精細化（精益）營銷

【課程背景】

1. 你們企業(yè)的營銷目標是否總是空中樓閣？行動計劃是否形同虛設？

2. 營銷管理是否很粗放？銷售精英是否流失嚴重？

3. 營銷目標分解是否總是討價還價？營銷目標考核是否難以考出效益？

4. 部分區(qū)域市場是否出現(xiàn)出乎意料的萎縮？

5. 部分區(qū)域市場競爭對手的市場占有率是否持續(xù)提升？

6. 企業(yè)的營銷成本是否節(jié)節(jié)攀升難以控制？

7. 企業(yè)是否出現(xiàn)銷量提升了，效益卻下降了？

8. ……………

【培訓目標】

1. 顛覆認知：根本轉變企業(yè)營銷人員對營銷管理的認知

2. 達成共識：幫助營銷團隊達成營銷管理共識與行動共識

3. 掌握技術：讓學員掌握并運用精細化營銷的實戰(zhàn)技術與工具

4. 找準問題：幫助學員找準實施精細化營銷的關鍵問題與障礙

5. 解決難題：幫助學員運用實戰(zhàn)工具現(xiàn)場演練解決實際營銷難題

6. 現(xiàn)場成果：現(xiàn)場生成精細化營銷的解決方案及行動計劃等成果

7. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一精細化營銷思想、抓住關鍵動作管理，快速培養(yǎng)一批人才

8. 效益轉換：將精細化營銷實戰(zhàn)工具運用與實際，快速實現(xiàn)營銷降本增效

【培訓對象】

1. 全部營銷管理人員

2. 企業(yè)營銷員工骨干

【培訓講師】

袁軍——精細化（精益）管理落地及營銷業(yè)績突破實戰(zhàn)講師與教練

【培訓特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實戰(zhàn)實用）

2. 課程內容學員聽得懂、記得住、練得會、用得了（深入淺出）

3. 課程內容落地快、實際效益轉換快（產出效益）

【培訓模式】

1. 實戰(zhàn)操練現(xiàn)場成果：實戰(zhàn)理論講授＋實戰(zhàn)案例剖析＋實戰(zhàn)研討演練＋實際問題解決＋現(xiàn)場生成成果＋實戰(zhàn)課題轉換

2. 課題轉換持續(xù)輔導（時間另行安排，費用另計）：建立課題庫＋創(chuàng)建課題改進組＋持續(xù)跟蹤輔導

【培訓課時】

1. 2天＋X模式（濃縮版）

2. 3天＋X模式（完整版）

（課時說明：X為針對企業(yè)實際工作的實戰(zhàn)演練與輔導，具體天數(shù)與次數(shù)根據(jù)企業(yè)的實際需要安排，X也可以安排在晚上時間，每個晚上按半天課時計算）

【培訓要求】（兩天以上課程）

1. 人員以小組為單位展開培訓與實戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來自一個部門或者職能相近的部門管理人員構成為最佳

4. 所有參訓人員全程參加培訓效果最佳

5. 每小組配備能夠熟練操作辦公軟件的人員一名及筆記本電腦一臺效果最佳（本條針對3天以上課時安排）

【培訓教具】

1. 條幅：懸掛印有培訓主題的條幅

2. 三角桌牌：印有學員名字的桌牌

3. 其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

兩天以上課程

4. 紙張：A1大白紙（每個小組每天用量2－4張）及A4紙1包

5. 筆：紅、藍兩色白板筆（每個小組2支）及圓珠筆若干支

6. 膠泥：辦公橡皮泥膠（每個小組1條，少量）

7. 辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個小組2袋，本條針對3天以上課時安排）

【培訓大綱】

《精細化（精益）營銷》

模塊一  從精細化思想到精細化營銷

引導案例

1. 精細化管理的起源與發(fā)展

a) 精細化的起源

b) 從精細化生產到精細化思想

c) 從精細化思想到精細化營銷

2. 精細化營銷的核心與本質

a) 精細化營銷的核心原則

b) 精細化營銷的本質

3. 走出精細化營銷常見誤區(qū)

a) 精細化營銷的常見誤區(qū)

b) 走出誤區(qū)的基本原則

4. 企業(yè)營銷過程的浪費行為

5. 精細化營銷管理重要維度

a) 精細化營銷目標管理

b) 精細化營銷計劃管理

c) 精細化營銷費用控制

d) 精細化營銷崗位職責

e) 精細化營銷資源調配

f) 精細化營銷人員管理

g) 精細化營銷技能培訓

h) 精細化營銷驗收考核

6. 精細化營銷營銷就是降本增效

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導點評、現(xiàn)場成果、課題轉換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 用小組共識的一句話概括什么是精細化營銷管理

