禮贏商運(yùn) 一見(jiàn)傾心 ——高端地產(chǎn)銷售禮儀提升法則

課程背景：

地產(chǎn)銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、地產(chǎn)項(xiàng)目代言人的重要角色，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍幾乎承接了與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶接訪工作，無(wú)論是成交與否，客戶走出售樓部時(shí)都會(huì)頭腦中形成關(guān)于該項(xiàng)目的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊(duì)伍。在國(guó)家宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾，全在第一線、第一時(shí)間與客戶接觸的銷售人員。所以，擁有一支怎樣的銷售隊(duì)伍就會(huì)擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。

本課程以地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)的高端銷售為依據(jù)，因地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；最可貴的是，地產(chǎn)以員工為本，并視其為所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。

課程收益：

● 地產(chǎn)銷售人員掌握商務(wù)禮儀知識(shí)，靈活應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合

● 學(xué)會(huì)著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個(gè)人及企業(yè)的高品質(zhì)

● 掌握地產(chǎn)銷售高效溝通技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶心思

● 提升人際關(guān)系能力，建立和諧人際氛圍，為個(gè)人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)

●“個(gè)人形象+樓盤良好形象”完美結(jié)合，贏得客戶信任，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)效益

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、渠道銷售、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

課程方式：案例分析、角色扮演、示范指導(dǎo)、短片播放、互動(dòng)游戲、圖片展示等

課程模型：

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)：破冰分組&課堂約定

課程導(dǎo)入

一、 我們?nèi)绾卫斫?/span>“禮儀“是什么

二、 禮儀對(duì)銷售的四大促進(jìn)作用是什么

第一講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知

一、 正確認(rèn)識(shí)銷售和客戶

1. 樹(shù)立正確的銷售觀

1） 銷售是光榮和高尚的行業(yè)

2） 銷售是充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的行業(yè)

3） 優(yōu)秀地產(chǎn)銷售的心理角色定位是什么？

4） 自我價(jià)值觀定位

a我為什么要從事樓盤銷售工作？

b我為什么要在**工作而不是其他企業(yè)？

c我的自身價(jià)值在企業(yè)中如何體現(xiàn)？

案例解析：我賣的不是房子，更是家

案例解析：房地產(chǎn)銷售激勵(lì)大師

2. 樹(shù)立正確的客戶觀

1） 客戶是什么

2） 客戶喜歡什么樣的地產(chǎn)銷售人員

3） 優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員的客戶觀

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

1.優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)品格的力量

1）仁愛(ài)—五常“仁”為先

2）包容—接納并理解別人不成熟的表現(xiàn)

3）忠誠(chéng)—無(wú)論如何都堅(jiān)定地履行承諾

4）感恩—品格真正的快樂(lè)，而不被擾亂心性

5）盡責(zé)—努力做好角色內(nèi)應(yīng)做的事

案例解析：習(xí)大大的24字價(jià)值觀

2.優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)的摩托車?yán)碚摗膽B(tài)的藝術(shù)

1）找尋動(dòng)力的源泉

2）自我肯定的態(tài)度

3）擁有成功的渴望

4）堅(jiān)持不懈的精神

視頻解析：人生不設(shè)限

互動(dòng)練習(xí)：地產(chǎn)銷售顧問(wèn)面對(duì)拒絕如何調(diào)整心態(tài)？

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)合作的核心信念

1.團(tuán)隊(duì)合作的六大原則

2.如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作精神

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的公式運(yùn)用：1+1＞2的團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的關(guān)鍵時(shí)刻：100-1=0的零差評(píng)服務(wù)

第二講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)成功的外在形象修煉

一、 影響人際關(guān)系的心理效應(yīng)

1.首因效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

2.近因效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

3.光環(huán)效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

4.刻板印象在在銷售中的運(yùn)用

案例解析：第一印象背后的7年負(fù)面影響

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)儀表著裝禮儀

1. 商務(wù)著裝的基本原則

2. 常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

3. 男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

4. 女士穿著職業(yè)裝的禮儀

5. 鞋襪的搭配常識(shí)

6. 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

7. 各類職業(yè)形象著裝方式

案例解析：奧巴馬的西裝門

案例解析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷售顧問(wèn)著裝禮儀

分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售顧問(wèn)分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)儀容禮儀

1. 發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

2. 女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

3. 女士淡妝技巧

4. 職場(chǎng)儀容的禁忌

案例解析：保利地產(chǎn)銷售顧問(wèn)儀容禮儀

分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售顧問(wèn)分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)

第三講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)舉止禮儀

一、神態(tài)禮儀訓(xùn)練

1. 眼神禮儀規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）

2. 微笑禮儀規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲儀態(tài)禮儀

1. 站姿中的氣場(chǎng)解讀、站姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）

2. 坐姿中的氣場(chǎng)解讀、坐姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）

3. 走姿中的氣場(chǎng)解讀、走姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）

4. 蹲姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)手勢(shì)禮儀

1. 手勢(shì)文化

2. 五種手勢(shì)場(chǎng)景運(yùn)用訓(xùn)練

案例解析：美國(guó)國(guó)務(wù)卿的手勢(shì)禮儀

四、最美姿態(tài)——鞠躬禮儀

1. 鞠躬禮儀含義及起源

2. 鞠躬禮儀場(chǎng)合

3. 15.30.45度鞠躬練習(xí)運(yùn)用

實(shí)操練習(xí)：地產(chǎn)銷售顧問(wèn)分組進(jìn)行微笑、眼神、站、坐、走、蹲禮儀訓(xùn)練

第四講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)社交會(huì)面禮儀

一、時(shí)間禮儀

1.時(shí)間顆粒度

2.客戶拜訪、接待中的時(shí)間禮儀

案例解析：王健林的時(shí)間顆粒度

二、問(wèn)候禮儀

1.遇尊者問(wèn)候禮儀

2.贏得職場(chǎng)好人緣的問(wèn)候禮儀三核心

實(shí)操訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員與客戶的“面相問(wèn)”

