如何成為頂尖的營銷人員

【課程背景】

1. 部分市場是否因為營銷人員的能力而運營不善

2. 營銷人員是否成長緩慢，嚴重制約市場拓展

3. 營銷人員是否嚴重缺失營銷的科學認知，僅憑經驗開展營銷開展

4. 企業營銷目標分解是否總是討價還價，抱怨很多

5. 營銷目標是否達成率低，營銷總結總是借口很多

6. …………………

【培訓目標】

1. 顛覆認知：根本轉變企業營銷人員對營銷的認知

2. 達成共識：幫助營銷人員達成營銷認知與行動共識

3. 掌握技術：讓學員掌握并運用營銷的實戰技術與工具

4. 找準問題：幫助學員找準營銷實戰的關鍵問題與障礙

5. 解決難題：幫助學員運用實戰工具現場演練解決實際營銷難題

6. 人才培養：統一營銷認知、抓住關鍵動作管理，快速培養一批營銷人才

7. 效益轉換：將運用實戰營銷工具，快速實現營銷業績突破

【培訓對象】

1. 營銷人員

2. 營銷管理人員

【培訓講師】

袁軍——精細化（精益）管理落地及營銷業績突破實戰講師與教練

【培訓特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實戰落地出發、從問題解決出發、從業績突破出發（實戰實用）

2. 課程內容學員聽得懂、記得住、練得會、用得了（深入淺出）

3. 課程內容落地快、實際效益轉換快（產出效益）

【培訓模式】

實戰理論講授＋實戰案例剖析＋實戰研討演練＋實際問題解決

【培訓課時】

1-2天

【培訓要求】（兩天以上課程）

1. 人員以小組為單位展開培訓與實戰研討演練效果為最佳

2. 每個小組人員數量9－11人為最佳

3. 小組人員由來自一個市場的人員構成為最佳

4. 所有參訓人員全程參加培訓效果最佳

【培訓教具】

1. 條幅：懸掛印有培訓主題的條幅

2. 三角桌牌：印有學員名字的桌牌

3. 其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

【培訓大綱】

《如何成為頂尖的營銷人員》

模塊一  認清頂尖營銷人員的成長障礙

引導案例

1. 平庸營銷人員的普遍現狀

a) 心態消極

b) 行為拖拉

c) 管理缺失

d) 抱怨不斷

e) 借口多多

2. 平庸銷售人員的四無現象

a) 無認知

b) 無方法

c) 無目標

d) 無野心

3. 錯誤的銷售人員評價標準

4. 成為頂尖銷售人員的障礙

5. 頂尖銷售人員的四大特征

6. 頂尖銷售的四知三性九能

a) 頂尖銷售人員的四知

b) 頂尖銷售人員的三性

c) 頂尖銷售人員的九能

實戰研討與講師輔導點評（根據實際課時安排）

1. 什么樣的營銷人員才是合格的營銷人員

2. 合格的營銷人員應該具備那些知識技能

模塊二  夯實頂尖營銷人員成長的基石

引導案例

1. 顛覆傳統理念

a) 從推銷到營銷

b) 客戶決策行為

2. 尋找藍海市場

a) 市場細分找藍海

b) 產品差異找藍海

c) 解決方案找藍海

3. 摸清市場動向

a) 市場容量分析

b) 市場占有率分析

c) SWOT工具分析

4. 號準客戶脈搏

a) 探尋客戶需求

b) 明晰客戶痛點

c) 弄清客戶障礙點

5. 了解競爭對手

a) 對手基本分析

b) 對手產品分析

c) 對手問題聚焦

6. 特性轉換賣點

a) 銷售過程的錯誤

b) 特性不等于賣點

c) 把握客戶的痛點

d) 訴求獨特的價值

e) FABE工具的運用

f) 產品說明的原則

實戰研討與講師輔導點評（根據實際課時安排）

1. 運用ＳＷＯＴ工具分析你的市場,找到市場營銷的策略,科學推算市場銷量

2. 分析主要競爭對手、分析主要競品，找準他們的優勢與問題點

3. 運用FABE工具，針對競品的問題點，提煉出產品的關鍵賣點

模塊三  頂尖營銷人員成長的六級臺階

引導案例

1. 頂尖營銷人員的時間管理

a) 平庸銷售人員的時間安排

b) 頂尖營銷人員的時間管理

2. 頂尖營銷人員的檔案管理

a) 客戶檔案管理的重要價值

b) 營銷業績瓶頸的冰山效應

c) 客戶檔案管理的有效管理

3. 頂尖營銷人員的營銷協作

a) 營銷協作的重要價值

b) 個性才干與營銷協作

c) 營銷協作與業績達成

4. 頂尖營銷人員的目標管理

a) 理性分析市場

b) 正確解析目標

c) 找準市場策略

5. 頂尖營銷人員的計劃管理

a) 明確一日工作目的

b) 制定一日工作計劃

c) 規劃一日工作路徑總結一日工作結果

6. 頂尖營銷人員的動作管理

a) 關鍵動作管理的價值

b) 關鍵動作轉換與提取

c) 關鍵動作管理標準化

d) 頂尖營銷成長變簡單

實戰研討與講師輔導點評（根據實際課時安排）

1. 結合時間管理工具，制定一日工作計劃

2. 對一個營銷行為運用動作轉換工具，進行動作梳理與優化，形成可標準化的關鍵動作管理

課程全程重點回顧