無可替代——做值得信任的營銷人

【課程背景】

在我看來營銷不是簡單的售賣工作，銷售才是把產品賣給客戶的工作。

營銷是你和客戶相處的一種方式，是一種人和人之間由陌生關系轉換成熟悉再轉換成朋友的思維碰撞和價值傳遞。

銷售是一個手段，往往這個手段客戶非常討厭和拒絕，而營銷是一種思維邏輯層面的溝通，更在乎客戶的體驗感和心情。營銷營的是人性，是圍繞“人性三要素”引導客戶共同構建銷售場景，并且產生共情，達成共識的聊天過程。

一個優秀的營銷高手，首要能力是與客戶快速建立信任，其次才是拿出方案，了解產品，提供建議，最后成交，解決異議。這一套完整的銷售流程，始終要讓客戶覺得有參與感，有決定權，是在你提供專業輔助的幫助下解決了他們想要解決的問題。而不是你很強勢，單方面推銷的產品！

一個優秀的營銷高手，想要在激烈的同行競爭中，脫穎而出并保持常青，核心的能力就是做到無可替代，成為客戶心目中惦記的，可以一直信任的那個人。

【課程收益】

時代在發展，科技在進步，產品在迭代，客戶在成長，作為一個金融銷售人更應該不斷錘煉自己，提升銷售技能，提高生活認知，實現從銷售到營銷的躍升。

【課程特色】

直擊你那顆脆弱的玻璃心，用案例告訴你營銷的真相就是無可替代的你。

【課程對象】

面向銀行一線分管領導和理財經理。

【課程時長】

1天（6小時/天） 

【課程大綱】

學習的本質是蛻變，普通的感受叫成長，高階的領悟叫思維躍遷。

一、了解營銷本質

1.人生處處在營銷

1）人一生都在營銷喜歡

第一步：讓父母親戚喜歡  第二步：讓周邊人喜歡    第三步：讓老師同學喜歡

第四步：讓領導同事喜歡  第五步：讓愛人孩子喜歡  第六步：讓買單的人喜歡

人生一圈走下來，最后一步才能活成自己，成為自己喜歡的模樣。

2.誰都脫離不了營銷

1）古代先賢營銷的是哲學思想

老子營銷的是《道德經》“道法自然、無為而無不為”

孔子營銷的是《論語》“大同社會，小康理想”

莊子營銷的是《逍遙游》“追尋生命自由的世界觀”  頂層認知

孫子營銷的是《孫子兵法》“兵法計謀，不戰而屈人之兵”

鬼谷子營銷的《鬼谷子》“謀略超人，縱橫百家、通天徹地”

