保險行業商務禮儀及基于銷售心理學的溝通技巧

課程背景：

隨著2020年疫情的發生，人們保險意識的進一步增強，保險行業迎來行業發展的快速階段，保險代理人或保險經紀人的員工素養不僅決定了個人成交業績，同時也影響著保險公司在客戶心中的可信度。一流的人才打造一流的企業，一流的企業創造一流的品牌。保險作為給人們轉移或減少風險，提供安全保障的產品，需要配備給客戶帶來安全感和信任感的銷售人員。只有這樣才能讓保險產品的“溫度”傳遞給客戶。

商務禮儀是一個人內在修養和素質的外在表現，于個人而言，商務禮儀有助于提高個人的自身修養、改善人際關系，提升個人品牌力。于客戶而言，了解客戶心理，解決客戶擔憂是保險產品的意義和功用。掌握一定的銷售心理學不僅可以提高顧客信任度與滿意度，同時對塑造企業形象，提升企業品牌力有很大的好處。

本門商務禮儀與銷售溝通技巧課程將會通過職業形象塑造，商務交往禮儀及溝通技巧禮儀，使學員提升工作綜合素養，讓客戶感知保險服務的“溫度”。

課程目標：

● 塑造職業的從業形象，用專業形象與談吐贏得客戶信任

● 掌握商務禮儀行為技巧，改變商務交往中的細節，助力訂單成交

● 掌握銷售心理學，與客戶相知、相信、常相伴

● 學習讓客戶放心、安心的溝通技巧

課程時間：1天，6小時

課程對象：保險代理人/經紀人

課程方式：分組破冰，角色扮演，現場演練，案例分析，現場討論

課程大綱

第一講：塑造職業的從業形象——用專業的形象與談吐征服你的客戶

一、職業形象的修煉理論

1. 如何在30秒內，贏得商業洽談機會？

2. 55387 定律

3. TPOR 原則

二、如何穿出成功男士的氣質與氣場

1. 儀容整潔

2. 根據身材，如何選擇合適的西裝？

1）三色原則

2）三一定律

3）十個禁忌

3.  四個版型

三、如何穿出成功女士的品味與修養？

1. 儀容要點

2. 職業妝的注意事項

3. 如何穿對的衣服而不是喜歡的衣服？

1）正式場合如何選擇職業套裝，需要注意什么？

2）日常拜訪客戶時，如何穿出品味？

4. 飾品/鞋/包的搭配

5. 商務著裝的禁忌

四、優雅的行姿展現您的風度與活力

1. 恰當的面部表情能夠與客戶建立親和感

2. 有風度/優雅的行姿增強自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第二講：拜訪客戶商務交往禮儀——商務禮儀細節決定您的成敗

一、如何實現一場成功的商務拜訪

1. 提前預約禮儀

2. 拜訪前的充分準備

3. 拜訪過程中的商務會面

1）見面問候禮

2）稱呼禮

3）介紹禮

4）名片使用禮儀

5）握手禮

4. 拜訪結束時的禮儀

二、如何請客戶吃飯，請出效益

1. 中西餐背后的啟示

2. 餐廳如何選擇？

3. 客戶“隨意”時，如何點菜，誰來點菜？

4. 用餐時，談什么話題，還要談保險產品么？

5. 中餐敬酒禮儀

6. 葡萄酒禮儀

三、饋贈禮儀

第三講：與客戶商務溝通禮儀技巧——與客戶從心溝通的秘密

一、人際溝通效應

1. 首應效應

2. 近因效應

3. 刺猬效應

二、馬斯洛需求的秘密

三、傾聽的層次的啟示

1. 傾聽五大層次

2. 德魯克的啟示

四、行為風格DISC 模型

五、不同人員行為風格的認知

1. 表現型行為風格

2. 支配型型行為風格

3. 隨和型行為風格

4. 分析型行為風格

5. 不同行為風格客戶的溝通方式

第四講：與客戶商務溝通技巧應用——促進訂單成交的法寶

一、解碼非言語溝通的密碼

1. 什么場合要握手，如何用握手傳遞真誠？

2. 拉近與客戶距離的面部表情

3. 贏得信任的目光交流

4. 傳遞真誠的肢體語言與微表情

5. 建立親和感的人際溝通空間

二、通訊溝通禮儀

1. 讓電話的另一邊感受到您的友善和專業

2. 不打擾客戶的手機使用禮儀

3. 手機營銷，讓世界了解你

三、促進成交的銷售心理學應用

1. 減少客戶對風險的擔憂

2. 小福利撬動大業務

3. 客戶購買的心理沖動

4. “半推半就”成就客戶保障

5. 客戶的叛逆心

6. 目標設定的技巧

7. 幫客戶縮小范圍就是專業省心

8. 別突破客戶的心理底線