逆向操作—做一個深度思考的人

【課程背景】

每個人先天都具備智商、情商，后天可以學習法商、財商；具備了這四個商值已經足夠在生活工作中游刃有余。但生活不是一帆風順，事業也不是平平穩穩的，尤其各大銀行一線員工，打著銀行人的旗號，做著儲蓄、著基金、保險、理財等綜合代理型業務。

業務種類繁多，保險中收尤為重要，是近幾年各大銀行主推項目。然而銀行人終歸不是保險人，保險產品越來越趨向復雜性長期性，這就需要一線理財經理投入更大的精力去學習保險的專業知識和技能，來滿足和服務客戶的需求，達成考核業績。

在實際操作過程中，我看到多數銀行理財經理對保險的了解程度較低，與客戶溝通促成的能力較弱。保險考核成為最大的困擾和壓力。

【課程收益】

關鍵詞：日常營銷的卡點     老問題的重復     搞不定的老客戶

換個思維角度，以終為始倒推流程，做到反向成交。

【課程特色】

人和人智商和情商都差不多，拉開差距的就是思維認知。常用逆向思維有助于破解營銷中的疑難雜癥，讓你變得更通透。

課程對象】

面向銀行一線分支領導和理財經理。

【課程時長】

1天（6小時/天） 

【課程大綱】

一、630炒作后下半年市場分析

1. 壽險市場：頭部保司紛紛轉型高質量隊伍建設

2. 中介代理：大魚吃小魚重組

3. 銀保合作：產品變革，合作加寬加深

二、當下銀行保險的新風向

1、保險預定利率變3 ％，產品收益率降低銷售難度加大

2、高凈值客戶紛紛去香港買大額保單，大客戶丟失

3、產品型態復雜化，多元化，年金+增額壽+分紅同步

4、考驗保司投資能力和分紅實現率

5、保司分級管理，影響后續可以上線的產品

6 、銀保產品限量銷售，三加一合作模預計會打破

7、銀保合作下一步會挑選實力雄厚的公司

8? 4家新重組，還會有老公司被重組

9、頭部老險企會加大銀保合作關系

10、銀保銷售會更依賴沙龍活動和三方培訓

三、盡快應對新的問題

1、三季度加緊蓄客，大停售之后就是大休眠期。

2、8月新產品上線，開啟新一輪的產品輪訓期。

3、中低息時代，天量存款無處投放，挪儲儲備

4、還貸壓力增長，銀行高層會更加依賴銀保合作

5、2024年開門紅或許會提前到11月

從三方角度看如何應對：

1）抓緊時間養客

2）加強新產品學習

3）營銷思維調整

四、趨勢以來快速給自己充電

1 逆向思維深度思考

2 拆除慣性思維的墻

3 深入剖析自己

4 販賣焦慮改刺激損失

5 心態調整：

認同固收十分紅產品，尤其分紅的不確定性

接受回本慢翻番期限長的新增額壽

6 掌握多元化蓄客沙龍運作

7 融入圈子走高客定制路線

8 打造個人I P標簽

9 加大轉介紹操作

五、看破人性的弱點

核心：人只對與自己有關的事情感興趣！

一．從人性角度講，人只對三件事關注

1、與我有關

2、對我有利

3 、有我參與

人都是趨利避害的，與自己無關無利的事情不感興趣也不去做。

經典案例：＂老鄉，參加紅軍可以分田地！”

