| 主講老師： | 江濤 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，簡而言之，是企業為滿足消費者需求，通過市場調研、產品定位、品牌建設、價格策略、促銷手段等一系列活動，將產品或服務推廣給目標市場的過程。它不僅僅是推銷產品，更是創造和傳遞價值，建立和維護與消費者之間的關系。成功的營銷能夠精準把握市場需求，以創新的思維和策略，贏得消費者的信任和忠誠，進而實現企業的增長和發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-05-27 16:15 |
培訓對象
本課程適合銀行客戶經理及電話營銷人員
培訓方式
本課程以提升電話銷售積極心態及電話營銷話術提煉為目標，通過案例分析、分組討論、角色扮演、現場演練呈現等教學方式達到學習目的
課程大綱
導言：在競爭的市場中營銷！產品—服務—價格
一、 主動電話營銷心態建設與客戶心理分析
1、積極的電話銷售心態培養
2、陽光心態系統建設
3、銷售變的簡單是因為你掌控了客戶心理
& 客戶銷售心理與行為分析
& 客戶消費心理曲線圖示
& 客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程
& 客戶類型分析及如何營銷溝通
課堂討論：客戶會因為什么而發生改變？
一、 電話營銷話術提煉
1、贏得興趣——電話營銷的開場話術設計
& 如何迅速引起客戶的興趣；
& 快速建立溝通親和力
& 電話營銷前的準備工作
& 電話營銷的常用開場話術
& 贏取客戶信任的溝通方式
現場電話營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？
2、 投石問路——提問發掘與引導需求的話術提煉
& 銀行業務電話營銷中創造客戶需求的技巧
& 需求呈現的方式與實施策略
& 化隱藏性需求為明確需求
& 正面尋找VS側面挖掘
& 如何運用背景、難點、暗示性提問
& 對于沒有需求的客戶如何引導與切入
討論:當客戶剛開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？如何讓客戶從不需要到需要？？
3、 顯示能力——銀行業務說明與呈現的話術提煉
& 如何在電話中做好銀行業務介紹與說明；
& 電話營銷產品說明的步驟；
& 如何進行產品特性、優點、利益的轉換；
& 應用式介紹VS屬性式介紹
& 如何在電話中激發客戶強大的產品聯想力
& 產品說明的技巧及注意事項；
現場呈現:業務賣點如何轉換為客戶買點，如何在電話中給客戶講產品故事
4、 解除疑慮——異議處理話術提煉
& 客戶異議的類型及原因
& 處理異議的原則與流程
& 解除疑慮和反對意見的話術提煉
& 常見異議處理的七種方法；
& 異議處理的話術技巧掌握。
討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說收益低了你如何處理？客戶不信任你的高收益的理財產品你如何處理？客戶說已經有信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優惠的活動政策你如何處理？
5、 臨門一腳——最終成交話術提煉
& 成交的時機與購買信號；
& 購買訊息與線索解讀
& 常用的電話促成的七種方法
& 促進成交的技巧運用。
& 電話營銷最后階段經常使用的戰術
& 對于感興趣但一直猶豫的客戶的成交方法及技巧
討論:如何辨識客戶購買信號？
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