| 主講老師： | 江濤 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，簡而言之，是企業(yè)為滿足消費者需求，通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價格策略、促銷手段等一系列活動，將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標市場的過程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是創(chuàng)造和傳遞價值，建立和維護與消費者之間的關(guān)系。成功的營銷能夠精準把握市場需求，以創(chuàng)新的思維和策略，贏得消費者的信任和忠誠，進而實現(xiàn)企業(yè)的增長和發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-27 16:31 |
【課程說明】
外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責與角色認知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當下“兩掃五進”“走出去拉進來”所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識充分結(jié)合網(wǎng)點自身情況，周邊環(huán)境，進行思考、判斷和應(yīng)用。
當下的金融機構(gòu)競爭空前激烈，唯有積極主動"走出去"，不斷從"坐商"向"行商"轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān)，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道……
【課程針對問題】
1.客戶經(jīng)理外拓信心不足，熱情不高，見到客戶不敢張嘴、張不開嘴；
2.外拓營銷的目的不明，導(dǎo)致工作過程中重點不突出，客戶開發(fā)效果不明顯；
3.外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理職責不明，導(dǎo)致工作中主次不分；
4.客戶外拓營銷過程中沒有方法，導(dǎo)致效率低下，時長無果而終；
5.客戶經(jīng)理工作熱情很高，但無法有針對性的設(shè)計活動或推廣計劃；
6.活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理不知如何營銷溝通，相關(guān)話術(shù)匱乏，信心不足；
7.路演及活動組織缺乏經(jīng)驗，營銷的效果不突出；
【參訓(xùn)對象】 支行長、網(wǎng)點主任、個人客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理；
【課程時長】 4天
【課程內(nèi)容與項目參考流程】 項目參考流程（以1+3形式）
一、兩掃五進項目實施內(nèi)容
序號 | 工作項目 | 營銷模式 | 具體工作內(nèi)容 |
1 | 商區(qū)營銷 | 對商戶和批發(fā)市場進行掃蕩式營銷，集中宣講 | 掃街，以POS機、商戶貸，網(wǎng)銀、手機銀行為主的綜合營銷： ?分組，每個組3人； ?小組組長負責各片區(qū)，涵蓋所有商戶 ?每人輪流和客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋 |
2 | 社區(qū)營銷 | 社區(qū)居民營銷活動 | ?人流量大場所路演，掃街拜訪重點客戶 ?定期存款+手機銀行等 |
3 | 進農(nóng)區(qū) | 村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷 | 定期存款+惠農(nóng)貸款等 |
4 | 進園區(qū) | 供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融方案 |
抵押循環(huán)貸+代發(fā)工資等 |
5 | 進機關(guān) | 進學(xué)校、醫(yī)院、黨政機關(guān)宣傳 | 信用卡+消費貸+理財?shù)?/span> 小型座談為主； 主推：工薪貸款；信用卡；理財產(chǎn)品；各項存款 |
二、項目流程（4天）
時間 | 地點 | 參與人 | 內(nèi)容 |
第一天上午 9：00-12：00 | 會議室 | 學(xué)員 | 1.組建團隊 2.外拓營銷狼性心態(tài)建立 |
第一天下午 14：00-17：00 | 會議室 | 學(xué)員 | 1. 銀行外拓客戶溝通五步流程 2. 外拓營銷現(xiàn)狀問題分析與解決 3. 小組實操演練 |
第一天晚上 18：00-19：30
| 會議室 | 外拓人員； 辦公室人員；相關(guān)部門 | 1、 第二天外拓活動安排（30分鐘） 2、 分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個負責人（30分鐘）； 3、 建立微信群，溝通（10分鐘）； 4、 外拓激勵內(nèi)容講解（20分鐘）； 5、 物料準備 |
第二天外拓日 9：00-12：00 14：00-17：00 | 商區(qū)營銷 社區(qū)營銷 園區(qū)營銷 機關(guān)營銷 | 外拓人員 | 以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷： 1、 小組組長負責各片區(qū)，涵蓋所有商戶 2、 3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋 |
第二天晚上 18：00-19：00 | 會議室 | 外拓人員 | 1.當天各組分享 2.老師問題總結(jié) 3.提出明天需改進點 |
第三天外拓日 9：00-12：00 14：00-17：00 | 商區(qū)營銷 社區(qū)營銷 園區(qū)營銷 機關(guān)營銷 | 外拓人員 | 以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷： 1、 小組組長負責各片區(qū)，涵蓋鎮(zhèn)上所有商戶 2、 3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋 |
第三天晚上 18：00-19：00
| 會議室 | 外拓人員、 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) | 1、學(xué)習(xí)+總結(jié)； 2、外拓營銷各組分享展示； 3、成績公布 |
第四天上午 8：30-11：00 | 戶外 | 外拓人員 | 1.收集前幾天未收齊資料 2.最后半天關(guān)系營銷，沖刺 3.活動結(jié)束物料收回 |
第四天中午 11：00-14：30 | 不定 | 外拓人員 審核人員 | 1.對四天數(shù)據(jù)進行匯總、審核 2.計算出各組業(yè)績分數(shù)，并呈報領(lǐng)導(dǎo) |
第四天下午 14：30-16：30 | 會議室 | 行里領(lǐng)導(dǎo) 外拓人員 辦公室相關(guān)人員 | 1.課程總結(jié) 2.四天VCR學(xué)員視頻展示 3. 團隊士氣展示 4. 頒獎典禮（前三名，單項突破獎） 5.學(xué)員分享，總結(jié)匯報 6.領(lǐng)導(dǎo)講話 7.合影留念 |
備注：實際項目流程可根據(jù)網(wǎng)點實際情況適當調(diào)整，以上流程供參考。
三、分工及走訪流程
1、學(xué)員按3人一組分組，每組選出1名組長，3人輪流作為主要訪談人和客戶交流；
2、建立外拓微信群，走訪中要求學(xué)員實時在微信群發(fā)布照片和溝通信息匯報；
3、講師對每組走訪情況進行輪流現(xiàn)場巡檢，需準備一輛車陪同或由相關(guān)人員陪同乘出租車巡檢各小組情況；
4、以城區(qū)網(wǎng)點為中心進行片區(qū)劃分，每個區(qū)域需至少包括以下三個場所（一條商業(yè)街、一個園區(qū)、一個批發(fā)市場、一個社區(qū)，學(xué)校、醫(yī)院、黨政機關(guān)）， 各小組以網(wǎng)點名義進行周邊走訪。
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