二，過度夸大保險反人性（捆住自己的手腳）

真相：世間所有美好的事情都是反人性的！

比如：曇花一現、天妒英才、賭徒心態

1、保險平時看不見用不上，重疾醫療意外險一但用上了人出問題了，你講了半天保險的好，客戶感覺好怕。

2、不接受延遲滿足，養老用的時候，要等很多年，當下要交好些年。

3、注重眼前收益，不承認收益大風險也大，忽略保險長期鎖定復利增值優勢。

提示：雖然保險的功用都與客戶息息相關，符合人性的三要素，但販賣焦慮帶來的結果，中國人的邏輯思維是不愿接受的。

只有到了醫院，出了風險，馬上養老時，所有人才覺得保險該買必須多買。

4、再看銷售人員，心里抵觸賣保險

1）多數人自己也不信保險

2）覺得買少了作用不大

3）客戶萬一退保咋辦

從這三點看三要素：你參與了，跟你有關，跟你有利也有負擔

總結：所以，順人性賣保險的你和買保險的客戶都非常困擾。你說買保險好，客戶可以講好多不買的理由！正常的事情反而變得不順暢了。

三、還原溝通場景

1、心里忌諱

仿案例一：老鄉，買個保險生病殘疾了能賠很多錢！

1）真實結果：這符合三要素吧，但老鄉覺得病死殘不吉利呀，所以明知道風險會發生，也不想買！相反覺得買了保險反而會出事。

2）逆向操作：老鄉，千萬別買保險，買了保險公司還給你錢！

老鄉想天上還有掉餡餅的好事，別人給錢你不讓我買，你這人不厚道！

這就是逆反心理，你讓我買我偏不買，不讓買我偏買！

成功勾起客戶興趣，才能有后面溝通的機會，才能講買了有什么好處，平時沒事當買了平安健康，有事有人付錢保住尊嚴。

現實生活中有的網紅大V也為了吸引眼球而反其道而行！

2，從眾心理

仿案例二：老鄉，銀行利息低還要降，買增額壽和年金吧將來能養老。

1）老鄉讓你算帳：前5年沒收益，前十年比不了銀行利息，二十多年后才能翻番。這一聽時間太長短期收益又低，傻子才買呢！

線上銷售中客戶這么一說，多數理財經理不會下一步咋講了。

2）逆向操作：掉過頭來這么講，老鄉這保險就是“人傻子錢多”的在買，還買不少，舉一些買過的名人案例，再拿出和你買過客戶的臺帳。

跟進話術：你可以質疑有錢人的人品，卻不要懷疑有錢人的眼光！

如果你自己也買過身里有保單展示出來，我也傻也買了，嘿嘿一笑。拉近了距離，繞過話題接著再促成。

3，好占便宜

仿案例三：老鄉，買份保險吧能養老能給孩子存教育金！

1）高凈值老鄉想了想我自己能存錢，還能買別的高收益理財產品，只要有錢這事自己都能解決。

2）你順著講（買保險能抵御降息鎖定復利，有錢人都買）但就是打不動，

3）你反著講：我知道你有錢，也能掙錢，但你保證自己一直能這么掙錢和有錢嗎？（考驗你膽量和談判技巧的時候）

如果客戶被鎮住了，殺手锏用起來，正好我行推出的新方案今天買，能有什么積分返還！

4、刺激損失

仿案例四：老鄉，3.5 ％的產品要停，趕緊買。老鄉說我不買！

1）老鄉，之前4 ％你不買算一下復利幾十年虧了多少錢，現在3.5 ％不買，馬上3 ％又虧了多少錢（拿出演示圖，配合數字刺激損失，形象舉例幾年虧了幾瓶茅臺，10年虧了量車，二十年虧了套房。。。。）今天不買還虧活動方案。

今年開門紅，按照我的方法，促成不少幾年搞不定的大單。

2）產品變3 ％后，同樣的刺激，下一步要降2 ％你還是虧！因為能看到損失正在發生，反復刺激損失才能打動客戶成交！

5、土豪怕稅

仿案例五：老鄉你這么多錢只做存款，買保險能傳承避稅。土豪老鄉秒了你一眼，嘴角抽動蹦出兩個字：不買！

1）土豪老鄉給你上一課，我可以移民，換美金，買房子，可以把錢分給孩子！

2）首先你要配合說對，老鄉千萬別買。接著給他講，移民好美囯銀行破產，據說。。。。。再聊某某土豪孩子敗家，把老爹的大把錢給敗光了！而且遺贈稅要開通，你看那幾個世界首富和臺灣大亨，傻乎乎的都買了不少這種保險。我就覺得老鄉你精明，會掙錢會教育孩子，反正咱有錢不差這幾百萬收益。（充分展現你的高光演技）

6，保險公司破產

正面講：你講十大安全機制，她半信半疑。

反著講：你講幾個重組公司都成央國企了，某個公司現在成只國內注冊資本最高的了。

7、保險是騙人的

你正面講她抬杠，你配合他，對就是騙人。囯外保險騙了一百多年（保險的起源）又來中國騙，最近好多老鄉還拿錢打飛的排隊去香港買。（截圖報道）

國家還支持，開了一家又一家，還讓銀行賣，我們一賣就賣了很多年，關鍵每年還公布理賠數據，理賠的錢趕上了工商銀行的資產了。

對了，老鄉這會閑著也沒事，你講下保險咋騙你了？（這種當練手，沒準能打通。即使沒打通，老鄉也讓你教育了）

總結：營銷高手都是人性高手！掌握成交三要素，逆向銷售更要學會用！熟練運用逆向思維，遇到問題都可以從結果倒著推回去，抽絲剝繭找到新的方向和方法。

掌握了人性規律學了逆向思維，還要補充十個好習慣，這樣才能成為優秀的營銷人。

案例：7個葫蘆娃的故事

每個娃都是高手，正面去打蛇妖打不過，蛇妖逆向來專找各娃的人性弱點，挨個擊破把一個葫蘆娃團隊給覆滅了。

總結：用老子的話說“反者道之動，弱者道之用”世間萬物都有正反兩方面，當路走不通的時候，不妨朝相反的方向走很多的問題其實就找到解決的答案。允許別人和自己不一樣，

允許自己和別人不一樣。

理解了前半句，你就知道學會包容。理解了后半句，你就敢于活出自我。