課程目標

此課程重于銀行新時期轉型下營銷實戰技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰經驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習互動等多種授課形式，培養客戶服務營銷意識、主動營銷能力、關注核心能力發展、提升營銷實戰技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現以下培訓目標：

& 明晰客戶服務和專業主動營銷要求；

& 培養主動營銷服務意識，強化銀行業務營銷實戰技能；

& 學習并掌握銀行主動營銷技巧與方法；

& 掌握銀行客戶主動營銷客戶心理分析方法；

課程大綱

第一章   銀行轉型下的主動營銷意識提升

& 在競爭的市場中營銷 服務VS 營銷

& 互聯網時代下的客戶需求分析

& 銀行新時期轉型下客戶要求

& 銀行全員主動營銷時代分析

 銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章   銀行業務主動營銷技巧訓練

1、 攻心為上——營銷心態建設與客戶心理分析

& 積極的營銷心態培養

& 客戶營銷心理與行為分析

& 客戶辦理銀行業務產品的消費心理曲線圖示

& 客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程

現場互動：客戶心理會因為什么而發生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示

2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

& 如何迅速引起客戶的興趣；

& 快速建立營銷溝通親和力

& 如何成為受人喜愛的聽眾

& 隨時隨地贊美他人的好習慣

& 如何用價值拉近與客戶的關系

& 贏取客戶信任的溝通方式

 現場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？

3、 投石問路——通過提問發掘與引導需求

& 營銷溝通中創造客戶需求的技巧

& 需求呈現的方式與實施策略

& 化隱藏性需求為明確需求

& 正面尋找VS側面挖掘

& 如何運用背景、難點、暗示性提問

 現場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？

4、 顯示能力——銀行業務說明與呈現的技巧

& 如何做好銀行業務介紹與說明；

& 金融產品說明的步驟；

& 如何進行產品特性、優點、利益的轉換；

& 應用式介紹VS屬性式介紹

& 如何激發客戶強大的聯想力

& 業務說明的技巧及注意事項；

 現場呈現:金融業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講故事

5、 解除疑慮——異議處理技巧

& 客戶異議的類型及原因

& 處理異議的原則與流程

& 解除疑慮和反對意見的技巧

& 常見異議處理的七種方法；

& 異議處理的技巧掌握。

  現場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，額度低，期限短，手續太麻煩你如何處理？客戶開戶時不愿意捆綁手機銀行業務，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優惠的活動你如何處理？

6、 臨門一腳——最終成交技巧

& 成交的時機與購買信號；

& 購買信號與線索解讀

& 常用的促成七種方法

& 促進成交的技巧運用。

& 營銷最后階段經常使用的戰術

& 要求客戶自然成交的方法及技巧

 現場互動:如何辨識客戶購買信號？

 銀行外拓營銷中的經典案例解析

第三章 客戶分層關系管理與維護

1、客戶關系管理核心思想

& 理念：欲取先予

& 內容：解決問題，提升客戶滿意度

& 價值：使銷售變得簡單

& 目標：實現價值與效益最大化

& 結果：促使客戶忠誠，提升我行效益

2、 客戶分層管理與維護方式

& 客戶銷售分層管理法

& 客戶金字塔分層管理法

& 重要客戶分層管理與維護方式

3、 客戶信息數據庫建立

& 客戶動態數據及表格建立

& 客戶基本細節信息收集

& 客戶個人細節信息收集

& 客戶商業細節信息收集

& 客戶服務記錄信息建立

4、 客戶維護方法

& 客戶維護程序面建設

& 客戶維護個人面建設

5、 客戶服務滿意度提升

? 超越客戶滿意度的八大策略