2. 梳理企業(yè)實際營銷過程中突出的浪費行為

3. 這些浪費行為產生的根本原因是什么

4. 分析這些浪費行為的量級、掌控層級、可操作性

現(xiàn)場成果：

1. 實際營銷過程的浪費現(xiàn)象庫（部分）

2. 浪費行為的量級、掌控層級、可操作性（部分）

課題轉換：

1. 把其他浪費現(xiàn)象分析轉換成課題

2. 指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊二  夯實精細化營銷實施的基石

引導案例

1. 營銷管理的現(xiàn)狀與困境

a) 目標制定憑感覺

b) 市場環(huán)境缺調研

c) 策略措施少科學

d) 營銷費用總攀高

e) 注重結果輕過程

f) 銷售能手多流失

g) 營銷目標似樓閣

2. 精細營銷必更新管理理念

a) 什么是管，什么是理

b) 營銷管理的行為誤區(qū)

c) 營銷管理的重要任務

3. 營銷理論科學管理市場

a) 推銷營銷模式變

b) 紅海藍海識別清

c) SWOT分析抓機會

d) 精準策略對手打

e) 區(qū)域目標準確定

4. 工作分析是精細營銷基石

a) 營銷管理缺什么

b) 三大試驗道理清

c) 工作分析依據(jù)足

d) 精細化營銷營銷數(shù)據(jù)撐

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導點評、現(xiàn)場成果、課題轉換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 實際營銷管理的難點工作有那些，原因是什么

2. 各小組運用SWOT工具分析1－3個區(qū)域市場，作出市場優(yōu)勢與機會分析，科學制定營銷策略

3. 小組運用工作研究方法，研討并共識1－3個關鍵工作的工作研究提綱

現(xiàn)場成果：

1. 1－3個區(qū)域市場的優(yōu)勢與機會分析成果

2. 1－3個區(qū)域市場的科學的營銷策略

3. 1－3個關鍵工作的工作研究提綱

課題轉換：

1. 把其他其他區(qū)域市場分析轉換成課題

2. 指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊三  關鍵動作管理精細營銷落地

引導案例

1. 精細化營銷的關鍵障礙

a) 專業(yè)工具深奧難懂

b) 專業(yè)工具難以實施

c) 專業(yè)工具需要簡化

2. 精細化營銷的實戰(zhàn)工具

a) 八化管理法是關鍵工具

b) 八化管理法能一學就懂

c) 八化管理法讓全員參與

3. 精細化營銷的關鍵步驟

a) 提取梳理抓關鍵

b) 動作轉換精流程

c) 規(guī)范標準定制度

d) 系統(tǒng)工具轉信息

e) 僵化優(yōu)化到固化

4. 精細營銷與關鍵動作管理

a) 什么是關鍵動作管理

b) 精細化營銷營銷與關鍵動作

5. 找準精細營銷的關鍵動作

a) 問題發(fā)現(xiàn)價值衡量

b) 聚焦問題確定計劃

c) 標桿分析動作轉換

d) 優(yōu)化動作提取關鍵

e) 設定指標八化跟蹤

6. 關鍵動作管理與降本增效

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導點評、現(xiàn)場成果、課題轉換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 小組研討并共識引導案例中的企業(yè)成功關鍵原因是什么

2. 小組研討并共識實際營銷管理中的關鍵流程有那些

3. 小組研討提取3-4個實際營銷中的關鍵的問題流程運用動作轉換、八化管理法實戰(zhàn)工具進行流程梳理與精細化營銷改進

現(xiàn)場成果：

1. 實際營銷管理中的關鍵流程庫（部分）

2. 3-4個實際營銷中的關鍵的問題流程的精細化營銷改進成果

課題轉換：

1. 把其他關鍵的問題流程轉換成課題

2. 指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊四  跨越精細障礙快速產出效益

引導案例

1. 精細化營銷的敗因分析

a) 認知與權力

b) 思維與心理

c) 習慣與工具

d) 利益與文化

2. 精細化營銷的障礙跨越

a) 認知共識跨越障礙

b) 觀念轉變跨越障礙

c) 管理溝通跨越障礙

d) 例常例外跨越障礙

e) 關鍵管理跨越障礙

f) 時間管理跨越障礙

3. 精細化營銷的效益突破

a) 營銷目標達共識

b) 聚焦關鍵明任務

c) 動作轉換明關鍵

d) 行動計劃控過程

e) 關鍵動作算節(jié)點

f) 節(jié)點輸出看成果

g) 結果導向出效益

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導點評、現(xiàn)場成果、課題轉換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 精細化營銷營銷實施的難點有那些

2. 例常例外的管理差異是什么

3. 例常管理對精細化營銷營銷的意義是什么

4. 每個小組制定一個精細化營銷營銷實施的關鍵任務行動計劃表，行動計劃表必須是有任務、有計劃、有責任人、有督導人、有時間節(jié)點、有輸出成果的、可落地的

現(xiàn)場成果：

1. 若干個有任務、有計劃、有責任人、有督導人、有時間節(jié)點、有輸出成果的、可落地的精細化營銷營銷實施的關鍵任務行動計劃表

課題轉換：

1. 把其他關鍵任務轉換成課題

2. 指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

課程全程重點回顧