2）偉人營銷的是主義和理論

孫中山營銷的是《三民主義》追求的是“天下為公”的大同社會

毛澤東營銷的是“毛澤東思想”建立了新中國，開創了人民當家做主的新時代

鄧小平營銷的是“鄧小平理論”實行改革開放，中國特色社會主義道路的開創者

提示：這是頂層認知在中國的運用實踐。

3.銀行保險營銷什么

老師營銷的是知識，律師營銷的是法律，

商人營銷的是故事，會計營銷的是財稅， 營銷公式=理念+產品

保險營銷的是風險，銀行營銷的是產品

銀行保險合起來就是營銷：知識+法律+財稅+風險+故事+產品的總和

4.營銷的邏輯會講故事

觀點：人一生都活在別人編織的故事里，同時也是故事的講述人！

大故事叫歷史，好故事叫夢想，小故事叫營銷，鬼故事叫玄學。

總結：優秀的金融人講的是讓客如何戶變富的故事。

二、建立信任感覺

1、營銷的基礎是信任

1）成功營銷的基礎建立信任。

1.側重點不同

營銷高手80%的點建立信任，普通人80%的點做銷售

營銷高手80%的業務來自大單，普通人20%的業務來自大單（甚至更低）

2.對信任理解不夠

客戶購買保險，首先是基于對銀行品牌的信任，其次是對你個人的信任，很少是因為保險公司的實力和所展現的產品，而最終成交的。

3、信任驗證

客戶第一時間會不會找你辦理業務

客戶第一時間和不和你咨詢需求

客戶第一時間是否聽你的（3分鐘）

客戶第一時間能否電話能邀請過來 第一時間驗證

客戶第一時間能否過來參加沙龍

客戶第一時間是否來幫你完任務

客戶第一時間是否幫你轉介紹

反思：過往失敗的案例，卡點就是信任不夠

2）成功營銷的核心展現真誠

1 真誠就是不開美顏的坦誠相待。（網紅喬碧蘿）

2 真誠就是本著客觀公正的推薦（不能只講好處）

3 真誠就是買與不買的一致態度（買了開心不買惱怒）

4 真誠就是建立長期服務的意識（期交都是長期型產品）

5 真誠就是不斷保持聯系的售后（買完再無互動）

6 真誠就是幫助客戶守護財富安全（這是一份本心）

7 真誠就是提供產品組合的合理建議（攻守由他選擇）

3）呈現給客戶的感覺很重要

信任=可信度+可靠度+可親近

可信度：你是否從心里喜歡和相信保險，這很重要！客戶從你的表現中能夠察覺

可靠度：你所推薦和講述的最后是否和買到的產品合同是一致的

可親近：你給客戶留下的第一印象和銷售結束后的最終印象是否還保持一致

總結：所謂的專業是你能否借助銀行這個平臺，通過預設好的溝通和流程，結合方案和產品，技能技巧，完整呈現給客戶的一種直觀感覺。

兩種結果：感覺好，我就愿意信任你成交，感覺不好，你說什么我都不相信

三、成為無可替代

1.深度了解自己

我是誰？（清晰的身份定位）

      我在做什么？（清楚知道工作使命）

      我能提供什么？（深度了解自己）

      我在什么圈層？（與客戶匹配的程度）

      我能否再提升？（學習態度決定競爭實力）

2、完善定制能力

      產品組合定制  （所售產品的合理配置）

      信息輸出定制   （國家政策稅收熱點）

      服務貫穿定制   （得體的客戶維系）

      保單整理定制   （保險產品的托管）

3、提高人設塑造

吃喝喜好的展現

穿衣形象的展現

      興趣愛好的展現

      讀書學習的展現

案例：中行大堂經理和民生銀行客戶經理，郵政支局長和中信支行長

4、踏入圈層

中國富人階層固化

圈子人只和圈子玩

篩選中高端圈層

進入一個熟悉圈層

維護一個穩固圈層

總結：銀行是一個很容易認識大客戶的平臺，人以群分是慣有的思維，以后大家都是在搶占中高端客戶資源。最好的方法就是進入和維護一個這樣的圈子。

四、錘煉營銷動作

1 與客戶實現雙向奔赴（一頭熱的結局就是丟失客戶）

2與客戶實現共情共鳴（傾聽客戶的喜怒哀樂）

3 做到高效響應和反饋（父母與孩子的感覺）

4 必須記住客戶的生日（這一天的問候最溫暖）

5 持久跟蹤聊過的客戶（80%的成交來自4次以上的追蹤）

6 多搞客戶聯系活動  （微信群不是用來閑置的）

7 多搞異業聯盟活動   （把商戶和客戶捆綁在一起）

8 千萬不要得罪客戶（一個客戶的嘴可以傳遍一個區域）

9 把工作做在同行前（客戶信息搜集和分層工作）

10 熟練使用各種工具（銷售人必須有工具夾）

總結：營銷不是難事，難的是營銷人自己沒有做好準備工作，沒有強大自己的實力，沒有堅持提升學習，沒有反復錘煉銷售技能。

而且，很多營銷人不知道的第一銷售定律就是：建立信任，70%的工作就是做好信任工作。