三、握手禮儀

1.誰(shuí)先伸手？---看場(chǎng)合辨人物

2．如何用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益？

3.如何從握手中判斷對(duì)方的性格

案例解析：特朗普的握手“殺”

四、稱呼禮儀

1．稱呼心理學(xué)

2. 稱呼的技巧

3. 稱呼的禁忌

五、 介紹禮儀

1．自我介紹的禮儀（不同場(chǎng)合的自我介紹）

2．居中介紹的禮儀（如何通過(guò)居中介紹突出對(duì)客戶的尊重）

案例解析：地產(chǎn)銷售顧問(wèn)小王不受客戶重視的原因是什么

六、名片禮儀---名片中的客戶關(guān)系管理

1.名片1.0禮儀

2.名片2.0禮儀

3.第一次見(jiàn)面怕忘記客戶名字怎么辦

4.從細(xì)節(jié)管理做好客戶關(guān)系

七、四種空間距離禮儀

1.不要闖入對(duì)方的個(gè)人空間

2.銷售會(huì)面中的最佳身體距離

八、避免對(duì)立的方位禮儀

1.銷售會(huì)面中如何通過(guò)方位迅速拉近距離

2.我們應(yīng)該做客戶的左手邊還是右手邊

九、奉茶禮儀

1.杯具與茶葉的選擇

2.茶水放置的位置

3.茶水的溫度及水量

案例解析：蘇東坡的案例

第五講：用高情商溝通技巧破解一切障礙

一、 關(guān)注溝通之門

1. 溝通之門打開(kāi)的標(biāo)志

2. 如何之門關(guān)閉后如何打開(kāi)

3. 溝通中如何選擇正確的聊天話題

二、 溝通中傾聽(tīng)的技巧

1.通過(guò)《楚漢爭(zhēng)霸》來(lái)看傾聽(tīng)的重要性

2.銷售中如何讓客戶知道你在聽(tīng)

3.銷售中如何做到設(shè)身處地為理解而聽(tīng)

4.銷售中如何使用黃金靜默法則讓客戶把話說(shuō)完

5.銷售傾聽(tīng)中的三個(gè)層次

視頻解析：青梅煮酒論英雄

互動(dòng)練習(xí)：積極傾聽(tīng)與消極傾聽(tīng)的對(duì)比分析

三、 如何讓溝通語(yǔ)言更加溫度化

1.聲音與影響力

2.聲音表情四要素

3.地產(chǎn)銷售人員的語(yǔ)言禁忌

互動(dòng)練習(xí)：語(yǔ)速練習(xí)與聲音色彩練習(xí)

四、 高情商溝通的表達(dá)工具一：尊重表達(dá)的四部曲

1.觀察

2.感受

3.需要

4.請(qǐng)求

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：多個(gè)案例的實(shí)操練習(xí)

視頻解析：王毅怒懟加拿大記者

五、 高情商溝通的表達(dá)工具二：銷售中一對(duì)一對(duì)話的四大關(guān)鍵模型

1.嗯（語(yǔ)言認(rèn)同技巧）

2.啊（身體語(yǔ)言認(rèn)同技巧）

3.哇（贊美技巧）

4.咦（提問(wèn)技巧）

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：嗯啊哇咦的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操運(yùn)用

六、電話溝通禮儀

1. 打電話禮儀

2. 接電話禮儀

3. 掛斷電話禮儀

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：電話接聽(tīng)的多個(gè)場(chǎng)景演練

七、網(wǎng)絡(luò)禮儀

1.電子郵件溝通禮儀

2. 微信溝通的禮儀

案例解析：因回復(fù)“嗯”而上了頭條的新聞

第六講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)拜訪和接待禮儀

一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

1. 拜訪前的信任建立

1）職業(yè)信任建立

2）專業(yè)信任建立

3）利益信任建立

2.拜訪中的禮儀

1）拜訪的10到30分鐘原則

2）交談的基本要求、話題禁忌

3.適時(shí)告辭

案例解析：被拒絕的王先生

4. 座次禮儀

1）會(huì)議座次禮儀

2）照相座次禮儀

3）其他座次禮儀

5. 同行位次、上下樓梯、進(jìn)出房門、搭乘電梯禮儀規(guī)范

6. 搭乘轎車禮儀規(guī)范

案例解析：融創(chuàng)地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

場(chǎng)景訓(xùn)練：分組進(jìn)行場(chǎng)景模擬訓(xùn)練

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀

1. 迎接客戶的準(zhǔn)備工作

2. 客戶到訪的迎接工作

3. 前臺(tái)接待服務(wù)談話技巧

4. 置業(yè)顧問(wèn)接待談話技巧

5. 讓客戶等候時(shí)談話技巧

6. 贊美與道歉的技巧

7. 如何為追訪做好準(zhǔn)備

案例解析：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》

分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

第七講：從知道到做到

1.復(fù)盤總結(jié)

2.個(gè)人知識(shí)管理

3.721學(xué)習(xí)法則

4.21天禮儀打卡表打卡要求