銀行貴金屬營銷技能提升

【課程背景】

貴金屬是銀行重要的渠道業務之一，也是很多銷售人員的難關。因為沒有持有收益，銷售人員更愿意賣理財。

本課程從銷售的源頭開始，讓大家愿意賣貴金屬、懂得賣貴金屬，從資產配置的角度來闡述貴金屬的銷售技能。

【課程收益】

1. 掌握貴金屬在資產配置中的重要意義 

2. 掌握貴金屬的銷售技巧

【課程對象】

銀行的銷售人員

【課程時長】

1天

【課程形式】

講述、討論、案例分析、演練等

【課程大綱】

一、思路決定銷路

  1. 持有貴金屬沒有利息，為什么還要配置？

  2. 不賣產品，賣“解決方案”

  3. 不孤立的銷售貴金屬，與其他產品組合營銷，進行資產配置

二、了解“五行文化”，黃金更好賣

1. 魯迅的好友為什么叫“閏土”？——五行缺啥補啥

2. 黃金與健康——身體不好，更要佩戴黃金！

3. 2022年適合戴黃金的群體

三、存量客戶電話邀約

1. 電話邀約常見誤區——把電話邀約做成了“電話營銷”

2. 打電話第一句話95%的人都說錯了

3. 邀約的經典理由，客戶很難拒絕

四、實戰銷售技能

1. 客戶需求挖掘工具——SPIN法則

2. 怎樣應對看漲的客戶

3. 怎樣應對看跌的客戶

4. 追求快樂的思維——黃金價格上漲的大趨勢

5. 逃離痛苦的思維——黃金“止損”的功能

6. 紙黃金相對股票的優勢

7. 促成技巧

1) “心理賬戶”的應用

2) 用利息或投資收益抵部分購買費用

3) 輕松化解“要考慮考慮”的拒絕

五、銷售場景案例：

1. 見到客戶戴著其他手串等飾物……

2. 客戶在等候區無聊的坐著……

3. 柜面營銷

4. 廳堂微沙龍