商業銀行營銷與客戶關系管理實務

【課程背景】

在我們不斷創新的過程中，你思考過你真正需要的是什么嗎？

本課程通過內外聯動的有效結合教會員工如何在茫茫人海中尋找到那個“TA”，并從人性的角度對不同客戶進行有效的開發及管理

【課程時間】1天，6小時/天

【課程對象】銀行一線營銷人員

【課程收益】

1.了解內外聯動的重要性；

2. 了解流量客戶的營銷方法與技巧；

3. 掌握視覺營銷工具的設計方法與擺放技巧；

4.了解外拓營銷不同區域的營銷方法與技巧；

5.掌握快速營銷方法，學會有效提問；

6.了解客戶關系管理要素；

7. 掌握客戶關系管理的方法與技巧。

【課程內容】

開篇

案例導入：那些年，我們做過的事  

課堂討論：理論與實務

 第一講：營銷策略與落地執行

1、網點家文化

  1.1、客戶關系與家庭關系

  1.2、兩條腿走路

  1.3、內外聯動

  1.4、普通客戶與VIP客戶不同心理特征

  1.5、特色支行

  1.6、銀客一家歡（如何讓活動做到產能轉化）

課堂演練：活動方案設計

2、視覺營銷與沙龍銷講

  2.1、什么是視覺營銷

   2.1.1、人的視覺特點

   2.1.2、視覺營銷工具的設計要點與方法

  2.2、視覺營銷六大關鍵點布局

  2.3、聯動營銷鏈條建構

  2.4、廳堂微沙龍的六大好處

  2.5、微沙龍步驟

   2.5.1、微沙龍的表現方法

   2.5.2、微沙龍的作用及運用技巧

   2.5.3、目標客戶識別技巧

  2.6、贊美的力量

  2.7、FABE快速營銷法

課堂練習：視覺營銷工具設計、FABE實操、微沙龍沙盤推演

第二講:稱霸街頭

1、什么是外拓營銷

2、外拓營銷的四大區域

3、不同區域營銷策略

4、外拓營銷常見問題分析

5、了解客戶KYC

6、如何有效提問

7、外拓組織及準備

第三講：客戶關系管理

1、銀行客戶關系營銷與管理的新趨勢

 2、打開客戶關系的鑰匙

   2.1、客戶類型分析

   2.2、不同客戶的外在表現形式及應對方法

   2.3、何謂信任

   2.4、影響客戶信任的基本要素

3、客戶需求是提升客戶關系營銷管理能力的關鍵

   3.1、何謂客戶需求

   3.2、客戶需求分析

   3.3、客戶分類管理技巧

   3.4、目標客戶的價值與意義

   3.5、客戶流失的主要原因

   3.6、創新客戶服務與管理

案例導入：創新客戶服務與管理實例

第四講：課程回顧與總結