15:45 |
大綱
1、培訓對象：一線渠道人員
2、培訓目標：
? 了解社會渠道發展態勢，并導入社會渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；
? 了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導能力，了解培訓代理商必備的知識，掌握業務指導溝通方法；
? 提升渠道經理溝通與維系技巧，加強對代理商的關懷。
3、培訓時長：2天/12課時
4、培訓要點：
知識點 | 內容 | 課時 |
渠道一體化管理基本功 | 1：新形勢下競爭態勢下社會渠道的發展趨勢及概況 2：塑造渠道經理走訪執行力 3：塑造渠道經理五五三門店督導執行力 4：代理商一體化維系策略 | 4課時 |
渠道代理商溝通輔導技巧 | 1：渠道代理商期望解讀 2：渠道代理商溝通與引導 3：代理商輔導方法 4：不同渠道門店的輔導技巧 | 6課時 |
渠道代理商關系維系 | 1：客戶管理與關系維系 2：對渠道代理商關系的主運經營 3：“客戶”關懷——培養代理商聯盟感情 | 4課時 |
5、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴
6、培訓大綱：
渠道一體化管理基本功 | 1：新形勢下競爭態勢下社會渠道的發展趨勢及概況 ? 趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升 ? 趨勢二：優質渠道的掌控成為重點和難點 ? 趨勢三：社會渠道盈利模式持續轉型 2：塑造渠道經理走訪執行力 ? 渠道走訪前的六大準備工作 ü 配套資料的準備（我們應該帶什么） ü 知識準備（此次走訪我們需要掌握的業務知識） ü 數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據） ü 走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么） ü 突發事件的準備（去了可能會有哪些情況發生） ü 流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么） ? 渠道經理現場走訪流程 ü 日常規范管理 ü 政策宣傳 ü 業務知識傳達 ü 績效業務指導 ü 培訓輔導 ü 宣傳策劃
3：塑造渠道經理五五三門店督導執行力 ? 五督 ü 看庫存 ü 看完成 ü 看技能 ü 看展陳 ü 看提成 ? 五導 ü 主動觸點引導 ü 資費透明引導 ü 流量應用引導 ü 十分滿意引導 ü 信息安全引導 ? 三掌握 ü 競爭信息 ü 渠道心態 ü 政策執行 4：代理商一體化維系策略 ? 人——溝通 ü 處理問題、解決問題 ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策 ? 產品——盈利 ü 幫助代理商做好渠道轉型工作 ü 終端供貨服務 ü 終端宣傳語營銷策略 ? 激勵政策——分級管理 ü 分層分級匹配 ü 差異化管理 ? 客情維護——打好感情牌 ? 渠道經銷商雙贏的關系維系 ü 強化準入準出 ü 加大激勵措施 ü 整體運營效率提升 |
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渠道代理商溝通引導技巧 | 1：渠道代理商期望解讀 ? 溝通方面——主動、熱情、高效 ? 號卡管理方面——及時、高效 ? 渠道政策與激勵方面——穩定、價值 ? 渠道其他重要需求 ü 營銷政策傳達 ü 相關知識培訓 ü 宣傳品提供及時 2：渠道代理商溝通與引導 ? 進店溝通五步法 ü 案例法 ü 利誘法 ü 寒暄法 ü 亮牌法 ü 比較法 ? 鎖定門店老板的需求 ü 傾聽技巧：聽懂對方的話外音 ü 開放問題：引導他多說 ü 封閉問題：鎖定他的需求 ü 需求分析：明確渠道代理商期望 ? 引導他自己下結論 ü 澄清：當不了解他的意思時 ü 重復：當明白他的意思時 ü 引申：把話題從一個點引申到另外的點 ü 概括：和他一起總結概括 3：代理商輔導方法 ? 利用政策——分解與落實銷售任務 ? 社會渠道有效培訓與指導 ? 培訓代理商必須具備的業務知識 ü 渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷） ü 渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識） ? 培訓指導時應注意的五個問題 ? 消除代理商借口的策略 ü 提出要求的三個前提 ü 提出要求應掌握的四個“必須” ? 現場業務指導 ü WHAT——是什么？功能和作用？ ü BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤 ü HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法 ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做 ? 管理方法 ü 打印話術下發 ü 示范話術應用 ü 話術與實地監督檢查 ? 消除異議 ü 消除代理商借口的策略 ü 代理商常見借口解析 ü 代理商異議處理話術 4：不同渠道門店的輔導技巧 ? 夫妻店 ü 店面規范化——店面環境整改、終端陳列、服務規范化 ü 提升銷售技巧 ? 一人店 ü 門店布局科學——店面環境整改、終端陳列 ü 培養科學管理方法 ü 提升銷售技巧 ? 甩手掌柜 ü 鼓勵與施壓 ü 培養科學管理方法 ü 提升銷售技巧 |
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渠道代理商關系維系 | 1：客戶管理與關系維系 ? 客戶的價值分析 ü 客戶構成分析 ü 客戶與本公司的交易業績分析 ? 客戶的維護與管理 ü 建立良好的溝通機制 ü 售后服務管理 2：對渠道代理商關系的主運經營 ? 有計劃的推進關系 ü 建立關系 ü 取得好感 ü 贏得信任 ü 形成依賴
? 有意識的獲取好感 ü 主題：讓每一次見面令人期待 ü 贊美：讓每一次的交談愉悅 ü 聆聽：令每一次傾訴暢快 ? 主動的拉近關系 ü 主動親近關系 ü 深度挖掘關系 ü 積極活動關系 3：“客戶”關懷——培養代理商聯盟感情 ? 想他所想急他所急 ? 提供經營思路建議 ? 協助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴 ? 培訓指導 ? 政策的落實與貫徹 ? 協助協調社會關系 ? 承諾無悔 ? 資源支持 ? 情感帳戶
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上課時間：9:00-12:00,14:00-17:00（需要把第二天實戰過程中學員需要注意觀察的點給大家過一遍，讓大家第二天下午的匯報有章可循）
實戰時間：8:30-16:00 各渠道點實戰（差不多5個左右門店），16:00-18:00回來開會總結老師點評。
關于渠道實戰的相關溝通
一、 代理商門店的現場觀察
本部分工作需要渠道經理關注如下方面的工作：
（一） 門店促銷氛圍的營造。
（二） 營業員促銷動作的規范性。
（三） 廳內展陳的優化。
（四） 門店是如何引客入廳的。
二、 代理商促銷活動的觀察
本部分工作需要渠道經理關注如下方面的工作：
（一） 廳內廳外促銷前的準備工作開展情況，包括團隊分工、促銷主題選擇、市場調查、宣傳預熱等工作。
（二） 廳內主動營銷是如何開展的。
（三） 廳外主動營銷是如何開展的。
（四） 促銷活動結束后是如何進行評估的。
三、 需要事先通知的事宜
（一） 渠道實戰的內容定位包括門店現場觀察與門店促銷，重點是觀察門店如何促銷。
（二） 通知門店做好周六促銷物料的準備工作。渠道經理將在周六與門店一起進行促銷，門店是組織實施方，渠道經理做好協助并進行優化輔導。
（三） 周六門店現場促銷要做如下方面的促銷準備：核心商圈要做好炒店或廳外促銷。如果是社區店要做好小區現場促銷。
（四） 當天現場促銷與觀察活動結束后，各組要與所在的門店進行總結。
（五） 最后全體集中時，各組要分享當天的實戰心得。實戰心得的總結重點要聚焦于當天與門店一起促銷時的心得體會。
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