信用卡業務營銷技巧

培訓對象

本課程適合銀行信用卡業務營銷人員

培訓方式

本課程以提升信用卡銷售技能及養成客戶用卡習慣為目標，通過案例分析、分組討論、銷售體驗游戲、角色扮演、現場演練呈現等教學方式達到學習目的

培訓目標

在本課程中，學員將會學習和掌握銀行信用卡業務專業銷售技巧的流程和步驟，掌握專業銷售技巧中各個環節的重點技巧。此次培訓將有助于實現以下目標：

O 讓學員認識積極心態對銷售工作的重要影響性

O 掌握客戶心理，培養現代營銷觀念

O 客戶關系建立，有效處理客戶異議并達成成交目的

O 使學員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧

O 通過實際演練，得到針對性的現場及銷售中的問題解決

O 銀行信用卡業務產品需求提煉,從賣點到買點提高銷售效能；

O 加強溝通與表達的能力，使銷售人員目標明、清晰，邁向成功銷售；

O 提升信用卡激活率，養成客戶用卡習慣

課程大綱

導言：在競爭的市場中營銷！產品—服務—價格

一、信用卡客戶開拓

1、外拓營銷開拓及準備事項

2、廳堂營銷開拓

3、交叉營銷開拓

4、社團營銷開拓

5、互聯網營銷開拓

實操演練：企事業單位團辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營銷內容編寫

二、信用卡營銷溝通實戰技巧

1、 攻心為上——營銷心態建設與客戶心理分析

& 積極的銷售心態培養

& 營銷前的準備清單

& 客戶銷售心理與行為分析

& 客戶消費心理曲線圖示

& 客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程

& 客戶性格類型分析及溝通策略

課堂討論：從不需要到需要，客戶因為什么而發生了改變？

案例解讀：三張信用卡的銷售啟示

2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

& 如何迅速引起客戶的興趣；

& 快速建立溝通親和力

& 如何成為受人喜愛的聽眾

& 隨時隨地贊美他人的好習慣

& 如何用價值拉近與客戶的關系

& 贏取客戶信任的溝通方式

現場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？

3、 投石問路——通過提問發掘與引導需求

& 信用卡銷售中創造客戶需求的技巧

& 需求呈現的方式與實施策略

& 化隱藏性需求為明確需求

& 正面尋找VS側面挖掘

& 如何運用背景、難點、暗示性提問

討論:當客戶剛開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？

4、 顯示能力——銀行信用卡業務說明與呈現的技巧

& 如何做好銀行信用卡介紹與說明；

& 信用卡產品說明的步驟；

& 如何進行產品特性、優點、利益的轉換；

& 應用式介紹VS屬性式介紹

& 如何激發客戶強大的現狀匹配聯想力

& 信用卡產品說明的技巧及注意事項；

現場呈現:信用卡業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講情境案例

信用卡營銷溝通戰術：期待效應、暈輪效應、學習法效應、富蘭克林效應

5、 解除疑慮——異議處理技巧

& 客戶異議的類型及原因

& 處理異議的原則與流程

& 解除疑慮和反對意見的技巧

& 常見異議處理的七種方法；

& 異議處理的技巧掌握。

討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經有很多信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行額度給的更高，有更優惠的活動政策你如何處理？

6、 臨門一腳——最終成交技巧

& 成交的時機與購買信號；

& 購買訊息與線索解讀

& 常用的促成七種方法

& 促進成交的技巧運用。

& 信用卡銷售最后階段經常使用的戰術

& 要求客戶自然成交的方法及技巧

討論:如何辨識客戶的成交信號？

第三部分：售后維護養成客戶用卡習慣

& 額度管理策略

& 積分好禮策略

& 分期支付策略

& 年費優惠策略

& 客情關系策略